21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第2部分

古老的格言是:“除了改变,别无其他。” (我们可以加上死亡和税收,但这些天甚至税收部分似乎都在不断变化!)

在政府捕获和提议游戏中停留足够长的时间,您将开始认识到变化的模式。多年以来,您会在各种花样中添加策略,以便能够应对 x 特定采购的“年度风味”。

但是,在所有这些波动和转变中,一件事情确实保持不变。业务开发(BD),捕获和建议专业人员对更改产生强烈的见解和愿望,这些更改会增加整个采购过程的理智和结构,并减少“猜测工作”。

我最近问了很多同事:“您预计捕获/投标行业在未来5年内会发生什么变化,例如技术和工具,提案类型,客户,培训,准备响应的交货时间,定价等。 。?”这是他们的第二组预测。您和您的公司如何开始定位以解决这些预期的变化?

  • 随着代理机构和支持它们的公司在此类合同中获得更多经验,基于绩效合同的趋势将继续成熟。过去一直并将继续是一个缓慢的过程,因为开发,收集和评估相关指标并不是一个微不足道的过程。在如何识别,跟踪和评估指标方面进行更好的培训,这些指标实际上可以洞察项目的状态和质量,不仅说明应该做什么,而且还可以说明 如何 这样做,将大有帮助。 –管理资源小组提案经理Margie Regis
  • 我希望看到行业回落,这将导致在授予所谓的 最超值 采购。 –马蒂·威廉姆森(Marty Williamson),提案经理
  • 以下是我观察到的一些行业趋势,并有望继续下去:
    • 提案复杂程度提高(格式和内容)
    • 更多的分布式/远程/虚拟提案团队
    • 专注于更复杂的捕获,出价/不出价以及其他RFP之前的流程
    • 大量使用图片和增加多媒体功能,以获得更大,更复杂的出价
    • 定价量的利益/功能导向,包括更多提案主题以及支持的叙述和图形
    • 越来越依赖外部提案顾问-Rainmakerz Consulting,LLC负责人Chris Simmons
  • 国防部的预算非常紧张,这意味着要争夺更多机会。因此,我认为您会看到大型IDIQ车辆下的每个合格供应商都在竞标尽可能多的任务订单。习惯于冗长的公司将必须学习如何在紧张(20页)的任务订单领域竞争。 –劳菲尔德咨询集团首席顾问克里斯汀·彭尼帕克(Kristin Pennypacker)
  • I’m已经看到了用于发展和维持工作的固定价格合同类型。顶级系统集成商习惯于这些工作类型的成本加合同类型。评估标准更倾向于技术上可接受的最低价格,而不是客户的最高价值。政府正在变得更加厌恶风险,将更多的成本和进度风险转移给承包商。这意味着承包商必须在策略,计划和估算方面与承包商有所不同’re used to. – Pat Cosimano Wins LLC的所有者Pat Cosimano
  • 我发现对任何风险的承受力都较小,而将合同捆绑到大型车辆中的可能性更大。洛菲尔德Consulting Group APMP研究员兼首席顾问Wendy Frieman
  • 在接下来的5年中,我期望以下几点:
    • 大型和小型组织的更正式的RFP。因此,期望对提案行业有更大的了解。
    • 由于资源有限,流程和工具将变得更加关键和强大。
    • 更多提案专业人士将获得认证。将会获得认证。
    • 随着竞争的加剧和决策者的出现,视觉传达将发挥更大的作用’时间变得更加破裂。
    • 捕获,销售和营销将变得更加重要,因为它们为成功打下了种子。 – Mike Parkinson, 24小时公司负责人

您预计捕获/提案行业在未来5年会有哪些变化?给我发电子邮件 [email protected] 带着您的想法,我将在以后的文章中分享您的见解!