你能聘请一个有效的捕获经理吗?

找到合适的人的三个提示

鲍勃lohfeld.中级福利彩票中奖规则的首席执行官询问了我为什么许多捕获经理结果无效,并且在他的情况下,他可以在面试过程中做出不同的方式,以预测他们在雇用他们之前的有效性。

这是一个棘手的问题,因为大多数捕获管理人员都会很好地采访,但有些人不会在工作中达到期望。我以为我会在这篇文章中分享一些关于这种情况的见解。

三重威胁

捕获Managers是零件业务开发(BD)经理,部件项目经理和部分提案经理。在这种混合作用中,他们为准备一家福利彩票中奖规则竞争并赢得政府市场的更大,更复杂的出价,并在福利彩票中奖规则决定追求特定采购时任命。

您应该将Capture Manager视为三重威胁专业人士,他们熟练在BD,项目管理和建议管理的三个领域,并可以领导任何和所有这些领域。

捕获Managers在与前瞻性客户接口时,如BD管理者,以收集更深入的了解客户需求,要求和目标。此外,他们必须敏锐地意识到其他竞争对手 - 他们的优势和缺点 - 引领您努力发展赢取战略。他们必须了解政府市场的动态,并能够以一种对您福利彩票中奖规则有利的方式塑造采购。 Capture Managers是您福利彩票中奖规则的发言人在与客户交谈时,他们代表了与追求其指定采购相关的所有外部事项。

捕获管理人员也像项目经理一样。他们带领贵福利彩票中奖规则的锻炼,开发您的技术和管理解决方案(希望)丰富的功能,将您的福利彩票中奖规则与您的竞争对手分开。他们选择您建议员工该项目的人员,选择您的合作伙伴和分包商,建立您的出价,并尽量减少您福利彩票中奖规则的风险,您应该授予该项目。

最后,捕获管理人员通过向提案经理提出直接向他们报告的提案经理提出提案发展努力,作为提案管理者。为有效地执行此操作,Capture Manager必须通过巧妙地将您的解决方案的特征纳入提案的正确部分来推动提案,将解决方案集成到提案中,并确保您的提案有效地传达您的解决方案客户。

您应该将Capture Manager视为三重威胁专业人士,他们熟练在BD,项目管理和建议管理的三个领域,并可以领导任何和所有这些领域。

捕获manager prerequisites

作为一个有效的捕获经理,您需要BD,项目管理和提案管理中的经验和技能。我相信你应该在每个角色中的职业生涯中的某些时候服务。熟悉提案管理,能够带领它是世界分开的。同样,能够了解您福利彩票中奖规则的技术领域,并在与前瞻性客户讨论中,在这些领域的外部发言人在讨论中,再次,相同的技术谱不同。

所以经常,我们看到福利彩票中奖规则强迫将人们融入捕获经理角色,然后通过说,“满足所有先决条件是不必要的。”我听说过福利彩票中奖规则高管表示,他们的捕获管理人员不需要掌握福利彩票中奖规则的技术。他们认为他们是一个有很多技术巫师的大福利彩票中奖规则,因此捕获经理没有领导这个领域。

当他们说这个时,他们真正的做法是合理化他们决定将更有合格的人融入捕获经理的作用。在现代心理学中,这被称为认知解剖,福利彩票中奖规则高管降低了一个不和谐的因素的重要性 - 在这种情况下的技术理解。我相信有一些特殊的捕获经理在技术上没有精通,但它们是例外,这不应该是贵福利彩票中奖规则努力的标准。

在采访捕获经理时,建立您的先决条件,然后深入地将受访者深入讨论每个区域。只需几分钟即可讲述每个地区有真正技能的人之间的区别和一个只是围绕这些词语的人。了解每个先决条件区域的技能有多深,然后,如果您雇用它们,就知道他们将在他们疲软的地区需要额外的技能培训。

捕获manager leadership skills

伟大的捕获经理有很大的领导技能,他们自然被赢得胜利。他们命令他们的客户,同龄人及其上级的尊重。他们通过他们的智力技能领导,并有能力激励周围的人。

捕获管理人员领先各种尺寸和复杂性的交易。在采访捕获经理时,尝试了解过去捕获的复杂性和竞争景观。这里的美元大小不是捕获成就的良好指标。对于一些捕获,似乎每个竞争对手赢得,而捕获几乎不仅仅是福利彩票中奖规则提交能力提案。对于其他人来说,捕获活动很复杂,这笔交易是在行业顶级福利彩票中奖规则中竞争的,只有一家福利彩票中奖规则作为胜利者出来。

当您采访潜在的捕获管理人员时,找出他们的交易 引领 ,不只是 参与。了解他们的角色是什么以及他们个人贡献的努力。参与胜利的每个人都会为此带来信誉。你在面试过程中的工作是找出他们真正做的事情。我和一位捕获经理交谈过,他们告诉我他如何领导他的福利彩票中奖规则在重大贷款中鹊起。正如我们更多关于努力所讨论的,我了解到他的福利彩票中奖规则已成为16年的现任,政府曾试图授予他们的采购,但无法完成。然后,他们通过竞争有限的合同车辆发出采购,并为其福利彩票中奖规则颁发了奖励。回想起来,除了制定一些企业简报图表之外,他似乎对这种追求做出了贡献。

争取顶级捕获经理

捕获是我们行业最佳和最聪明的人员的智力竞争,以及汇集最佳团队并竞争最难的福利彩票中奖规则将很可能赢得胜利。 Capture Managers是您团队的四分卫,并且必须在您的广告系列中领导您的BD,技术和提案团队获胜。如果您为捕获管理者填补了您的标准,您将危及您的结果。

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by bob lohfeld.

本文最初发布于2013年2月22日 WashingTontechnology.com。