政府承包商重塑2014年增长战略

2013年,四分之三的政府承包商的销售持平或下降,许多公司重新考虑其进入市场的战略并改变竞争方式就不足为奇了。为了应对其中的一些变化,Market Connections和Lohfeld Consulting Group联手对220个政府承包商进行了调查。

令人惊讶的是,约有三分之一的接受调查的公司表示他们没有改变其2014年增长战略。我不知道这种“停滞不前”策略的合理性,因为接受调查的公司中只有15%的公司去年的销售增长良好。

饥肠Down

对于正在重塑增长战略的公司,这是他们计划在2014年做的事情。

改变市场策略

开拓新市场是2014年的战斗口号。接受调查的公司中有45%表示他们正在将销售扩展到新市场,而40%的公司正在扩展到新的政府机构。

在接受调查的大型企业中,超过一半(57%)正在进入国际市场,而只有19%的小型企业正在采用国际增长战略。

战略变革

当涉及到州和地方政府市场时,这些数字是相反的。 58%的小型企业正在进入州,地方和市政市场,而只有36%的大型企业正在朝这个方向发展。同样,有23%的小企业正在向协会和非营利组织出售产品,而只有7%的大企业将这一市场作为增长战略。

新追求

40%的公司正在将销售扩展到新的联邦机构。最受欢迎的扩展市场是能源,医疗服务,退伍军人事务,公共安全,执法,运输和金融。

毫无疑问,将重点放在新的政府市场上是因为完善的增长策略是扩大现有客户的销售并进入邻近市场。

改变增长策略

政府承包商不可忽视改变其市场战略的必要性,尤其是当2013年有75%的企业未能实现正销售增长时。过去一年为我们提供了明确而诱人的变革授权。显然,过去可信赖的增长策略未能实现股东期望的结果。现在是每个公司重新制定其2014年及以后增长战略的时候了。

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)