Q&A –事半功倍-赢取更多!第1部分

典型的公司平均将其收入目标的10%用于出价和提案(B&P)。增加风险的风险&P预算包括差劲的投标决策,不成熟的解决方案,不足的培训和工具,庞大的审核团队提出无法采取行动的评论以及缺乏行政支持。预算有限,竞争越来越激烈,要求较小的工作份额,承包商无力浪费B&P dollars.

洛菲尔德Consulting Group的首席顾问CPF APMP的Brenda Crist和CPP APMP的Lisa Pafe最近举行了一次互动网络研讨会, 事半功倍-赢得更多收益,其中重点介绍了如何提高生产率和获胜率。

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这是网络研讨会参与者提出的一些问题,以及Lisa和Brenda提供的答案。

问:制定预算时没有好的计划投入-您如何解决这个问题?

A:   立即开始将实际数据与包含劣质数据的预算进行比较,然后使用新数据对预算进行调整。此外,开始确定和确定关键绩效指标的基准。

 

问:带有快速任务单(IDIQ车辆)的流线型收购的不断增长的百分比如何影响B&P生命周期和最佳实践?

A:   无论您的公司采用什么流程,它都必须能够适应市场的变化。我们建议建立一个可以轻松适应具体情况的流程。对于更短的周转采购,请尝试将敏捷方法与迭代的滚动审核一起应用。利用您的模板并重新使用材料以快速响应。

 

问:在征求意见稿发布之前,捕获团队会使用哪些工件或数据来构建成功的解决方案?

A:   最重要的工件是客户提供的任何信息,包括客户访谈记录,电子邮件,报告等。此外,还要收集有关客户的辅助信息,包括客户的预算容忍度,收购历史和战略文件。然后,我从服务或产品供应商那里收集有关竞争对手解决方案的信息以及技术信息,以开发出最终的解决方案。

 

问:竞争分析和黑帽子在捕获和B中起什么作用&P process?

A:   竞争分析有助于:确定主要竞争者,预测竞争者战略以更好地定位自己,评估竞争者如何根据客户需求和评估标准进行堆叠,确定我们战略中的差距,制定我们的团队战略,获取信息以帮助影响和塑造采购,发展价格取胜。

戴黑帽子的作用是让团队洞悉竞争对手如何击败我们,并评估我们在竞争中的优势和劣势。黑帽团队成员以每个竞争对手以及我们自己公司的身份为代表,并将各自竞争对手的获胜策略提交给模拟评估委员会。结果为如何加强我们的建议提供了见识。

 

问:B的行业标准支出是10%&P?

A:   1%是行业最佳实践;但是,我看到很多B&P美元浪费了10%的情况并不少见,特别是对于较小的出价

 

问:给定1%B&P机会价值预算,您如何在提案阶段(捕获,提案开发和提交后)中分配这1%?

A:   提案之前20%,提案期间75%,澄清5%。