捕获和建议创新:过去的一年和未来的一年

在2014财年伊始,许多人就大胆地预测未来会更好。封存后,权威人士还预测,随着代理商经历了依赖价格作为决定性评估因素的低质量结果,钟摆将开始从最低技术可接受价格(LPTA)转向最佳价值。

但是,尽管抱有这样的乐观态度,但大多数人还是警告承包商,他们需要削尖铅笔并戴上创新思维帽,才能在竞争日益激烈的市场中取得成功。

随着我们进入2015年,愿意接受变革的创新型公司更有可能获得成功,因为它们了解市场的现实并主动制定战略。展望未来,哪些创新是客户所希望的,在预算和时间等给定限制的情况下可能的创新,在市场发展条件下可行的创新?这些创新将为捕获和投标专业人士带来成功的成果吗?这里有五个方面要考虑。

价格取胜

有时,价格的合理性和现实性以及质量表现似乎已成为评估因素。许多公司对此采取了刻板的态度:降低价格并担心以后执行,通常结果不佳。尽管我们必须顺应市场趋势,但是捕获和建议专家也应该为我们的公司定位,以实现未来的增长。削减管理费用不仅是裁员和/或减少薪酬和/或寻求雇用经验最少的人员。定位于未来增长的公司将其以价格为赢的战略与他们经营业务的各个方面(包括捕获和建议)的方式联系在一起。他们使用数据挖掘和客户关系管理(CRM)等工具制定并不断发展定价策略,以真正洞悉客户预算和竞争对手的价格。

带走: 将定价策略作为捕获策略的一部分,并责成捕获管理器尽早使用它,并在团队获得更多信息时不断进行调整。

支持分散的劳动力

分散的劳动力是工作场所的现在和将来。灵活机动的员工队伍有助于降低捕获和投标成本,并利用不同时区来提高生产率。随着越来越多的捕获和建议专业人员希望在家工作,协作工具和移动应用程序在2015年将比以往任何时候都更加重要。创新的捕获和建议团队将利用免费的通信和协作工具,例如Skype,JoinMe,Google Hangouts等,以及许多可用的聊天应用程序。 Dropbox和Google Drive等基于云的应用程序使捕获和建议团队可以轻松共享和存档文件,而无需与SharePoint或类似工具相关的成本。

带走: 不断研究和测试新工具,以利用创新的应用程序,这些应用程序可以使分布式捕获和投标团队的工作效率和结果受益。

做好快速反应的准备

如果敏捷意味着您的捕获和建议团队可以比竞争更好地对合格的机会做出快速响应,那么它就会胜利。尤其是随着多种奖励工具的增加,捕获和提议团队需要采用任务订单工厂的方法来进行招标,做出快速的决定,有效地解决方案,有效地撰写和审核,并以最小的麻烦进行投标。该领域的关键创新包括实现一个协作应用程序,该应用程序允许您通过推送CRM中的数据来管理机会。执行工作流程和流程;提供一个虚拟工作区,其中托管着推动成功的材料,模板和存储库;并提供管理报告以查明需要改进的地方。没有这种节省成本的工具,您的公司就无法跟上当今市场的步伐,这不仅是因为时间紧缺,而且还因为缺乏人力资源。

带走: 不要 一分钱和英镑愚蠢;投资于您需要赢得的快速反应武库。

健康

没有您的健康,其他任何事情都不会发生。创新的捕获和建议团队了解健康的身体和健康的思想的重要性。摆脱建议的比萨饼或至少还提供建议的沙拉,可以使腰围更细,不适感更小。最近的研究 梅奥诊所 其他人则表明坐对您的健康不利于吸烟。每天去健身房(如果您有时间的话)虽然有益,但不能消除整日坐下来造成的伤害。作为回应,创新型公司会提供站立式办公桌,鼓励健身,并确保员工有休息时间来回走动。健康检查还应包括工作环境本身。最高职能的团队营造一种无怪的氛围,鼓励集思广益,进行仅允许建设性批评的评论,并进行协作,每个人都竭尽全力完成工作并专注于胜利。

带走: 在2015年将身体和思想上的健康放在首位,因为没有它,您的团队就无法维持自己的成功。

实际吸取教训

为2015年做准备的最好方法是,回顾并采取从2014年及前几年汲取的经验教训。不幸的是,捕获和建议团队通常会迅速地从一个机会转移到另一个机会,并且捕获的教训很少是优先事项。表现欠佳的公司只会继续在跑步机上奔跑,而一事无成。成功的捕获和建议组织会汲取经验教训和客户汇报,以在管理人员,简化流程和利用技术方面进行可行的创新。是的,汲取的教训永远存在,但是认真对待它们是创新的。不要只是口口相传的教训;利用它们作为今年成功的机会。

带走: 考虑将此最终入学考试的标题更改为“经验教训和转型”,看看会发生什么!

当我们为2015年做好准备时,捕获和提案创新将帮助您的公司在拥挤的竞争环境中脱颖而出。如果您有关于创新的想法,请在本专栏中介绍,或者给我发电子邮件 LPafe@LohfeldConsulting.com。新年快乐!

洛菲尔德Consulting Group首席顾问Lisa Pafe撰写

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经APMP-NCA执行摘要(2014年秋季)许可转载。