Q&帝国灭亡的第1部分–取代现任帝国的10种方法

洛菲尔德Business Winning Webinar Q&A

在过去的几年中,老牌企业在联邦政府市场中失去了优势。行业研究表明,现任承包商现在的标书赢得率与非现任承包商大致相同。快速的技术变革以及财政紧缩意味着客户更愿意考虑替代方案。不过,要与现有承包商竞标仍然是一个挑战,因为 最明智的胜利,并且任职者仍然是最了解情况的。

在这次网络研讨会中,CPP APMP和Lohfeld Consulting Group首席顾问Lisa Pafe提供了10种公认的最佳实践,以在当今瞬息万变的环境中与现有企业建立竞争优势。

单击以观看网络研讨会重播,并下载演示文稿和研究摘要。

(查找第2部分 在位帝国的终结:保留为在位帝国 在接下来的几个月中。)

这是我们在网络研讨会期间收到的问题的第1部分,其中包括Lisa Pafe的回答。

问:您如何与无法访问的客户打交道,并且只能直接与小型企业联络员交谈?
A: 请小型企业联络员为您安排会议。请记住,每个“客户”都由业务,合同,技术和预算利益相关者组成。至少使用其中一种踩入门,并始终执行后续操作(例如白皮书)。

问:许多合同只是由合同官员延长的。您如何防止扩展到现有企业?
A: 您不能阻止现有的扩展;但是,扩展程序使您有更多时间进行捕获。

问:10种方法中哪一种最适合政府合同专业服务?在最低价格/技术可接受(LPTA)下,这10种方法中哪一种是最好的?在最佳价值(BV)下,哪种方法最适合10种?
A: 这10种方法都适用于专业服务以及LPTA和BV。 LPTA的主要区别在于,您必须将更多的注意力集中在拥有绝对最低的价格上,从而需要更具竞争性的分析。

问:提供专业服务的在职人员目前的胜出率是多少?
A: 对当前获胜率的研究并未按服务类型细分数据。假设现任者赢得30%到50%的时间。

问:是否要求签约官员根据要求披露在职/后续订单信息,例如奖励ID?如果是这样,是否有关于如何请求此信息的最佳实践?
A: 如果采购未分类,则将奖励信息视为公开信息。如果订约官员不会回答您的问题,则通常可以使用GovWin或Bloomberg等订阅服务来研究在位者。您也可以尝试使用公开可用的工具,例如 FedSpending.org 或者 USAspending.gov.

问:当小型企业与不受限制采购的大型企业竞争时,是否可以应用独特的策略?
A: 小企业很难与无限制采购的大企业竞争。作为一家小型企业,您将需要拥有一个真正独特的价值主张,该提议应提供比现有优势更多的优势,而没有劣势。您可以尝试与填补空白和/或提供最低价格的合作伙伴合作,但是除非您对客户的定位很好,否则在大多数情况下,克服对性能风险的感知将是一场艰苦的战斗。

问:讨论典型的信息来源以获取有关现有性能和客户要求的情报。您是否具有推荐的开放源清单以获取竞争情报信息?当您无法通过人员或CO程序吸引观众时,您可能会建议使用哪些其他智能收集方法?例如,您如何了解现有的’感觉到当前的绩效,当前承包商仍无法解决的业务问题,价格信息等?
A: 通常,您可以使用GovWin或Bloomberg等订阅服务来研究有关在位者和客户的基本信息。您也可以尝试使用公开可用的工具,例如 FedSpending.org 或者 USAspending.gov。其他来源包括:

  • 现有网站
  • 客户网站
  • 职位发布网站
  • 领英
  • Facebook
  • 推特
  • 新闻发布
  • 年度报告/财务报告/投资者信息
  • 会议出版物
  • 白皮书
  • 行业新闻杂志
  • 报纸
  • 与现任和前任雇员及承包商交谈。

问:在服务采购中,除了价格以外,还有哪些差异化因素可以使您在竞争中脱颖而出?在今天’在何种环境下,在发布采购之前在政府决策者身上留下深刻印象的最佳方法是什么?第一招是什么“must do”使自己处于竞标成功的位置?
A: 您可以通过提出更好和/或更多的优势(通过超出要求,帮助满足合同或任务要求和/或提供增值)使客户受益的优势来与众不同。您可以通过在捕获阶段与客户定位优势来给人留下深刻的印象。制定解决方案的最佳方法是着重于在RFP发布之前建立最大的优势并减轻所有缺陷。 “必须做的第一件事”是通过倾听客户的意见来定位和塑造您的价值主张。

问:您在提案中是否有特定位置,建议您插入与现有者的区别?
A: 在整个提案中,区别应该显而易见。每个部分都应有获胜的主题,其中应包括您与众不同的方面。

问:是否最好总是提议一定比例的现有捕获’■可选的(我知道有时您必须提供现任职位)。
A:
我建议您说明您将与客户合作,以​​了解现有的员工技能和新采购所需的技能。您应该建议捕获至少90%的合格在职人员。通过证据和示例说明您在哪些方面已经获得了类似的现有捕获率作为支持。

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