Q&第2部分:现任帝国的终结–打破现任帝国的10种方法

洛菲尔德Business Winning Webinar Q&A

在过去的几年中,老牌企业在联邦政府市场中失去了优势。行业研究表明,现任承包商现在的标书赢得率与非现任承包商大致相同。快速的技术变革以及财政紧缩意味着客户更愿意考虑替代方案。不过,要与现有承包商竞标仍然是一个挑战,因为 最明智的胜利,并且任职者仍然是最了解情况的。

在这次网络研讨会中,CPP APMP和Lohfeld Consulting Group首席顾问Lisa Pafe提供了10种公认的最佳实践,以在当今瞬息万变的环境中与现有企业建立竞争优势。

单击以观看网络研讨会重播,并下载演示文稿和研究摘要。

(查找第2部分 在位帝国的终结:保留为在位帝国 在接下来的几个月中。)

这是我们在网络研讨会期间收到的问题的第2部分,其中包括Lisa Pafe的回答。

问: 您对最近刚从8(a)计划毕业的小企业有什么建议,现在必须学会发展并生存“只是另一个小生意”?人们常说,要在政府承包游戏中获胜,公司必须是伙伴合作伙伴。随着国防预算的缩减和伙伴关系的普遍化,小企业应该怎么做才能使自己区别于竞争优势?
A: 我最好的建议是尽可能多地使用多个奖励工具,以便您可以与较小的资格预审供应商竞争。为了填补能力差距,合作绝对重要。对于每个机会,您都需要诚实地评估自己是否可以通过解决客户热键的价值主张来与众不同。如果您做不到,请退后一步考虑 市场策略评估.

问:您认为在撰写提案之前或提案撰写之后写一份执行摘要更好吗?我们如何更好地写给客户,尤其是在执行摘要中?是关于他们而不是我们。
A: 许多公司过分强调执行摘要,通常不对其进行评估。相反,在撰写之前,请先专注于识别与客户快捷按钮相对应的功能,优势和证明。接下来,确定哪个评估者将被评为优势,以确保您在写作之前拥有尽可能多的优势而没有劣势。一旦确定了这些信息,就可以编写更好的执行摘要和更好的建议。

问:总的来说,想要击败现任者的定价是多少(一定程度上是明智的),以使他们离开现任者?历史告诉我们什么?
A: 市场目前的价格下跌了15%至30%。因此,您的获胜价格可能应该比原始合同的出价低至少15%,并根据任何经过修订的努力水平或范围进行调整。

问:您可以采取任何适当的方式来与现任员工(无论是个人还是团体)进行接洽,将非常有帮助。
A: 作为挑战者,您必须非常小心,不要打扰现任员工的工作日。最好的方法是通过LinkedIn吸引老牌企业。您还可以在下班后在办公室附近举行团体开放式房屋(在您的网站上和通过LinkedIn消息刊登广告)。

问:如何最好地确定客户眼中的弱点?
A: 询问客户(业务,技术,合同,预算利益相关者)他们在即将进行的竞争采购中寻求解决的问题。他们有什么合同或任务目标?在RFP发布之后,寻找线索,例如要求新的工作水平,增加的认证和培训,不同的范围等。尝试与团队合作伙伴以及现任和前任员工联系,以获取更多见解。

问:过去对绩效的引用很少的小型企业如何应对需要三个或更多引用的RFP。
A: 最好的方法是与可以提供额外的过去绩效引用的公司合作。如果您无法填补此能力上的空白,请做出无投标决定。

问:您如何抵消客户的现有优势(爱情巨星)?您如何鼓励与政府客户的竞争?哪些想法和方法可以帮助您制定解决方案?
A: 抵消现有优势的最好方法是提出更好的和/或更多的优势,通过超出要求,帮助满足合同或任务要求和/或提供增值来使客户受益。在捕获阶段,通过与客户保持优势来鼓励竞争。制定解决方案的最佳方法是着重于在RFP发布之前建立最大的优势并减轻所有缺陷。

在LinkedIn上与Lisa联系