捕获和建议创新:激活您的听力活动

客户真正想要什么?作为捕获和建议专家,这个问题困扰着我们。我们非常努力地了解客户的热键,并据此制定解决方案。但是,该提案往往过多地侧重于我们的解决方案,而很少关注于明确体现客户需求的价值主张。

当您努力理解“幕后”的内容时,请诚实地看一下您的听力技巧。正如乔治·伯纳德·肖所说:“交流中最大的问题是它已经发生的幻觉。”我们经常安排与客户的会议,并花费大部分时间展示我们的能力,而不是倾听客户的需求。实际上,您的捕获计划应该是90%的聆听和10%的谈话。

然而, 倾听,而不是 听力,是一项需要积极,有意识的努力的学习技能。因此,如何最好地进行创新 倾听 活动?

“客户”实际上就是“客户”。 您可能已经注意到,我指的是复数形式的客户。请记住,不存在单个客户。每个机会都有很多利益相关者:程序,技术,主题专家,收购,执行人员。您的听力活动必须包括所有这些。

如有可能,确定领导者,影响者,追随者和决策者的全部人并与之互动。

也听员工的话。 参与不必直接与客户进行。客户组织的现任和前任雇员,现任承包商(如果有)和团队合作伙伴通常会在问题领域以及潜在的成功策略方面对您很诚实。在LinkedIn上研究员工并与他们联系。请确保在下班后使用个人电子邮件或LinkedIn消息,以避免干扰工作日。

提出具体问题。 而不是问客户您可以如何帮助他们,建议解决方案并听取他们的反应。提出非常具体的问题,要求他们举例说明。例如,向客户询问:

  • 采购策略要求,首选工具和此采购的关键评估因素偏好
  • 技术要求和偏好
  • 可协商和不可协商的要求
  • 绩效水平和客户满意度期望
  • 任务和计划目标,定性和定量
  • 过渡时间
  • 预算,变更和风险容忍度
  • 其他动因,例如行政命令,国会授权等

从一般问题转向特定问题,可以提高参与度,并获得需要的洞察力所需的更周到和详细的回答。为了获得更好的结果,请花时间 改善您的提问技巧.

把握机会。 没有整形,您将处于真正的劣势。整形更多是关于倾听利益相关者的声音,并在倾听的基础上提出范围,评估因素,采购工具,技术等将很有效的建议。根据证据提出想法并听取反应。提出新想法,多听一些。

发出RFP后,请分析招标以确保它反映您认为已完成的塑造。如果不是这样,请认真重新评估您的出价决定和/或相应地调整您的解决方案。

确定未回答的问题。 知识鸿沟可能要求您确定其他与之相关的利益相关者,和/或找出新的或更好的问题。确保在发布RFP之前弥补所有空白,并充分听取,塑造和测试与客户的价值主张。

避免使用术语和首字母缩写词。 通常,我们会习惯于使用成语,首字母缩写词和/或复杂的术语。客户可能不完全理解您的意思。尝试用简单的英语说清楚意图。

重复,重复,重复。 当客户交谈时,重复您认为他们说的话以获得确认。当您讲话时,请每个与会人员对您刚才说的内容发表看法和/或总结。通过让每个人重新构架他们的理解,您将获得更高的准确性。倾听不佳会造成高昂的代价,因为这会导致围绕赢取策略的错误假设,对期望价值主张的误解以及浪费投标和提议的错误(B&P)钱。了解客户真正想要的东西始于您的听力技能创新。如果您有其他创新的想法,我会在以后的专栏中介绍,请给我发送电子邮件[email protected]

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