5种方法来抢占第四季度的高峰

华盛顿科技文章

 鲍勃·洛费尔德 政府在财政年度的最后一个季度中花费了年度总预算的三分之一,对于政府承包商来说,这绝对是一个繁忙的时间。

因此,当您进入最后一个季度时,您可以采取一些措施,最大限度地利用政府年末支出中的份额。为此,公司中几乎每个面向客户的经理都需要参与您的年终销售活动,并且您的内部销售支持组织(尤其是您的提案团队)需要加快工作节奏。

如果您精心策划了良好的销售闪电战,则可以最大程度地发挥自己在年底反弹中的份额。

年终反弹有多大?

年终支出狂潮出现在每个政府财政年度的第四季度,并且支出率每年都非常稳定。并非所有政府机构都将在最后一个季度中将其年度预算的三分之一用于债务;一些机构将承担更多的义务。据彭博政府称,在本财政年度的第四季度,国务院通常承担其年度预算的55%,HHS承担48%,DHS承担40%。如果这些代理商是您关注市场的一部分,那么您现在应该会看到新的业务活动在增加。

年终支出中的大部分是通过政府范围内的采购合同(GWACS),单一机构多次授予合同(MACS)和GSA计划完成的。例如,GSA Schedule 70将在第四季度关闭30亿美元,GSA MOBIS将再关闭15亿美元,Alliant Large Business的收入为10亿美元,以及8(a)
STARS II在最后一个季度将损失约5亿美元。海军SeaPort-e将关闭约20亿美元,从产品方面来看,美国宇航局SEWP V将于本季度关闭15亿至20亿美元。

如果您汇总了这些车辆的所有年终支出,您会发现在本财政年度的最后几个月中,有大量资金流向市场。

得到你的份额

精明的政府承包商计划在未来一年内,最终由政府推动授予合同。这些公司于年初集中精力于选定的细分市场,确定采购机会,制定并执行捕获计划,与客户会面以深入了解需求,开发解决方案,制定采购计划,并在近几个月之前提前编写极具竞争力的建议。

这些采购活动全年竞争激烈,但其奖项往往会在年底增加。对于这些公司,他们在最后一个季度收获的大部分将来自今年早些时候播种的种子。

其他公司则在最后一个季度开始了他们的年终推动,其中包括进行了强有力的销售活动以及计划应对内部工作量的高峰以期将成功的建议发布出去的计划。年终推动发生在产品公司和服务公司中。

要动员您的年终销售活动,您需要集中精力在现有的单个授标合同上赚钱,并使用合同工具通过任务单获得新的资金。

您可以采取以下五项措施来加速年底的新业务。

1.使用合同修改为您现有的单个授标合同增加年终美元

所有项目和计划经理都应与客户见面,讨论客户需求。他们的近期目标应该是捕获年终款项并将其记入当前合同中。

作为面向客户的经理,这些人应该已经与分配的客户建立了良好的工作关系,并且知道他们的客户需要什么。通过频繁的客户互动,他们可能是公司中了解您的客户想要什么以及如何提供这些服务或产品的最佳人选。

现在是时候为您的客户提供解决方案,而不是仔细考虑长期内可能完成或无法完成的事情。如果您是专业或技术服务提供商,请与您一起获取一些额外的简历,并为这些人员提供在您当前合同范围内的其他工作,尤其是如果您的客户可以花一些额外的钱来资助这些额外的人员。

同样,如果您是产品提供商,请与您的客户讨论可以提供的解决方案,这些解决方案可以帮助他们完成任务并酌情提供年终价格折扣。您的客户可能有可用的未支配资金,可能正在寻找花销的方式。您的项目经理和客户之间的良好互动可能就是您将这些年终美元增加到现有合同中所需要的。

2.使用合同工具完成新工作的交易

这是与政府高管讨论并提供解决方案的季节,但至关重要的是,您必须有一种快速完成交易的方法。最好的结清方法是,在政府可用来迅速动用资金的众多工具之一中,成为可信赖的供应商。

对于许多公司而言,用于年终交易的最佳工具是GSA时间表。竞争可能很激烈,但通常涉及的竞标者较少,因此您获胜的机会往往很高,特别是如果您帮助产生了对产品或服务的需求,并帮助买家选择了其中一种。

NASA SEWP V是年底购买的另一种出色工具,管理该工具的政府工作人员计划在整个周末和深夜工作,以处理第四季度的订单。当政府需要完成工作时,他们可以以极快的速度竞争和下达交货订单。

GWACS还可以提供出色的闭幕车,但是对于这些车,您会看到更多的竞标者并经历更高水平的竞争。如果GWACS是您的选择工具,请计划增加竞争并在您了解客户和了解需求的地方寻找交易。如果您在不了解客户的情况下竞标交易,或者您对要求的了解仅是任务请求中写的内容,那么您可能会与其他具有更好的客户和任务知识并且将拥有知识的人竞争。撰写获奖方案时要开始。

还有许多其他结算技术,包括简化的采购程序,8(a)独家采购合同,HUBZone授标等,政府将在最后一个季度使用所有这些技术。

这里的关键点是,如果您没有封闭式车辆,那么您就不会在寻找近期美元;相反,您正在等待明年的出价。

3.使用分包商加快您的年终活动

如果您与多个分包商有主要合同,请让您的分公司参与您的外展活动,以获得年终美元。确保他们知道他们可以通过您的车辆进行工作,让他们充满活力与他们的联系人交谈,并强调使用合同来锁定年终支出的好处。在大街上站稳脚跟可以加速您的年终销售活动。

4.做出正确的出价决定才能中标

对您的出价保持选择性。仅仅因为您收到大量任务请求,并不意味着您就应该赢得每一个任务。竞争热衷于任务单,每个竞标者都带来他们的A游戏。如果您追逐每笔交易,那么很有可能最终输掉每笔交易。尽您所能,并坚持我在上一篇文章中所写的合理的出价决策原则, 做出出价/不出价决定时要回答的7个问题.

5.增加提案资源以响应请求

如果满足需求的销售突飞猛进,那么本季度的提案活动将会增加。随着节奏的加快,您将需要更多资源来处理增加的提案工作量。这些资源包括提案经理,提案作者,主题专家(SME),图形艺术家,编辑,桌面出版商,价格分析师,竞争评估分析师等。

大多数公司都会为其内部投标组织配备人员,以处理约2/3的投标工作量,然后在需要为工作量高峰提供人员时前往投标咨询店。您不想要做的就是超负荷工作,耗尽内部团队,或者将您的资源消耗到拥有初级人才才能完成必不可少的交易的地步。精疲力竭的内部提案团队或使用未经验证的内部资源编写提案都不是成功的策略。如果您需要额外的资源,请为此计划并去获取它们。

最后的想法

如果您还没有继续前进,请继续吧。剩下65个购物日,每个政府机构都在花钱。

本文最初于2015年7月27日在WashingtonTechnology.com上发布。

下载副本Bob’的最新文章(PDF)。

将您的评论通过电子邮件发送给我 [email protected].

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2015年6月19日发布于 WashingtonTechnology.com。