这里’如何调整您的2016年业务

华盛顿科技文章

鲍勃·洛费尔德我们一直在与许多公司进行交谈,以了解他们在做什么以赢得2016年更多的业务,我想我将与您分享一些我们学到的知识。令人惊讶的是,结果非常一致。

许多公司发现获胜变得越来越困难,尤其是自从过去7年政府预算一直在稳步下降以来。我们所有人都完全理解这样一种观念,即由于要分配给政府承包商的资金减少,公司必须更加努力地争取份额。

许多公司意识到,在当今的好时光中赢得胜利所做出的努力还不够。为了前进,公司必须更聪明,更努力地工作,并重塑自己的工作以保持竞争力。毫不奇怪,如果一家公司没有不断改善其竞争新业务的方式,那么它实际上就落后于竞争对手,因为他们找到了新的获胜方法。

这是我们看到的公司为提高游戏水平所做的事情。

商业获胜流程

中型和大型公司之间普遍达成共识,即他们的业务获取流程(业务开发(BD),捕获和提议)可能随着时间的流逝而萎缩,无法跟上市场的竞争需求。他们在早期所依赖的流程已经过时且过时,尤其是考虑到政府采购策略的变化以及多重奖励工具和任务订单竞赛的重要性。

基于先前的尝试,许多经过实践检验的过程变得过于复杂,而过去的这些改进仅增加了具有更多过程和复杂性的附加层。正如一家公司所说:“我们在这里并不缺乏流程,相反,我们拥有丰富的流程,而且大多数似乎彼此冲突。”

流程改进和优化练习将为公司带来丰厚的回报。这可以提高获胜率,并通过其系统推动更多新业务交易,而不会增加总体业务收购成本。对于许多公司而言,这肯定是双赢的。

商业收购培训

尽管流程改进对公司很重要,但成功的关键在于员工的技能。在过去的几年中,随着公司处理财务紧缩,培训预算被削减了,但是现在,培训又重新开始了。

现有的担任新职务的员工和进入组织的新员工创造了坚实的理由,可以为BD,捕获和建议团队,项目经理和技术人员提供新的培训。公司正在看他们的员工,问:“我们是否有合适的人来支持计划的投标,我们是否有赢得所需的知识和技能?”如果没有,他们正在努力尽快接受培训。

除了传统的捕获,提案管理和写作培训之外,我们现在还将看到有关如何赢得GWACS和MACS,如何赢得任务订单,如何赢得现任和挑战者的竞争以及如何创造更好的专门培训。胜过竞争对手的投标解决方案。

新业务培训不仅针对BD,捕获和建议人员。它正在进入公司的运营部门,向项目经理和技术人员传授如何寻找新的商机,如何在现有合同中增加新业务以及如何更好地做好准备以赢得自己的竞争。

新业务管道

在严峻的时代,随着公司试图增加其管道以展示其运行状况,新的业务管道可能变得肿。这些公司认为,正在筹划的交易越多,它们将产生更多的收入。

实际上,情况可能恰恰相反。在BD,捕获和投标中有固定数量的人员时,您在管道中进行的交易越多,则每个人所做的工作就越少。由于工作量与结果之间存在很强的相关性,因此交易过多会稀释可应用于每个工作量的工作量,这会减少总的获胜机会。公司正在重新审查其新的业务渠道,并放弃了不太可能出价或没有太多获胜机会的出价。

建立健全的渠道的关键是要查看大量交易,如果不适合您,则迅速将其丢弃。强大的市场研究对于确定适合您公司的交易大有帮助,而竞争性评估则可以帮助您对优劣进行分类。

当您的管道开始看起来像是在做梦时,是时候真正了解交易并专注于可以达成目标的交易了。

客户联系

我们一直听到很难与客户取得联系,但是公司仍在成功进行中,并且我们知道,取得成功是未来竞标成功的有力预测指标。

加倍努力,与政府组织的任务和收购方建立与客户的关系。尽早启动通话计划,并为每个通话定义目标。标识您需要获取的信息以及要提供给客户的信息。

在制定电话宣传活动时,如果您组织中有影响力的高级职员认识客户(可能是前政府高级职员),请确保他们有机会拜访,并确保包括您的解决方案负责人/架构师以及您的电话计划中的程序经理。这不只是BD来打客户电话。

使用客户的组织结构图来确定有影响力的个人和决策者,并确定您在人际关系上的差距。利用队友进入以了解主要客户。在拜访客户之前,先空运行客户会议。立即从会议中记录您的笔记和结论(您学到了什么?是否达到会议目标?),并制定近期的后续行动。每次访问后,向捕获团队和您的领导简要介绍情况。

付出更多的努力来了解客户的需求和需求可以带来回报。正如我们要说的:“最佳知情者获胜。”

设定竞标标准

可以说,公司提高中标率(获胜的交易数量与交易要约的价格)或捕获率(获胜的数量对美元的出价)的最佳方法是退出无法赢取的竞标交易。但是,当政府预算下降时,公司倾向于采取相反的做法。经理们会争辩说,要赢得更多,他们必须出价更高。尽管这似乎合乎逻辑,但问题是竞标次数更多导致公司降低竞标标准。 BD,捕获和提案人员超负荷工作;并出价无法赢得的交易。公司应该做的是坚持高出价标准,并努力寻找更多符合这些标准的新交易,而不是降低他们的标准,而争取获得成功机会很少的交易。

我们看到各种规模的公司都对如何更好地定义交易资格标准,对何时继续进行以及何时终止交易进行更好的决策以及完善标准以做出更好的出价决策感兴趣。资格标准的提高将是高回报领域。

提案前准备

现在是时候更新您在投标中经常使用的所有材料了。通常,这包括更新简历,过去的表现摘要和预先编写的提案内容。

让您的员工每年更新简历,并将更新的简历存储在捕获和建议团队可以搜索的位置。您希望您的员工简历非常详细,除了要执行的工作外,还要确定技能和重大成就。简历需要确定担任各种职位的年限,而不仅仅是确定特定公司的工作年限。它们应包括所有认证和培训。

使用过去一年的指标和成就来更新您过去的表现引用。包括所有与做好的工作有关的花絮,并赞扬您的公司和员工可能收到的赞誉。确保引用是可搜索的,以便您可以找到适合标注框的正确内容或提案中所需的其他证据。

更新您在投标中经常使用的预先编写的内容。应该更新公司历史记录,组织结构图,任务订单管理流程,质量控制计划等,以使其尽可能地发挥作用,而不仅仅是上一个中标的部分。

精明的公司正在为快速响应的提案做准备,并将随时为下一个提案提供所需的所有信息。

提案制定

这是业务收购过程中最有竞争力的部分,在这里,公司当然可以输掉一笔交易,并且在许多情况下,如果提议足够强大,就可以赢得交易。公司正在学习政府如何评估提案,并正在调整解决方案和审查流程以创建得分更高的提案。

公司也正在使用 提案质量标准 我们在2年前就高分提案提出了一项研究论文,这为他们赢得更高的获胜率带来了回报。

如果您尚未为建议书建立质量标准,那么现在是进行此准备并开始撰写这些标准并创建高分建议书的好时机。

提案提交后

如果您在2015年期间很着急而未能汲取教训,请进行一年的审核评估并相应地调整流程。从经验教训中学习。很少有公司进行经验教训的练习,甚至很少有公司识别和执行行动项目。使它成为与所有利益相关者进行内部和外部(通过汇报)会议的标准流程,并分析是否确实实施了已确定的改进并改善了结果。

最后的想法

一家公司在2016年可以采取更多行动来提高自己的游戏水平,我在本文中尝试列出了一些更重要的行动。使用本文作为检查清单,以审核贵公司的状况,并查看这些措施是否已经在进行中。如果是的话,那么您可以成为2016年的顶级竞争对手。如果不是,那么您可能需要返回并重新阅读本文。

祝您在2016年一切顺利。

本文最初于2016年2月2日在WashingtonTechnology.com上发布。

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鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

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