Q&第一部分:进入政府市场

咨询专家-您回答的最重要的BD,捕获和提案管理问题

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最近,Lohfeld咨询集团首席执行官Bob Lohfeld和Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley讨论了支持联邦政府承包商的BD,捕获和建议专家面临的各种挑战。

阅读问&A,观看网络广播,或收听播客,以了解如何帮助您的公司更聪明地运作,并重塑您的工作方式,以在当今的GovCon市场中保持竞争力。

Q&A – Initial comments

比尔·戈姆利: 我很荣幸今天与您在这里,并受政府采购联合会和Gormley集团的邀请受邀来这里。

鲍勃·洛费尔德(Bob Lohfeld): 我对这里的引导主题特别感兴趣,进入政府市场。如果我们谈论市场,那么这是一个很好的话题。我猜想,今天进入政府市场比历史上要困难得多,并且出于两个主要原因也更困难。一是今天的市场较小。如果您正在关注联邦预算数字(这是我们作为承包商可以解决的美元),那么它一直在稳步下滑。另一个原因是,市场在这种封闭的多重授予合同和GWAC合同的保护伞下不断地前进。

好消息是,如果您在俱乐部中并且拥有这些车辆或多种车辆,那么您的市场就充满了机会,而如果您是数千家没有此类车辆的公司之一,那么它很难。

账单: 然后,我认为可以肯定地说您不能走进去。因此,关于您,您必须有某种商业计划。与盖房没什么两样,您有建筑图则。因此,对于多年来与我们会面的行业人士Bob来说,人们如何期望他们成立公司并认为政府将敲门声仍然让人感到惊奇。那样行不通。具有讽刺意味的是,您必须有一个计划,我认为该计划的一部分实际上是从解决方案的角度知道您将要提供的内容,我们稍后将对此进行讨论。但是,当有机会与政府官员讨论您所提​​供的产品时,请不要犯期望他们会立即同意您的错误。您必须证明有能力为他们提供与他们的任务一致的解决方案。

鲍勃: Bill,您绝对正确,因为提供优质服务的公司的市场仍然不错。在IT领域,它仍然是一个1000亿美元的市场,您也可以为其添加专业服务。这是一个强劲的市场。

主题一:打入政府市场

问题:一家公司如何与受官僚主义约束的政府一起与一个新组织合作?

账单: 好吧,我认为首先是对政府,私营部门和实践的种种神秘感。老实说,现在双方都存在很多相似之处。公司越大,官僚机构就越多。因此,政府是一个大型机构,对此毫无疑问。但是,我认为您需要对其进行分解,并开始了解与他们的任务相一致的地方,如果您可以针对他们所关注的内容展示解决方案或服务,那么您将能够做得更好与政府官员进行讨论。

鲍勃: 我要补充一点的是,公司应该建立能力声明,然后四处走动,推翻政府的每一个门,说:“这就是我们要做的事。你想要买什么?”确实是一种进攻策略-进攻性,根本不受政府欢迎。他们想听到您谈论他们特别感兴趣的问题,问题和技术。

账单: 我认为-这是我要提出的明显观点-但我认为有时重要的是使它回到纳税人的钱上。因此,用纳税人的钱,通常会有一个不属于私营部门的监督水平,我认为这一定程度上反映了行业与联邦政府合作的销售周期更长。因此,我想牢记这一点:一旦您开始成功,就可以发挥过去的成就。对于那些从过去的演奏角度来看已经取得很大成功的人来说,您会了解到您仍然不会以a弹枪的方式进入市场。您希望在进入市场的过程中具有非常强的战略性,因为官僚机构很多,但是很多官僚机构是由于不了解特定机构的任务而产生的。

鲍勃: 我想说大概有两个步骤。首先,您需要进行市场调查,弄清政府的买入,您想卖出的东西以及政府为什么应该从您那里购买。但是,第二步是您必须有一种完成交易的方式,而GSA Schedule是为尽早进入政府市场而进行交易的主要工具。

账单: 在这方面,这是您是一家初创公司还是长期承包商或公司。鲍勃指出,[GSA]时间表是您的“更好的家政批准印章”,您可以在其中满足典型政府承包商要求的所有陈述和证明,从而在向联邦政府证明自己在联邦市场中的地位方面迈出了重要的一步承包商和任何政府用户。

问:我想向我提供一些有关如何与政府召开会议的具体细节。通常会告诉我们网络,行业日等情况,但是这些都是非常通用的,并且没有提供具体示例来说明如何实际召开会议。 

账单: 嗯,生活中仍然只有一种保证,但是事实是您想要召开会议—您想要确保与合适的人或合适的人召开会议。当我用这个词 影响者,不要以错误的方式或不道德的方式来对待它。这是与您提供的产品有关的人,是否在大街上有RFI或出于什么原因对您有兴趣,所以请确保与影响者联系。任何人都愿意与您交谈,但是要了解您要提供的内容以及他们的需求,影响者是关键。第二部分是进入后不要吹它!您将获得第一印象。与某人会面时,您必须获得即时联系消息,以确认您是谁以及您对该代理的了解。

鲍勃: 一位政府CIO告诉我,她真的很乐意与业界会面。她会与任何打来电话的人会面,而协议要花5分钟进入公司的演示文稿,有人会走进房间,在耳边低语“ 5分钟”,然后她看着他们说:“我很高兴对不起。管理员刚刚叫我开会,我必须离开。”她会出去的。立即建立良好的连接!

问题:在提交投标书之前与代理商建立关系有多重要?

鲍勃: 如果有关系,关系就很棒,但重要的是关系。它了解客户想要购买什么,他们为什么要购买,什么使您的报价非常适合他们以及您的竞争对手可能做什么。深刻,丰富的整体了解将胜过人际关系。我们的座右铭经常被引用为“最佳知情者获胜”。保持良好的关系可以帮助您了解情况,但目标是 最明智的胜利.

账单: 是的。我认为那里有很多神话。但是在这方面,如果它发布了并且我不知道它或要求,那么它已经和其他人一起设置了,我赢得它或参与的可能性不高。我并不是要说人们在街上发布或帮助解决需求之前还不了解它,但是我想关键是 关系 从专业的角度以及名称识别的角度来看,这有时也会使您具备资格。但是,真正能够证明您如何与该官员和该机构保持联系是建立关系的关键部分。

问题:公司在进入联邦市场时如何才能集中精力关注正确的代理商和RFP?

鲍勃: 这有点像有人曾经对我发表评论。他们说他们想买房子,我问他们:“哪里?”他们说:“北美。”我认为从购物的角度来看这不是很有帮助。对于政府机构来说也是一样。根据一组联邦采购规则,可能有1400个不同的采购组织松散地联系在一起,并且每个采购组织都有一些不同,它们具有不同的需求和任务。进行一点市场研究对缩小海洋面积大有帮助,并为您提供了一个机会来集中精力并确定您需要与之联系的人员。

账单: 是的。要继续关注Bob的观点,请选择您的位置以及您的服务和解决方案将如何达到或超过代理商的要求。关于定价方面,我最近与某些行业人士就某些政府要求进行了交谈,在这些要求中,您必须拥有经过批准的财务系统才能进行费用加上固定费用以外的费用。请务必注意该机构的要求,并查看您是否与他们保持一致,这不是满足他们需求的努力。如果您的泳道中有很多东西,那么您就去潜水吧。

鲍勃: 关于帮助您选择正确的RFP,我们有一套完整的标准。只是因为您发现RFP不符合您的需求。我们会采用整个分类和资格审查流程,以确保公司竞标可以赢得的交易。取得成功的最好方法是精心挑选您要追求的交易。

问题:代理商是否重视RFI的回应?

账单: 是的,简短的答案。他们从代理商的角度来关注它。从您的角度来看,您希望提供某些信息(反馈),希望与该办公室有关系(回到先前的问题)并理解此RFI的意图是很高兴的。是为了重新竞争吗?他们在行使选择权以确保仍然符合市场之前是否正在进行一些市场研究?因此,从BD的角度来看,我认为这就是您的业务直观性发挥或发挥作用的地方。因此,您想做出回应。您想了解社会经济方面如何适合您的公司规模。显然,从您的角度来看,最合适的方法可以取胜。

鲍勃: 政府中的很多人告诉我,他们对行业对RFI的反应感到失望,当我看到很多公司的反应时,我可以理解。他们拿起RFI,将其交给小组中的初级人员,然后说“写点东西然后寄进去”。

账单: 是的。我认为这不一定是RFI(它是RFQ),但它一定程度上进一步证实了Bob刚才所说的内容。在RFQ上-我认为GSA的eBuy平均每个RFQ不到三个响应,这是一个非常非常具有竞争性的市场。因此,就鲍勃的观点而言,我认为很多人都在政府真正在寻求更多竞争的情况下,就没有资格参加竞争。

鲍勃: 如果您在RFI响应或RFQ上做得不错,那么您就有很大的机会制定RFP,制定评估标准,向代理商展示市场上真正重要的东西,并提高获胜的可能性。因此,请认真对待他们,不要将他们委托给 可用的 这是他们唯一的回应资格。

阅读Q的第二部分&下一篇博客文章中的A。

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在网络研讨会期间,鲍勃引用了许多文章来协助政府承包商:

我们的专家:

洛菲尔德Consulting Group首席执行官兼创始人Bob Lohfeld

鲍勃·洛费尔德 担任Lohfeld Consulting Group的首席执行官兼总经理。他在政府市场赢得合同方面拥有30多年的经验,并一直被公认为业务开发,捕获管理和中标提案开发方面的领导者。他教 捕获Management,然后他写了 捕获Management 列中 华盛顿科技.

在组建Lohfeld咨询集团之前,Bob曾在洛克希德·马丁公司担任部门总裁,洛克希德·马丁信息技术公司副总裁,OAO公司高级副总裁,计算机科学公司(CSC)的系统工程经理以及飞兆半导体公司的项目经理。 。他还曾在乔治华盛顿大学工程管理学院教授研究生课程。

鲍勃(Bob)曾在董事会任职 提案管理专业人员协会(APMP)提案管理专业协会 国家首都地区分会(APMP-NCA)担任 美国技术产业理事会顾问委员会(ACT / IAC)副董事长 马里兰技术委员会(TCM),以及 武装部队通信与电子协会(AFCEA), 政府电子和信息协会(GEIA)和青少年糖尿病研究基金会(JDRF首都地区)。他是三届冠军 联邦计算机周 Federal 100.

 

Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley

比尔·戈姆利比尔·戈姆利 具有40年的政府采购经验。他在GSA工作了28年,担任过从采购代理到采购办公室高级专员(SES)助理专员的职位。他负责采购政策和所有合同运营,包括联邦供应计划计划。 Bill在重新设计GSA多个奖项时间表计划方面的丰富经验为他赢得了政府和业界的认可。在担任GSA采购办公室助理专员的同时,比尔因对联邦供应计划的更改而获得了有功高管的总统排名奖和副总统的“锤子奖”。他两次被冠以 联邦计算机周 联邦100奖-一个由同行提名的享有声望的团体,以表彰其对行业和政府的杰出贡献。

Bill离开GSA成为华盛顿管理集团(WMG)的总裁。加入WMG之后不久,他购买了联邦支出方面的领先市场情报公司FedSources,并在接下来的11年中兼任两家公司的总裁和首席执行官,直到2011年被Deltek,Inc.收购。

除Bill担任Gormley Group总裁兼执行合伙人一职外,Bill还是该公司董事长 政府采购联盟 副主席 采购圆桌会议。他是 国立政府采购研究所 (NIGP)。 Bill协助出版了两本与GSA Schedules计划相关的书籍,并因其GSA Schedules领域专业知识而受到认可。