Q&第2部分:新闻主题

咨询专家-您回答的最重要的BD,捕获和提案管理问题

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最近,Lohfeld咨询集团首席执行官Bob Lohfeld和Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley讨论了支持联邦政府承包商的BD,捕获和建议专家面临的各种挑战。

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问题:讨论新的国防部采购改革文件。我们需要知道哪些关键事项?

账单: 所以鲍勃,我想你最近做了一个摘要 克莱尔·格雷迪(Claire Grady)4月26日的备忘录/指令 到美国国防部进行源选择。

鲍勃: 我做到了,那种范围缩小了话题范围。因此,主题是国防部采购改革,而改革是整个国防部大约十年的周期。每40年回溯10年,有人在尖叫:“我们需要改革国防部采购。扔掉FAR,然后重新开始。”这些过程像一场夏季狂风一样消退,然后退回到人们意识到FAR确实很好的地方。克莱尔·格雷迪(Claire Grady)所做的工作(他在收购技术和物流部门为弗兰克·肯德尔(Frank Kendall)工作,并主要负责国防部政策)是重申了他们在资源选择方面的许多理论并加以补充。我们在国防部来源选择中看到的新事物之一是价值调整后的总评估价(VATEP)。从最佳价值的意义上讲,与其说让投标人自行决定要如何超出合同要求,不如说他们是在告诉您是否可以超过合同要求,这值得您付出一定的代价。评估,他们现在就在利用收益获利。我们看到这种需求出现在需求易于测量的采购中,例如车辆的速度或防御意义上的可测量的生存能力。但是在他们可以衡量性能要求的地方,如果您可以超出性能要求,他们会告诉您这价值几百万美元,它可以让您作为投标人进行折衷。您是否想要超越它还是只想达到目标水平?

账单: 我认为,关于FAR,以及您之前关于FAR的观点,当人们可以站在一边并实际观察FAR并阅读时(可能不是每天都想读的东西),就有很多判断和决策的机会由承包人员制作。我认为,在某些情况下,政府虽然有良好的意愿提供有关如何进行采购的示例,但我认为事情已经被过度规定了,希望克莱尔四月的备忘录开始强调需要在合同领域做出判断。我们之前曾指出,纳税人的钱与那里相关,因此存在监督,有时从监督的角度来看,您做不到足够的事情来进行严格的采购,因此绝对有一个公平的竞争环境。因此,这是一个平衡,是一个连续的过程。

鲍勃: 关于FAR的评论-不要像小说一样读它。简短阅读。在我打开FAR并开始阅读它之前,我大概从事了20年的业务,它解释了我作为城市传奇所听到的很多内容,并且使很多人不敢相信。在阅读了FAR并了解了政府的工作之后,这是新的一天。而且比高尔夫规则要短,请注意!

问题:LPTA的未来是什么-技术上可接受的最低价格?

账单: 我认为在鲍勃·克莱尔的备忘录摘要中,它谈到了弗兰克·肯德尔及其 更好的购买 在过去的几年中(又是这件事变得过分规范)的一些举措中,在“更好的购买”中提到了LPTA,而它就像是“现在我们必须做LPTA”的草原之火一样起飞了。但是,我认为,即使国会也已经风起云涌,并表示:“让我们从对LPTA的重视中退缩,努力在最佳价值上保持平衡,并在采购中保持最佳价值。”因为归根结底,它实际上是在FAR中,所以定价是公平合理的。这是底线-如果承包商可以得出结论,并且所有技术要求都符合要求,那么它的定价是公平合理的。因此,LPTA钟摆已经摇摆得太远了,它实际上正在回到应该的位置。 LPTA在某些采购中将占有一席之地-相同的物品或类似的物品-但是人们仍然会争辩说,即使对于相同的产品,交货时间和其他度量标准也可能不同,这也可能会最终决定是否授予奖项。

鲍勃: 克莱尔·格雷迪(Claire Grady)的备忘录的妙处在于,它确实定义了标准,并从早期的DoD指令中重新确定了关于LPTA适用的标准。在服务市场中,除非是某种程度的商品服务,否则通常不适合。我们现在在市场上看到的LPTA在主要采购项目上的最后痕迹是DISA的Encore,在采购结束并提交提案之前,他们收到了两次抗议,我很高兴看到他们。他们质疑评估标准,并说:“这不合适。”您可以看到钟摆现在开始摆动,并且摆动很大,这是因为一些针对《 2017年国防授权法》的立法正在提议在车辆级别授予无价合同,而将价格作为任务单的枪out—在大型GWAC或多个授标合同级别上进行定价确实无关紧要。

账单: 这确实与商业惯例有关。我们到哪里去,说:“您要向我收取X多少费用?”他们会说:“嗯,你打算买多少?”因此,您不能只想尝试最好的交易,而不会提出某种要求使其与之保持一致。

问题:您认为GSA OASIS和Alliant 2所采用的自我评估方法是否是政府收购战略的未来潮流,以避免NETCENTS等出价抗议?自我评估方法的潜在负面特征是什么以及对行业(小型,中型和大型企业)的影响?

鲍勃: 我反对自我评估方法,因为政府对我而言建立了一个属性模型,并说:“这就是我们要寻找的公司–所有这些不同的凭证”,然后您就可以根据该标准来衡量自己,对我来说就像开车看着后视镜。这与您过去的工作完全有关,而与您将来的工作无关—您的创新,创造力,洞察力,知识,新技术。所有这些都留在了这个标准中。它关闭了所有即将到来的新贵公司。它将那些设想创造力并领导其市场的公司拒之门外,而将其留给有悠久血统的人-内部人员俱乐部。老牌后卫俱乐部在自我评估中表现很好,其他人则不然。

账单: 因此,我想我听到你说的鲍勃(Bob)是,当政府设置一个潜在模板时,您只需填写并选中所有框,然后说:“我有经验。我可以进行自我认证”,而不会真正落后于一家公司及其提供的服务,因此在技术方面还存在其他品质和其他属性。

鲍勃: 可以肯定的是,我一直喜欢这样的想法,即根据公司的技术方法,管理方法以及他们将如何开展工作来对公司进行评估,而不是与他们的血统书和过去几年中所做的事情有关。

问题:众议院小型企业委员会确定您对类别管理的前景如何,对小型企业联邦承包社区有负面影响?

账单: 类别管理是一种商业惯例。我认为我们都可以同意这一点,但规模不能如此。因此,了解主管部门对他们划分的类别感兴趣,现在他们对每个类别都有一个负责人,这就是我认为应该了解OFPP或主管部门希望进行类别管理的目标的一部分。我认为如何到达那里尚未确定。这里需要砍掉很多树木才能走出一条路,因为其中一个问题是政府在推进类别管理方面没有“支出”数据。这不仅是总括性的支出数据,它还涉及到按产品和特定劳动力类别划分的支出数据,以及他们在尝试进行类别管理时没有历史数据这一事实,我认为这是一个挑战,因此远的。

鲍勃: 我认为类别管理在其中有好有坏。好处是,我认为政府机构和不同机构聚在一起,比较有关其采购方式和经验教训的笔记非常有用,这可以使每个人都变得更强大。当它演变成“让我们使用现有合同并将我们的所有业务推向那些合同”的策略时,它就将市场的很大一部分拒之门外。从长远来看,这是旧的男孩俱乐部占上风,其他所有人都可以回家。

账单: 因此,我想创新方面值得关注,因为我知道笔记本电脑等都有配置,并且对此进行了大量讨论。

鲍勃: 笔记本电脑的论点是:“有三份合同。您可以选择这三个中的任何一个,并且在这三个中,有数百家公司是合同持有人。”因此,如果您是幸运的人之一,可以玩,否则,您可以要求成为其他地方的分包商,并希望自己能有所作为。但是,您永远无法长大,成为一流的。

阅读Q的第3部分&下一篇博客文章中的A。

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在网络研讨会期间,鲍勃引用了许多文章来协助政府承包商:

我们的专家:

洛菲尔德Consulting Group首席执行官兼创始人Bob Lohfeld

鲍勃·洛费尔德 担任Lohfeld Consulting Group的首席执行官兼总经理。他在政府市场赢得合同方面拥有30多年的经验,并一直被公认为业务开发,捕获管理和中标提案开发方面的领导者。他教 捕获Management,然后他写了 捕获Management 列中 华盛顿科技.

在组建Lohfeld咨询集团之前,Bob曾在洛克希德·马丁公司担任部门总裁,洛克希德·马丁信息技术公司副总裁,OAO公司高级副总裁,计算机科学公司(CSC)的系统工程经理以及飞兆半导体公司的项目经理。 。他还曾在乔治华盛顿大学工程管理学院教授研究生课程。

鲍勃(Bob)曾在董事会任职 提案管理专业人员协会(APMP)提案管理专业协会 国家首都地区分会(APMP-NCA)担任 美国技术产业理事会顾问委员会(ACT / IAC)副董事长 马里兰技术委员会(TCM),以及 武装部队通信与电子协会(AFCEA), 政府电子和信息协会(GEIA)和青少年糖尿病研究基金会(JDRF首都地区)。他是三届冠军 联邦计算机周 Federal 100.

 

Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley

比尔·戈姆利比尔·戈姆利 具有40年的政府采购经验。他在GSA工作了28年,担任过从采购代理到采购办公室高级专员(SES)助理专员的职位。他负责采购政策和所有合同运营,包括联邦供应计划计划。 Bill在重新设计GSA多个奖项时间表计划方面的丰富经验为他赢得了政府和业界的认可。在担任GSA采购办公室助理专员的同时,比尔因对联邦供应计划的更改而获得了有功高管的总统排名奖和副总统的“锤子奖”。他两次被冠以 联邦计算机周 联邦100奖-一个由同行提名的享有声望的团体,以表彰其对行业和政府的杰出贡献。

Bill离开GSA成为华盛顿管理集团(WMG)的总裁。加入WMG之后不久,他购买了联邦支出方面的领先市场情报公司FedSources,并在接下来的11年中兼任两家公司的总裁和首席执行官,直到2011年被Deltek,Inc.收购。

除Bill担任Gormley Group总裁兼执行合伙人一职外,Bill还是该公司董事长 政府采购联盟 副主席 采购圆桌会议。他是 国立政府采购研究所 (NIGP)。 Bill协助出版了两本与GSA Schedules计划相关的书籍,并因其GSA Schedules领域专业知识而受到认可。