Q&第3部分:中小型竞争考虑因素-成为一个大型组织并把合同移交给小型企业的意义

咨询专家–回答了您最重要的BD,捕获和提案管理问题

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最近,Lohfeld咨询集团首席执行官Bob Lohfeld和Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley讨论了支持联邦政府承包商的BD,捕获和建议专家面临的各种挑战。

阅读问&A,观看网络广播,或收听播客,以了解如何帮助您的福利彩票中奖规则更聪明地运作,并重塑您的工作方式,以在当今的GovCon市场中保持竞争力。

问题:以现在采购的方式,您作为中级福利彩票中奖规则做什么?您应该如何竞争?你应该再小一点吗?

账单: NAICS代码实际上取决于大小,因此您会发现自己“小”还是“小”。因此,“中间层”是一个自封的名词,在政府法规中没有任何意义。因此,您很小或很大。因此,我认为关键是当您进入从小到大的毕业模式时,会有很多未知数。您应该了解,在服务中,如果您提供服务,则取决于产品的美元价格,或者由人决定尺寸的驱动力,每个人都应该基本理解。建立福利彩票中奖规则时,您应该开始计划从小到大的毕业。如果您在开始游戏时没有结束游戏,那么您将永远不知道自己在游戏中所处的位置以及需要花费多长时间。有时我们迷失了,然后发生的事情是,在与许多福利彩票中奖规则会面时,他们说:“嘿!我们再也无法在旁观者中竞争!”我明白那个。那为什么会有一个惊喜呢? “好吧,我们现在处于中等水平。”您可以将自己归类为中层,但政府不承认您为中层。所以没有人会为你感到难过。

鲍勃: 没错-在当今的采购市场中这不是普遍现象。这个中层问题已经存在了40年,每一个应届毕业生的小型企业都认为他们应该在这里作为中层承包商获得帮助,并且通常不准备与最大的竞争。那些成功地成为中层人士的人意识到毕业即将到来,而且正如Bill所说的那样,他们为毕业做好了计划。他们为此做准备。他们开始寻求在业务中没有固定的采购和合同奖励。他们提高了定价技巧,并且提高了撰写竞争激烈的提案的技巧。如果没有,那么还有两条轨迹。一种是某人购买您的产品,如果他们可以在您所创造的产品中找到一些价值,或者像许多达到这一目标的产品一样,那么他们就会倒闭,并逐渐消失,而您会在价格下跌2年或3年后看到他们。收入的三分之一,然后变成零而消失了。

账单: 因此,从一开始就可以归结为制定战略业务计划。

鲍勃: 对于那些参加全开放比赛的人来说,这是一个行业内最聪明的运动员所面对的艰难而艰难的市场。如果您是在高中阶段打球,那么当您加紧参加Big 10比赛时,这是完全不同的游戏,您需要有人来观察,可视化,内部化并制定计划并执行计划说:“我们必须做好准备。”

问题:作为一家小型企业,如果中间层没有规模标准,福利彩票中奖规则将如何进入全面竞争?

账单: 您必须从第一天开始就可以全职参加(即使您很小,也要积累经验并获得成功经验)。我知道BD和资源是有限的,因此您不会使用approach弹枪的方法,但是您应该将脚趾伸入水中,并进行一些全面的练习,以吸取教训。可能是消极的一课,以后的消极一课可用作积极的经历。

鲍勃: 专注于您的市场。了解您的工作并做得非常好。在您的福利彩票中奖规则中建立深厚的核心竞争力,然后,您就可以与更大的参与者竞争。当您查看交易时-它们使用不同的美元面额-选择一个低于大福利彩票中奖规则关键交易门槛的交易。因此,1500万美元也许是个不错的门槛。在大型企业中,如果交易价格低于1500万美元,他们将与皮卡车团队竞价。他们是与项目团队一起竞标,而不是运用这些出色的福利彩票中奖规则资源-A球员不会参与这些交易-因此您的A团队可以整日将其撤走。

账单: 部分目的还在于确保您能获得汇报,即使您是赢家。如果您没有获胜,则希望获得汇报,以便在这里开始学习一些课程。

问题:IDIQ对于从小型企业过渡到大型企业的福利彩票中奖规则有何作用?

鲍勃: 我认为这是必不可少的,并且取决于市场。如果您看一下IT服务市场,那么今天这个市场的60%都是通过各种奖项和GWAC来传递的。在专业服务中,有40%正在流经。因此,如果您想进入泳道,则必须拥有车辆来提出索赔。

账单: 是的。我想说的是,他们在攀登中扮演着关键角色,但是您要对其进行分类,或者在企业规模的企业阶梯中成长。换句话说,您必须在那儿玩才能成长并赢得胜利。因此,这是“不容忽视”。

鲍勃: 而新车,当您观看这些车的历史时,其性能持续攀升。最初是3年或5年,现在是10年,绝对可以肯定的是,您10岁的最后一天 一年,您可以预订一份长达5年的任务单。

账单: 关于您的大小,取决于您使用特定IDIQ的位置,即使您不能完全满足100%的要求(我知道这很困难,而且每个人都想以素数计,这是可以理解的),有时潜艇还可以带您进入大门,并且您可以享受相邻的服务,并且也熟悉客户。别忘了,当您成为潜水艇时,素来总是会看着您。

问题:当您将项目从大型企业过渡到小型企业时,您可能必须从大型企业过渡到小型企业吗?

账单: 您不会烧毁您的小型企业桥梁。多年来,人们一直在讨论如何将潜艇纳入提案并纳入提案。他们赢得了业务,并且不使用合作伙伴。如果您在市场上表现不佳,并且可能需要成为子福利彩票中奖规则,这可能会重新出现在您身上。不要烧那些桥。

鲍勃: 由于体积小且尺寸标准已不合时宜的产品无法再竞争,因此这项工作将转给小型企业。您将有机会选择一个合作伙伴并进行协作,从而获得一半的面包,而不是以前的面包。这很难。

账单: 关于这一点,请利用您合格的小型网络合作伙伴。因此,就鲍勃而言,网络在这里变得非常重要,它又回到了我们在布伦特最初谈论关系时所谈论的内容。不仅是政府关系,还包括市场关系。

阅读Q的第4部分&下一篇博客文章中的A。

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在网络研讨会期间,鲍勃引用了许多文章来协助政府承包商:

我们的专家:

洛菲尔德Consulting Group首席执行官兼创始人Bob Lohfeld

鲍勃·洛费尔德 担任Lohfeld Consulting Group的首席执行官兼总经理。他在政府市场赢得合同方面拥有30多年的经验,并一直被公认为业务开发,捕获管理和中标提案开发方面的领导者。他教 捕获Management,然后他写了 捕获Management 列中 华盛顿科技.

在组建Lohfeld咨询集团之前,Bob曾在洛克希德·马丁福利彩票中奖规则担任部门总裁,洛克希德·马丁信息技术福利彩票中奖规则副总裁,OAO福利彩票中奖规则高级副总裁,计算机科学福利彩票中奖规则(CSC)的系统工程经理以及飞兆半导体福利彩票中奖规则的项目经理。 。他还曾在乔治华盛顿大学工程管理学院教授研究生课程。

鲍勃(Bob)曾在董事会任职 提案管理专业人员协会(APMP)提案管理专业协会 国家首都地区分会(APMP-NCA)担任 美国技术产业理事会顾问委员会(ACT / IAC)副董事长 马里兰技术委员会(TCM),以及 武装部队通信与电子协会(AFCEA), 政府电子和信息协会(GEIA)和青少年糖尿病研究基金会(JDRF首都地区)。他是三届冠军 联邦计算机周 Federal 100.

比尔·戈姆利Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley

比尔·戈姆利 具有40年的政府采购经验。他在GSA工作了28年,担任过从采购代理到采购办公室高级专员(SES)助理专员的职位。他负责采购政策和所有合同运营,包括联邦供应计划计划。 Bill在重新设计GSA多个奖项时间表计划方面的丰富经验为他赢得了政府和业界的认可。在担任GSA采购办公室助理专员的同时,比尔因对联邦供应计划的更改而获得了有功高管的总统排名奖和副总统的“锤子奖”。他两次被冠以 联邦计算机周 联邦100奖-一个由同行提名的享有声望的团体,以表彰其对行业和政府的杰出贡献。

Bill离开GSA成为华盛顿管理集团(WMG)的总裁。加入WMG之后不久,他购买了联邦支出方面的领先市场情报福利彩票中奖规则FedSources,并在接下来的11年中兼任两家福利彩票中奖规则的总裁和首席执行官,直到2011年被Deltek,Inc.收购。

除Bill担任Gormley Group总裁兼执行合伙人一职外,Bill还是该福利彩票中奖规则董事长 政府采购联盟 副主席 采购圆桌会议。他是 国立政府采购研究所 (NIGP)。 Bill协助出版了两本与GSA Schedules计划相关的书籍,并因其GSA Schedules领域专业知识而受到认可。