Q&第4部分:捕获和建议流程

咨询专家–回答了您最重要的BD,捕获和提案管理问题

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最近,Lohfeld咨询集团首席执行官Bob Lohfeld和Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley讨论了支持联邦政府承包商的BD,捕获和建议专家面临的各种挑战。

阅读问&A,观看网络广播,或收听播客,以了解如何帮助您的福利彩票中奖规则更聪明地运作,并重塑您的工作方式,以在当今的GovCon市场中保持竞争力。

问题:对于将“以旧的经营方式进行经营”的福利彩票中奖规则过渡到更智能,更具竞争力的流程,您有什么建议?

鲍勃: 这是一个很大的问题,因为我们看到很多这样的流程在好日子里已经在福利彩票中奖规则中“萎缩”了。但是随着市场合同的签订,竞争标准不断提高,如果福利彩票中奖规则不适应新的竞争市场的流程,它们将落后于市场,并会失去业务。市场确实更具竞争性,我们向福利彩票中奖规则强调,他们需要有一个明确的,可重复的捕获流程,以设法管理和衡量其进展,这成为未来成功的一个很好的预测指标。然后,我们需要改变福利彩票中奖规则的这种心态,使他们要做的就是写提案。他们要做的就是写一个非常“高分”的建议。与编写提案完全不同。

法案: 他们必须更加专注于市场。

鲍勃: 当然可以。

法案: 因此,如果您的获胜率下降,那意味着什么?您有一两件事。

鲍勃: 首先,这意味着您可能没有很好地选择要出价的交易。当胜率下降或捕获率下降时,这就是头号挑战。其次,您正在编写提案,您正在大量提出建议,但没有一个是非常有竞争力的。

法案: 因此,如果您的获胜率下降,那么从您的角度来看,是提案的BD方面还是准备方面?

鲍勃: 好吧,这是很难的地方。我认为这是在行政方面。您的福利彩票中奖规则领导从未见过他们不想追逐的RFP,只要他们不在晚上和周末都在工作,就可以继续进行。那是您必须退缩的地方,然后说:“我们只能付出如此多的人力才能投入其中。所以我们需要选择好。如果我们选好,我们将有一个胜利的赛季。”这与棒球不同,在日历中您必须参加所有比赛。通过提案,您可以选择要玩的提案。您不必玩所有游戏。

问题:福利彩票中奖规则在什么情况下(如果有的话)应响应RFP’对RFP的创建没有影响?

法案: 您知道您可以在这里参加消防演习。您可以四处奔波,但是-要使用Bob今天分享的一些知识,您需要具有战略性。您需要对此保持精明,而不是一无所获。那是危险。但是,我认为,如果您没有参与任何活动,这是一个非常直接的机会,并且您实际上并没有在内部施加压力去追求它(也许您已经提供了类似的解决方案),我认为这会使它变得更容易选择去。

鲍勃: 我会同意的。对RFP的影响只是我们要考虑的10个标准之一。其他更重要的是您对代理的要求和需求有多深的了解,以及您的解决方案与您的匹配程度如何。无论您是否对RFP产生影响,这些都会胜过。

法案: 因此,零捕获对销售人员的佣金有何影响?

鲍勃: 零捕获-这真的很整洁。如果您向他们解释要出价,并且没有进行任何捕获,但是排名前五位的竞争对手已经做了一年,这就是他们所做的。现在您想参加比赛吗?您能在过去30天内击败他们吗?我不知道。也许。我一般不会花钱在上面,但这就是您所要面对的。

问题:您是否可以共享一个简化的投标/不投标流程,该流程对支持200人的10人BD团队有效?

法案: 我知道这是你的最佳去处,鲍勃,但是我能说点什么吗?

鲍勃: 当然!

法案: 我认为您确实需要最大化共享服务模型。那里有很多东西。因此,我认为从资源的角度来看,不要过分强调福利彩票中奖规则,所有福利彩票中奖规则都使用外部资源,这使它们更有针对性,可以更好地在内部利用资源。它可能会给您带来更大的捕获机会。那是我在外行上的经验,但您是这里的专家。

鲍勃: 我们有一个使用的模型,我们建议福利彩票中奖规则以我们的模型为起点来适应他们的实践。您在福利彩票中奖规则(自己的专业市场)中拥有独特的功能,并且可以改进模型。我们的模型不是定量模型。我们认为您不会为此获得5分,而为此获得2分,您将它们加起来便得到71分,应该出价。这是一种定性措施的模型。您真正了解客户需求的程度。客户对您的了解和信任对您的表现有多好?这些都是这类问题。我们对它们进行红色,黄色,蓝色,绿色评分,然后使用此颜色马赛克进行决策。但是,如果了解客户的要求时,强烈的绿色或蓝色会压倒一切。因此,最终,行政人员需要做出明智的决定。

问题:您如何有效地将汲取的教训纳入提案开发流程?

法案: 我想说100%的时间无论您是赢还是“不赢”。

鲍勃: 我总是争辩说,您要么赢得要么获得了经验-在这里没有损失-您正在获得经验。

法案: 你不玩;您没有获胜的机会。

鲍勃: 这是一个学习的机会。

法案: 还要记录您的汇报工作的成功之处以及失败的原因。

鲍勃: 这是疯狂的事情。你会汇报。政府向您解释您的优势和劣势所在,然后与您的三个最亲密的朋友分享,这就是终点。当我们与福利彩票中奖规则讨论所汲取的教训时,我告诉他们我们要谈论的是“再学习”的教训,因为您之前已经学过。它只是不粘。您需要有一个共享的流程,整个竞争企业的组织都必须了解这些挑战和问题,然后制定一个游戏计划说:“下次不要重新学习本课。”

法案: 我认为关于汇报的一个关键要点是不要引起争论。

鲍勃: 是。现在不是威胁要抗议的时候。是时候学习了,在我参与的所有汇报中,我总是告诉他们我们不是来抗议。我们在这里学习,所以请帮助我们。下次我们想为您做得更好。尝试将其设置为会议的基调。

问题:的价值是什么“win-themes” in today’市场?我的福利彩票中奖规则高管高度参与“win-themes”过程,但我已经看到一些数据表明这可能是我们过度投入的一项任务。

鲍勃: 我们与政府中评估提案的人员进行了一项研究。我们根据基本规则采访了其中的40个,这些基本规则是我们不会透露所涉及的采购,也不会以任何方式发表评论。我们问的第一个问题是:“您如何看待我们的胜利主题?”满分为100%的人说:“胜利的主题是什么?”因此,我们从一个不同的概念出发,那就是什么构成了一个很好的建议,我们必须尽最大的能力从词典中删除“赢得主题”一词。我们谈论的是投标中的“优势”,即可以被视为优势的功能,我们将重点放在这些优势上。那些仍在停留并在胜利主题上花时间的福利彩票中奖规则,如果它们不是优势(作为功能传达,满足狭窄要求的对政府的好处以及证明),那么您会花很多钱时间错了。

法案: 有趣。因此,在这方面,您想发挥自己的优势。我想胜利主题正在阐明您的表现如何?是吗

鲍勃: 是。我们在整个提案中编织了一个微妙的故事,给您一种“思想领袖”的感觉。

法案: 因此,当他们写下来时,您会感觉很好。我猜。

鲍勃: 是。大多数作者都这样做。

法案: 因此,您将使用“优势”。我将其视为“阻碍和应对”。您必须解决政府的要求,而这需要“实力”。

鲍勃: 这回到了我们创建高分提案的概念。您写了一个提议,将要点放在董事会上,而福利彩票中奖规则对此一无所知。他们之所以写提案,是因为在RFP指令中说“写这篇文章”。所以我们写了,而且写得很好。但是,没有任何证据可以在记分板上记分。因此,我们很久以前就脱离了胜利主题,而我们谈论的是一项引人入胜的提案,该提案具有丰富的功能,可以为董事会锦上添花。

阅读Q的第5部分&下一篇博客文章中的A。

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在网络研讨会期间,鲍勃引用了许多文章来协助政府承包商:

我们的专家:

鲍勃·洛费尔德 , CEO 和 Founder, 洛菲尔德Consulting Group

鲍勃·洛费尔德 担任Lohfeld Consulting Group的首席执行官兼总经理。他在政府市场赢得合同方面拥有30多年的经验,并一直被公认为业务开发,捕获管理和中标提案开发方面的领导者。他教 捕获Management,然后他写了 捕获Management 列中 华盛顿科技.

在组建Lohfeld咨询集团之前,Bob曾在洛克希德·马丁福利彩票中奖规则担任部门总裁,洛克希德·马丁信息技术福利彩票中奖规则副总裁,OAO福利彩票中奖规则高级副总裁,计算机科学福利彩票中奖规则(CSC)的系统工程经理以及飞兆半导体福利彩票中奖规则的项目经理。 。他还曾在乔治华盛顿大学工程管理学院教授研究生课程。

鲍勃(Bob)曾在董事会任职 提案管理专业人员协会(APMP)提案管理专业协会 国家首都地区分会(APMP-NCA)担任 美国技术产业理事会顾问委员会(ACT / IAC)副董事长 马里兰技术委员会(TCM),以及 武装部队通信与电子协会(AFCEA), 政府电子和信息协会(GEIA)和青少年糖尿病研究基金会(JDRF首都地区)。他是三届冠军 联邦计算机周 联邦100。

 

Gormley集团总裁兼执行合伙人Bill Gormley

 比尔·戈姆利 比尔·戈姆利 具有40年的政府采购经验。他在GSA工作了28年,担任过从采购代理到采购办公室高级专员(SES)助理专员的职位。他负责采购政策和所有合同运营,包括联邦供应计划计划。 Bill在重新设计GSA多个奖项时间表计划方面的丰富经验为他赢得了政府和业界的认可。在担任GSA采购办公室助理专员的同时,比尔因对联邦供应计划的更改而获得了有功高管的总统排名奖和副总统的“锤子奖”。他两次被冠以 联邦计算机周 联邦100奖-一个由同行提名的享有声望的团体,以表彰其对行业和政府的杰出贡献。

Bill离开GSA成为华盛顿管理集团(WMG)的总裁。加入WMG之后不久,他购买了联邦支出方面的领先市场情报福利彩票中奖规则FedSources,并在接下来的11年中兼任两家福利彩票中奖规则的总裁和首席执行官,直到2011年被Deltek,Inc.收购。

除Bill担任Gormley Group总裁兼执行合伙人一职外,Bill还是该福利彩票中奖规则董事长 政府采购联盟 副主席 采购圆桌会议。他是 国立政府采购研究所 (NIGP)。 Bill协助出版了两本与GSA Schedules计划相关的书籍,并因其GSA Schedules领域专业知识而受到认可。