Q&第3部分| 2017年的前20个竞标价格以及将影响您构建渠道的市场趋势

洛菲尔德Business Winning Webinars [webinar replay]

在我们最近举行的2017年网络研讨会前20名竞标中,我们收到了很多观众的疑问。这是我们Q的第3部分&A.

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问题: 随着越来越多的工作要去到可见性越来越差的任务订单上,您如何才能找到有关要竞标哪些任务订单的更多信息?

布伦达·克里斯特(Brenda Crist)的答案: 这是一个很好的问题,而且确实很困难,因为我使用了大多数政府研究服务,尽管GovWin确实提供了一些旧的RFP,但有时很难找出来。因此,如果您没有该服务,请去找合同专员并检查您的旧电子邮件。您必须找到那个旧的RFP。然后,您可以开始对其进行传统捕获。那绝对很难。

 

问题: 每个人都在追求这些高调的出价。我们如何使我们的建议脱颖而出?

丽莎·帕夫(Lisa Pafe)的答案: 我们向客户推荐的是使用我们的 七项质量措施的建议书方法 。这是一种策略,您可以访问我们的网站以获取更多信息。它可以帮助您准备一份将使评估者脱颖而出的提案。它还包括我们基于优势的解决方案,该解决方案着重于评估因素和子因素及其相对重要性,并确保您拥有任何竞争对手中最大,甚至最好的优势,而没有弱点,风险或缺陷。

 

问题: 随着18F可能即将面世,以及美国数字服务的未来因奥巴马政府的退出而受到质疑,业界应该寻找谁来定义政府IT转型工作的指南?

丽莎·帕夫(Lisa Pafe)的答案: 您可以查看联邦CIO办公室。他们一直在提供一些指导。我一定会看一下本届政府提出的IT现代化计划。那将是一个非常不错的起点,并且也许会开始与您所合作的机构一起对那些机构进行审查,以查看这些机构是否对他们感兴趣,因为他们试图利用这个32亿美元的IT现代化基金。

布伦达·克里斯特(Brenda Crist)的答案: 我还要说的是要注意NIST,因为它们可能会提出新的安全程序和准则,以及即将对安全劳动类别描述进行新的重新定义。

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)的答案: 我还不算18楼。他们受到GAO的打击,说他们没有可靠的业务计划,但他们正在努力从中恢复过来。我说要注意两件事。第一,托尼·斯科特(Tony Scott)正在加紧努力,并担任联邦CIO的出色工作,他确实在整个联邦政府中发挥了领导作用。所以这是一个值得一看的地方。另一个是许多组织正在为过渡团队编写立场文件,如果您不打算这样做,并且有一些想法,请加入,因为他们正在寻找良好的内容,您可以提交过渡团队直接或您可以通过撰写论文的行业组织提交。留下您的印记,然后跳进去。

 

问题: 尽管许多政府采购主管表示他们的收购策略将基于最佳价值,但他们将LPTA和技术/价格权衡都列为可行的决策工具。当技术提案评估者无法“significantly”区分报价,承包商几乎总是默认使用LPTA。您认为何时才能获得真正的最佳价值奖励?

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)的答案: 让我们在这里区别一下。当技术得分基本相同时,LPTA与授予最低价格要约人有很大不同。在我看来,LPTA是一种非常糟糕的采购策略,因为它会使决策者的判断力从评估人员那里移开。它说您可以说“通过”或“失败”。但在权衡采购中,情况并非如此。如果技术得分相符,那么行业就会​​感到羞耻,因为我们未能完成我们的工作以提供能够使我们与众不同的建议或解决方案。如果分数基本相同,政府将前往RFP中告诉您的地点,最低报价者将获胜。但是,与LPTA相比还有很长的路要走。它们有很大的不同。

布伦达·克里斯特(Brenda Crist)的答案: 我最好的回应是冒犯。确保您尽早与承包人员联系,并经常确保他们为定价评估提供公平合理的解决方案。

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我们的采购专家:

lisa_pafe_1丽莎·帕夫(Lisa Pafe)CPP APMP研究员和PMI PMP副总裁,拥有25年以上的捕获和建议经验。她是APMP-NCA的总裁,并分别担任副总裁和演讲者系列主席2年。丽莎撰写了大量有关联邦采购趋势的文章 华盛顿科技 并在LinkedIn上。先前的经验包括:Ace Info Solutions,Inc.公司开发副总裁; Vision Consulting,Inc.总裁; GovConnect业务开发副总裁;兼MAXIMUS市场总监。她拥有耶鲁大学的文学学士学位,哈佛大学的MPP和GWU的MIS。

brenda_crist-jpg布伦达·克里斯特(Brenda Crist)CPP APMP研究员,副总裁,拥有25年以上的经验,为服务于联邦市场的IT公司提供捕获,建议和程序管理支持。在成为Lohfeld Consulting Group的全职提案专家之前,Brenda曾在OAO Corp.和Harris Corporation担任管理职务。她拥有公共管理硕士学位,是APMP-NCA的前任总裁,APMP认证培训师,现任APMP切萨皮克分会董事会成员。

bob_lohfeld-jpg鲍勃·洛费尔德,是CFAPMP研究员Lohfeld咨询集团的首席执行官和创始人,在政府市场赢得合同方面拥有30多年的经验,并一直被公认为业务开发,捕获管理和中标提案开发方面的领导者。鲍勃将捕获管理专栏写在 华盛顿科技。在组建Lohfeld咨询集团之前,Bob曾在洛克希德·马丁公司担任部门总裁,洛克希德·马丁信息技术公司副总裁,OAO公司高级副总裁,CSC的系统工程经理以及飞兆半导体的项目经理。鲍勃曾担任APMP董事会成员。他是三届冠军 联邦计算机周 Federal 100.