认识Liz Skarlatos:捕获管理人员的“ Leia公主”

丽兹·斯卡拉托斯(Liz Skarlatos)我问 洛菲尔德Consulting Group首席顾问Liz Skarlatos,如果她是流行小说中的角色,她将是谁。她回答说:“我渴望成为莱娅公主。主要是因为她灵敏,有品位并且是领导者。她受到尊重。她前面有女主角,但她脱颖而出。她不害怕站起来。我一直喜欢那个角色-只是不喜欢发型!”

丽兹可能会说她 向往 成为莱娅公主,但她的采访向我透露,如果联邦提案舞台 星球大战, 然后她 莉亚公主。莉兹(Liz)是顶尖的捕捞经理,她坚持自己的捕捞立场,并知道如何避免常见的陷阱,因此不会妨碍她的任务。 阅读下面的采访,了解她对捕捉的看法,并亲自了解她如何体现自己的偶像。您还将获得她对捕获管理中的趋势性错误的看法,对高级捕获管理者和顾问的建议以及她的职业发展技巧。

JQ: 进行拍摄最吸引您的是什么?

LS: 我非常喜欢战略合作。当然,整个捕获过程中都有泳道,但魔术来自无缝地使用不同级别,技能和功能。

JQ: 即使您不是主要角色,您喜欢什么角色?

LS: 我离解决方案的发展从未如此遥远。我愿意进行研究,阅读并提出一些问题。在一次门口审查中,我希望能够尽早散发证据,以证明价值主张背后有某些东西。

JQ: 您看到的小型企业最常见的捕获错误是什么?

LS: 寻求太多机会,包括 蓝鸟-并且没有认真地排位赛;不要选择适合公司战略,目标和能力的最佳机会;并提交可能留下负面印象的错误建议。

他们还必须从战略上考虑业务开发(BD)基础架构。他们不能完全依靠一个人 首席厨师和洗瓶师。他们需要从战略上进行招聘以增强其基础设施(BD,捕获,投标,征募等)。他们应该在年度计划中考虑什么是明智的投资,并在成长过程中偶尔使用顾问来填补空白。

JQ: 随着小型企业的提案部门的发展,最重要的是什么?

LS: 最好的投资之一是优秀的技术作家,可以让首席执行官或其他人 做所有的人 更具战略性并致力于客户关系。接下来是一位真正聪明的主题专家(SME),可以成为解决方案的领先者。

JQ: 您在大型企业中发现的最常见的捕获错误是什么?

LS: 信不信由你,大型企业与小型企业并没有什么不同。我看到许多大型企业都在追逐太多机会,因为它们在竞争激烈的环境中诱人地瞄准目标。他们可能具备某些核心能力,但不支持特定的客户使命,没有客户关系或没有时间发展这些关系并影响收购。他们正在处理太多其他事件,然后以意外的方式进行收购时感到惊讶-由现任或其他内部人士塑造的,就像激光束一样聚焦在这个机会上。

需要从赢与输中汲取的经验教训需要更广泛地分享,应该采取措施纠正不起作用的过程,这些过程会影响获胜率,但是由于制度化,它们永远不会固定。

JQ: 如果您要参加捕获大师班,那么您想分享捕获的复杂或细微差别是什么?

LS: 您必须积极推动解决方案。很多人会说:“难道不应该有解决方案的领导者应该这样做吗?”,但是捕获经理必须接受与解决方案领导者(几乎是他们的合作伙伴)紧密合作的想法,以便确定下来。

另外,捕获管理器也需要勇敢地站出来问:“我们为什么要追求这个?”您需要提供证据,而不是被否决。反对无价竞标的人们会遇到各种政治因素,但捕获管理者角色的一部分是成为诚实的经纪人。您最好的领导才能欣赏一个能给出诚实意见的不受阻碍的捕获经理。

JQ: 对于捕获管理器的专业发展,您有哪些最佳建议(例如,阅读材料,课程,协会等)?

LS: 归根结底,最好的事情就是参与指导。与您一起冉冉升起的新星来制定电话计划并参加投标委员会,以便他们可以理解领导层会问的各种问题。即使是经验丰富的捕捞经理,在加入新组织和不同文化时,也可以从指导中受益。同行和他们的支持确实可以开发出捕获管理器。

JQ: 您对其他捕获顾问有何建议?

LS: 询问您需要的重要信息,就好像您是雇员而不是顾问一样。有时会有防火墙告知他们将为您提供哪些信息,特别是如果信息具有很高的专有性,但有时它们会为您提供比您期望的更多的信息。列出您需要的清单,并了解如何访问提案库,捕获计划和策略文档,以获取与同一客户的其他机会。

如果您不是每天都在那儿,那么交流势在必行。讨论目标,目的和各自的泳道。可能的话,请寻求一个跳跃办公室,这样您就可以接近行动了。

我还尝试保持与行业的关系。这对于捕获角色非常重要,因为可以要求您提供团队合作想法或参与竞争分析。

JQ: 从严肃的话题继续前进—您在做什么有趣?

LS: 我的秘密恶习每年要去卡波一次。我和女友一起买了一个分时度假酒店,这是一笔最微不足道的投资,但却是最好的决定。我也是一个文化爱好者,所以我会去一日游,参加表演,参观博物馆。我最近进行了一日游,追踪了约翰·威尔克斯·布斯(John Wilkes Booth)的逃生路线。令人着迷。

JQ: DMV地区最喜欢的餐厅?

LS: 我一直以来的最爱之一是费尔法克斯市中心的一家小餐馆,名为莫扎特别墅。它在一间小房子里,不可能停车,但它是美味的意大利北部美食。在乔治·梅森(George Mason)的演出之前,这里是个好地方。

JQ: 在提案的紧要关头,您最需要的能量提升器是什么?

LS: 信不信由你,有时它很简单,如关闭计算机,上跑步机并清醒头脑。您的思维因问题而受阻或被人打扰,我只是坐在跑步机上或到户外去把杂草拉到我的花园里。我是否一直在做或应该做的尽可能多?不会。您会变得疯狂,并认为自己没有时间,但是总会有比您想的更多的时间。

朱莉娅·奎格利(Julia Quigley)

朱莉娅·奎格利(Julia Quigley)有了修辞和作曲的硕士学位, 朱莉娅·奎格利(Julia Quigley) 已经创建了提案撰写策略并进行了培训,以帮助主题专家了解如何清晰,令人信服地响应招标要求。在加入Lohfeld Consulting Group之前,Julia负责为中小型联邦承包商的提案,并在德克萨斯州立大学教授有说服力的写作班。她将自己教过的课程以及所学到的课程应用到了她所有的提案和培训项目中。