政府承包商如何在竞争日益激烈和停滞的市场中成长

获取GWAC / IDIQ的情况

在过去的几年中,政府在合同上的支出一直停滞不前或下降。政府问责办公室(GAO)合同数据分析评估全政府趋势报告(2017年3月)发现“尽管购买产品和服务的国防义务从2011财年到2015年减少了近31%,从3990亿美元减至2740亿美元,但民事义务仍然相当稳定”,平均价格为$ 128.3B。政府的2018年预算可能会改变支出动态,提议的国防支出增加$ 54B,民政机构减少,从国务院的33%到美国国家航空航天局的1%的低(美国国家航空航天局(NASA)。

获取GWAC / IDIQ的情况

那么,政府承包商如何在日益竞争和停滞的市场中成长呢?一个答案可能是通过利用政府范围内的采购合同(GWAC)或不确定交付/不确定数量(IDIQ)合同来发展业务。 GWAC和IDIQ是多个授予合同(MAC),使一个或多个政府机构可以在指定时间内购买无限数量的产品或服务。 表格1 介绍了为什么增加GWAC / IDIQ的使用以及获得它们的重要性的案例。

表1:获取GWAC / IDIQ的情况

不。 获取GWAC / IDIQ的情况说明
1 自2011年以来,政府已使用GWAC,IDIQ,空白购买协议(BPA)并计划购买所有服务和产品的一半。
2 GWAC / IDIQ可能对受2017年初冻结招聘影响的政府采购办公室更具吸引力,并可能受到2018年预算削减,婴儿潮一代退休以及工作人员离开以接受高薪工作的影响。私营企业。
3 GWAC / IDIQ办事处只需支付少量费用即可为代理商提供许多好处,包括能够满足快速的购置时间表,与经验丰富的购置人员接触,能够提高竞争性投标池的预先竞争的承包商库,实现社会经济目标的能力,以及针对高于一定美元价值的出价进行抗议的自由。
4 自2013年以来,许多成熟的GWAC / IDIQ迅速增加了其市场份额, 表2, 而据彭博社报道,MAC的总数已从2012年的2,892降至2016年的2,653。

表2.选定的政府GWACS / IDIQ的增长

赞助机构 GWAC / IDIQ 2013(1) 2014 2015 2016
GSA Alliant Full和Open $ 37,307 $ 98,365 $ 166,208 $ 240,769
GSA 联合小企业 $ 46,649 $ 82,318 $ 77,838 $ 61,149
GSA 时间表874 MOBIS $ 38,224 $ 51,608 $ 51,236 $ 69,803
HHS CIO-SP3完全开放 $ 263,053 $ 808,713 $ 1,300,257 $ 1,972,417
HHS 鹰二号小型企业 $2,257 $ 83,064 $ 209,075 $ 452,873
1美元以千为单位列出(来源联邦采购数据库系统)

规划您的策略以识别正确的GWAC / IDIQ

有2,000多种GWACS / IDIQ供您选择,哪一种最适合您的公司? Lohfeld Consulting Group建议制定一个3到5年计划,以定位您的公司以获取合适的GWAC / IDIQ以实现长期增长。选择正确的GWAC / IDIQ可以帮助您的公司限制竞争,为您的客户提供快速的收购选择,并帮助降低出价和提议(B&P)费用和许多其他好处。

在制定策略时,我们敦促您进行尽职调查。除了选择与您的NAICS,规模标准或社会经济群体相匹配的IDIQ,还可以使用从我们的GWAC / IDIQ投标清单中获得的以下问题,为您的公司选择合适的GWAC / IDIQ:

  • 我的公司与代理机构之间是否存在战略目标上的一致性?
  • 我的经验和技能是否支持机构任务目标的实现?
  • 与竞争对手相比,我能为代理商的目标做出多大贡献?
  • 我可以影响GWAC / IDIQ的技术或管理要求吗?
  • 我要如何满足建议书(RFP)中列出的所有要求?
  • 我需要哪些团队合作伙伴来弥补需求缺口?
  • 我的计划管理办公室(PMO)是否足够成熟,可以管理合同?
  • 我是否具有快速完成员工任务订单职位的专业知识和带宽?
  • 成功会不会使我超出规模标准,并在演出结束前失去我在GWAC / IDIQ上的位置?
  • 我有B吗&是否有预算和带宽来支持来自GWAC / IDIQ的连续任务订单RFP?

实施您的战略计划以获得正确的IDIQ

选择目标之后,请使用我们的前七个技巧来实施RFP之前的策略,从而赢得GWAC / IDIQ:

  1. 在建立收购解决方案之前(1年以上)开始。
  2. 尽可能了解现有合同,新GWAC / IDIQ可能支持的客户以及竞争对手。阅读代理商的出版物和网站。
  3. 参加专业团体,代理商会议和行业日,您将有机会了解有关客户目标的更多信息。
  4. 实施电话计划,与承包商官员(CO)和客户会面,以了解计划目标,约束,风险和采购解决方案。
  5. 使用您为此采购所收集的知识,在类似的GWACS / IDIQ上获得的经验教训以及可以帮助该机构制定其采购解决方案的RFP示例,来创建白皮书或响应信息请求(RFI)。
  6. 利用您的研究和客户访谈中的信息,通过提高您过去的表现,确定关键人员或改善您的管理和技术解决方案来提高获胜的机会。
  7. 如果您有需求缺口,请花时间与潜在的合作伙伴建立关系。

2017-2019年将提供大量的GWAC / IDIQ供投标,包括但不限于 表3 以下。

表3:2017–2019年将要寻找的GWAC / IDIQ

GWAC / IDIQ的缩写 GWAC / IDIQ名称 赞助机构 价值 美东时间。 RFP日期
SBEAS 小型企业应用程序解决方案IDIQ 空军 $13.3B 8/2017
新航III 情报分析解决方案III DIA $5.6B 8/2017
SWIFT V 实现快速过渡的支持V 你说 $2.5B 8/2017
LOGCAP V 物流民用扩充计划V 军队 $82B 10/2017
SDI-NG2 下一代软件开发和集成2 商业 $1B 11/2017
LSFMA 5 AMCOM物流支持设施管理活动5 军队 $1.5B 12/2017
IT-SSS 联邦调查局信息技术供应和支持服务 联邦调查局 $30B 3/2018
GTACS II 全球战术高级通信系统和服务 军队 $6B 3/2018
特种作战设备量身定制的供应商后勤支持计划 DLA $10B 5/2018
AFCAP V 空军合同扩充计划V 空军 $6.4B 7/2018
欧米 USACE AEC运营和维护工程增强 军队 $990M 9/2018
吉斯 特种作战设备量身定制的供应商后勤支持计划 军队 $7.2B 11/2018
TIPSS-5 ITS 信息处理支持服务总计5信息技术服务 国库 $4B 7/2019
连接数 连接III GSA $5B 11/2019
快速四 快速航天器采集IV 美国宇航局 $4B 11/2019
SBRAD 小型企业加速研究与示范 卫生与公共服务 $1B 7/2020

要考虑的一项近期和一项长期选择

近期IDIQ:SBEAS –预计RFP日期:2017年8月

小型企业企业应用程序解决方案IDIQ(SBEAS)的目的是为空军提供广泛的IT解决方案,从软件开发到网络安全再到技术更新服务。 SBEAS在承包商界引起了极大的兴趣-超过150家公司参加了工业日,空军在其第二份RFP草案中收到了近100个问题。

空军对于将向其颁发40项EAS奖的公司类型非常具体。例如,空军正在寻找:

  • 用于开发的能力成熟度模型集成(CMMI)或用于服务的CMMI的级别2(最低级别)。对于经批准的合资企业,至少50%的合资企业必须达到评估水平;
  • 在自我得分工作表上的自我得分至少为4,200分(但是,获胜者可能会获得90%或更高的得分);和
  • 六个过去的性能参考证明了要约人满足技术要求的能力。

此外,SBEAS不能平等地衡量过去的表现。子因素1:生命周期软件服务比所有其他子因素的总和重要得多。子因素2:网络安全比子因素3更重要。子因素3:信息技术业务分析最不重要。

为了确保您累积最高的分数,我们建议您进行一次或多次审核以确保合规性和一致性,并对分数进行独立评估,以验证分数的准确性并确保获得最高分数。

长期IDIQ:GSA连接–预计RFP日期:11/2019

GSA Connections的目的是为政府机构提供电信基础设施支持服务。自2011年10月成立以来,Connections II的知名度急剧增加。2012年,Connections II的业务收入为8550万美元,而2016年的业务收入为2.199亿美元。 Connections II有21家承包商,包括AT等大型电信提供商&T和Verizon提供给集成商,例如General Dynamics和SAIC。他们的合同定于2021年1月到期,目前的Connections II NAICS是517110有线电信运营商。

随着越来越多的代理商从有线解决方案转向云解决方案以及新的电信技术的出现,电信格局发生了变化。现在是时候通过了解更多GSA客户想要的东西,新兴技术以及通过其赞助的众多活动以及他们参加的行业日和会议与GSA进行交流来计划获取Connections III的长期策略的时候了。

经过 布伦达·克里斯特(Brenda Crist),MPA,CPP APMP会员

在LinkedIn上与Brenda联系