彰显您的优势

功能说明,利益出售…但在联邦政府领域,优势导致胜利

我们都知道这句话: 功能告诉我们,但有好处卖。关于如何销售的陈词滥调是正确的,但在联邦政府领域, 优势导致胜利.

政府评估人员通常使用计分表审核您的提案。根据联邦采购法规(FAR),他们必须仅根据评估因素和子因素及其相对重要性来评估出价。为此,他们必须记录优势,劣势,缺陷和风险。政府评估人员在您的建议书中搜索所需的信息,以正确记录调查结果。

评估人员像对待百科全书一样对待您的建议,以寻找潜在的优势,劣势,不足和风险。通常,评估人员会审核特定投标部分而不是整个投标并为其打分。从第一页到最后,他们都没有像小说那样读提案。通常,他们不会理会那些未打分的部分,例如寄信或执行摘要。

具有最佳(甚至可能最大)优势,没有明显的弱点或风险且没有缺陷的竞标者很可能会中标。如果所有竞标者的感知力均相等,则价格可能会成为决定因素。

您如何获得力量?强度是您建议的一项功能,具有相关的证明的优点,该优点包括:

  • 以对客户有利的方式超出合同要求(他们愿意为此付费)
  • 增加成功履行合同的可能性(技术,进度,成本,质量)
  • 增加成功完成任务(机构任务,安全性,杀伤力等)的可能性
  • 减轻任务或合同风险
  • 理想情况下,不会被其他投标人中和;换句话说,它成为您出价的区分因素。

要获得实力,您必须了解客户的价值观。在RFP发布之前,精明的竞标者会与最有可能由来源选择评估委员会(SSEB)和来源选择机构(SSA)组成的客户一起审查潜在的优势和相应的证明。争强好胜是一场失败的战斗。您必须了解构成SSEB值的客户是什么,以及哪些证明点会与他们产生共鸣。

审核并确认您希望在捕获过程中指定的功能后,请确保评估人员可以在投标中找到它们。不要让他们推断或得出特征/优点/证明是优势。用强力的陈述,图标,图形,动作说明等突出显示每个优势。如果评估者仅读取分配的部分,请在部分中重复重要的优点。

将精力主要集中在将要计分的提案部分上。根据评估因素和子因素的相对重要性,建立优势房地产预算。换句话说,请确保最重要的提案部分具有最佳的并且可能是最大的优势。

每次出价后,将优势出价与政府评估人员观察到的优势进行比较。如果比例未达到1:1,请确定原因。您是否不了解客户价值的优势?您是否没有以使他们易于理解和得分的方式来表现自己的优势?根据汇报,制定一项行动计划,以继续增强您的优势。

对于政府评估人员而言,收益可能会出售,但收益必须达到赢得合同的优势水平。

通过 丽莎·帕夫(Lisa Pafe),APMP-NCA总裁,CPP 亚太MP研究员和PMI PMP

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经许可转载自 亚太MP-NCA的 内容提要2017年春夏通讯