您的提案审核小组会破坏胜利吗?

这里’s如何使提案审核重回正轨

今天是星期四。是时候再对颜色小组进行审查了。投标经理面临着这些非常熟悉的方案之一。

设想1: Reviewers call the baby ugly

色彩小组审查员得出结论,该提议很糟糕。他们真的不知道为什么,但是他们不喜欢它。他们提供了一些建议,其中一些是可行的,有些是合规的,但是都没有提高建议质量。一些审稿人从未彻底阅读过RFP,因此必须以一丁点的意见来发表他们的评论。

设想2: Reviewers suggest improving the win themes

审核小组找不到任何获胜主题。他们建议提案团队返回图纸,并提出功能,优点和证明。但是,由于捕获团队从未向审稿人介绍过“客户的声音”,因此他们没有提供任何咨询意见,这些获胜主题会引起审稿人的共鸣。

方案3:审稿人(全部都是十几人)移交标记好的提案

十几位或更多的审阅者对文档进行了编辑和评论。投标管理器将所有编辑和注释组合到一个无法处理的大文件中,并将其发送给编写者以进行恢复。作家们scratch不休,试图摆脱混乱创造出一个获奖的文件。

设想“This never happens”:评论者喜欢这个建议

好吧,也许不是永远不会。大约1%的时间,审阅者会说他们喜欢这项建议。当被要求对提案进行评论和评论时,典型的审阅者将记录他们的好恶。不幸的是,评论者的评论通常是 不是 基于联邦政府评估人员对提案的评分方式:优点,缺点,不足和风险。因此,许多评论,无论是正面的还是负面的,都无济于事或不可行。

您如何才能使提案审核重回正轨?这里有六个技巧,可以使您的提案重获成功。

  1. 确保捕获经理向审核员介绍客户的热键。

我听说过审核小组需要了解多少赞成意见和反对意见。我坚信他们需要了解客户的(程序,合同,预算,技术)快捷按钮。捕获经理应该已经与客户一起审查了建议的解决方案优势。他/她应提供有关客户重视的背景信息,以便审阅者可以确定提案是否有效传达了价值主张。

  1. 根据捕获经理认为客户会审核出价的方式将提案分为几部分。

典型的联邦来源选择委员会将提案和评估部分移交给不同的审核小组。许多政府评估人员从未阅读过整个提案。如果您的建议是一个故事,他们只会读一章。因此,为了确保提案根据评估因素的重要性顺序传达各部分的优势,审核人员应分成小组,与政府一样对反馈达成共识,并相应地提出结果。

  1. 使用政府计分表对提案进行评分。

源选择委员会评估人员不阅读该建议;他们得分了。因此,要模仿其方法,请基于评估因素和子因素创建一个计分表。要求审稿人评估其分配的部分,以寻找优势,劣势,缺陷和风险,而不是专注于好恶和/或寻找胜利主题。指派审核小组负责人与审核者一起准备共识分数和相关评论。从那里,制定恢复提案的行动计划。您是否具有与重要性评估顺序相关的足够优势?您是否有一项行动计划来消除弱点和不足并减轻风险?

  1. 分配合规负责人。

合规为王。创建具有所有说明,评估因子,SOW或PWS要求以及任何其他要求的详细合规性矩阵。要求合规负责人进行审查,并在每次审查时报告合规情况。合规性问题可能导致政府评估人员得分不足,而缺陷可能会消除您的出价,或者最好将其放在底部。

  1. 减少脂肪。

大多数提案审核小组都肿。措手不及和/或不感兴趣的审核者会浪费所有人的时间。确保团队中的每个人都具有特定的角色,例如为部分评分,查看合规性或确定优势是否反映了客户的声音。禁止任何人“仅阅读”提案并进行自由形式的编辑和评论。

  1. 给足够的审查时间。

您可能会犯的最严重的错误之一是没有使投标审阅者有足够的时间进行彻底的审阅。在审阅前一周发送审阅准备包,其中包括RFP和任何相关的招标文件,大纲,合规性矩阵,评分表和有关客户的背景信息。 APMP研究表明,审阅者每天只能审阅40页(如果涉及样板,则为80页)。但是,我们经常给我们的审稿人太多的工作,而又在很短的时间内完成。前面的五个技巧将有助于减轻此问题。

色彩小组的审查模仿了政府将如何审查您的提案以确保合规性,并就您的提案的优缺点,风险和风险进行评分,这是提高提案质量的最佳方法。

良好的评审可能是提高建议分数的最佳方法。聘请Lohfeld Consulting Group专家是一项低成本,高回报的价值主张,通常可以改变出价结果。

CPP APMP研究员和PMI PMP Lohfeld咨询集团副总裁Lisa Pafe

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。

作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱 www.lohfeldconsulting.com 并加入我们 领英, Facebook,推特。