你的捕获准备好吗?

使用Lohfeld Consulting Group的12个关键绩效指标(KPI)来分析您的捕获努力

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评估捕获努力的质量是一项艰巨的任务。任何评估都只是一个快照及时的快照;你的捕获可能会变得更好......或者可能会变得更糟。捕获准备评估应该看看快照,但也看出趋势。使用Lohfeld Consulting Group的12个关键绩效指标(KPI),您可以分析您的捕获努力,识别改进区域,然后绘制您的捕获趋势以准备赢得胜利。

什么时候开始?

第一个问题是:你什么时候应该评估捕获准备?如果您是现任者,请评估重新编译的捕捞准备就绪,从事合同奖。如果您是挑战者,您应该在RFP下降之前将您捕获一到两年。随着您的英寸更接近RFP下降,您应该有每月审查以确定进度。

什么是kpis?

12 KPIS今天评估了您的捕获努力的准备,并为捕获管理员提供了进展捕获的工具,提高赢得概率。它们包括战略性的措施,定位,竞争评估,风险,价格赢得,也许最常常被忽视,这是一种解决客户目标和要求的解决方案。

作为捕获评估的一部分,每个KPI接收从红色(差)到蓝色(未完成)的颜色分数,指示捕获团队是否已达到或超过KPI。每个评估都是一个快照及时的快照。随着时间的推移,颜色得分应该向上趋向于多数蓝色。如果捕获团队没有进展,或者一些分数下降,您应该在门评论期间重新审视出价决定。

你捕获的基石

捕获Manager最艰难的工作之一是识别源选择权限(SSA)并与该人建立关系。

我们的 APMP. -NCA网络研讨会于12月5日 将涵盖所有的KPI,并讨论您可以采取的行动项目,以提高您的能力,并评估您的愿意获胜。最重要的KPI与您的解决方案有关,并且是您捕获的基石:

  • KPI 3:客户倡导和关系
  • KPI 4:了解客户目标和要求
  • KPI 5:与目标和要求相关的初步解决方案

KPIS 3,4和5在串联工作。除非您有关系,否则您无法理解客户,除非您了解客户,您无法开发解决方案,并可访问兽医并在客户倡导者的帮助下进化您的解决方案。

KPI 3是您所知,信任和支持客户的衡量标准,包括可能的决策者和主要影响者(即,收购,经​​济和任务面临)。 KPI 4措施衡量您了解客户的使命,要求,目标,偏见和热按钮有关有关机遇的措施。 KPI 5是您是否提供引人注目,优势的解决方案和赢得(PTW)与客户的愿景,目标,需求和要求相关的价格。

KPI 3:客户倡导和关系

您需要倡导客户的过去和前瞻性表现,以建立他们对执行工作能力的信心。反过来,随着您与影响因素和决策者构建可信的关系,您希望他们为您提供倡导者。所有这一切都需要获得访问权限,聆听将在源选择评估板(SSEB)上的客户,并将影响SSEB成员,并塑造和影响RFP,包括工作范围,RFP指令和评估因素。

捕获Manager最艰难的工作之一是识别源选择权限(SSA)并与该人建立关系。采购缔约监(PCO)不一定是SSA。 SSA拥有独立权力,使奖励决定是为了发现谁将在此作用中服务并建立一个帮助您了解他/她的热门按钮的关系至关重要。

KPI 3涉及KPI 4,因为建立关系和获得倡导者的一部分是学习客户的目标和热门按钮。它还涉及KPI 5,因为您必须至少有一个初步解决方案,以便知道如何影响RFP的支持。

KPI 4:了解客户目标和要求

这种KPI比出现的是,因为有很多客户,不同的客户有不同的目标,热门按钮和要求。捕获团队必须识别所有客户,包括影响者和决策者,然后使用关系和宣传来获得访问权限。捕获是90%的倾听和十个百分之十。

使用客户关系管理(CRM)工具与您的呼叫计划一起追踪和分析客户对机遇的看法,寻找趋势以及冲突。如果客户想要的冲突,您可以获得共识吗?或者您需要获得强大影响者的倡导者吗?

您的工作是与客户一起工作以构建需求。客户可能有基本要求本合同是否有现任,但您想了解要求如何映射到评估因素及其重视秩序,以支持您的团队。理想情况下,您将发现方式以客户价值方式满足或超过所有要求。如果您可以超过要求和/或大幅降低客户效益的风险,那么您的产品将包括强度和重大优势,这将增加您从SSEB获得的分数。但是,您还必须记住,在最佳价值权衡中,SSA可以唯一可自行决定使奖励只要S /他就证明了权衡。因此,KPI 4强烈绑定到KPI 3。

KPI 5:与目标和要求相关的初步解决方案

KPI 5是最误解的表现指标。通常,解决方案架构师和中小企业孤立地熄灭,并开发客户可能或可能不值的解决方案。为了赢得最佳价值权衡的工作,您必须拥有最佳和可能的优势。这是因为联邦收购监管(遥远)要求评估员确定和记录优势,劣势,缺陷和风险。

如果您在KPI和4下没有良好表现良好,那么您可能无法理解客户值。您可能会提出一个您认为充满优势的解决方案,但是当您在提案后获得汇报时,您发现客户将您的优势视为弱点和/或风险。也许你出价了一个尖端的技术,但客户是风险不利的,因此您超过了要求的方式实际降低了他们对竞标的信心。或者,也许你误解了客户的价格敏感性。它们重视您提出的优势,但不适用于您提供的价格。

如果您对KPIS 3和4的红色分数,您可能会在提案之前与客户的优势辩备。在这种情况下,客户不会理解您提出的优势,因为您没有提前讨论和解释这些产品。通常,该提案没有明确表达优势,因为您的解决方案没有明确定义它们。 KPI 5成功取决于对正确的客户的访问以及在捕获过程中有效地倾听和塑造技能。

迭代            

通过KPIS 3,4和5的工作是一个迭代过程。您可能需要多次与客户循环回复,因为您获得了对关键播放器是谁,他们想要的是什么,以及如何最好地制作解决方案。当捕获阶段结束时,通过与这些KPI相关的活动获得的所有理解必须找到途径进入该提案。许多捕获在这次交付中掉下来。但这是另一篇文章的主题!

登记  对于丽莎的网络研讨会评估捕获准备!

由Lisa Pafe,Lohfeld咨询小组副总裁, CPP APMP研究员和PMP

lohfeld.Consulting Group已验证结果,专门从事帮助公司创建获胜捕获和提案。
作为专门专注于政府市场的首要捕获和提案服务咨询公司,我们向政府承包商提供专家援助,以便在上市战略,捕获规划和战略,提案管理和写作,捕获和提案过程和基础设施以及培训方面提供专家援助。在过去的3年中,我们支持550多个提案,为客户提供超过135亿美元 - 包括前10名政府承包商。 Lohfeld Consulting Group是您的“转到”捕获和提案来源!通过联系我们开始获胜 www.lohfeldconsulting.com. and join us on  linkedin Facebook , 和   推特。