伟大的建议:真实的故事

面对竞争时解决优势

伟大的提议起初并不伟大。在RFP发布前的15个月之初,我们在准备重新竞争时就遇到了通常的问题。危险信号包括项目启动问题,这些问题导致CPARS评级中等,与客户之间的关系困难,利益相关者之间的竞争要求,收购方的客户流失率以及没有专用的Capture Manager或Capture Plan。由于这次竞争代表了公司最大的联邦合同,因此首席执行官知道她必须采取行动。

到那时,原本可能导致提案损失的轨迹开始逆转。

捕获Readiness Assessment

捕获准备情况评估包括根据Lohfeld Consulting Group的12个关键绩效指标(KPI)进行的访谈和文档审查。所得的计分卡显示平均得分为3.5分(十分之十)。在RFP发布之前,这一成绩并不罕见,我们向团队保证我们可以康复。

我们建议优先处理特定的优先事项,以随着新的捕获进度以及与新创建的捕获管理器和程序管理器一起进行的每月计划进度评估来提高分数。成功的关键将是制定有针对性的呼叫计划,改善客户关系,解决项目绩效问题,认真记录所汲取的经验教训和成就以及影响重新竞争的RFP评估标准,说明和绩效工作说明(PWS)。

每月进度评论

每月进度审查显示分数缓慢上升。作为老牌公司,我们专注于免费为客户提高性能,以便下一个CPARS评级将比以前提高 可以接受的 分数。绩效的提高也改善了客户关系,并打开了与计划和采购人员就未来进行更公开对话的大门。建立客户风险规避者以适应不断变化的承包商,这也是影响RFP的一项关键策略,以帮助我们在解决方案会议中不断完善自己的优势时突出自己的优势。

基于强度的解决方案

有了原始PWS和先前的RFP,我们开发了一个稻草人RFP,其中包括我们认为新的PWS,说明和评估因素的外观。我们按照重要性的顺序将需求映射到评估因素,并与捕获,程序,提案和主题专家(SME)举行了基于优势的解决方案会议,以识别与我们的竞争对手相比的优势和区别以及需要缓解的弱点和风险。

使团队专注于优势可以帮助我们创新当前的工作,从而超出预期。当解决方案超出要求时,和/或以客户评价的方式显着降低性能风险时,政府评估人员会对其进行评分。解决方案带来的一些最重要的优先事项包括在RFP取消之前与客户审查我们提议的优势。

我们将这些会议产生的行动项目添加到了我们的每月进度审核中,并根据与客户的实力审查来迭代更新我们的解决方案。由于计划团队与客户密切合作以影响重新竞标的采购,因此最终的RFI和PWS草案并不令人惊讶。我们以RFI回应为契机,进一步发挥了我们的优势。 PWS草案在更新要求并进一步详述我们的证据时帮助我们完善了自己的优势图。

确凿的证据(最好是定量证据)确实是获胜方案的关键。如果没有证据,政府评估人员将不会获得优势。作为现任人员,我们还通过在每周状态报告和每月计划评论中突出显示成就和结果来测试证明点。这种方法帮助我们验证了哪种证据最能引起客户的共鸣。一些证明点是定量的,例如超过了性能标准。其他是定性的,例如客户荣誉。

强度声明

根据我们的解决方案会议,我们制定了强度声明。实力声明比赢得主题要强大得多。为什么?因为强度声明可以通过实例具体确定映射到需求和评估因素的详细技术和管理解决方案如何超出客户需求。结果文本使消息来源选择官员可以轻松地将强度声明剪切并粘贴到他们的书面调查结果中,以证实强度或显着强度。当然,每项优势声明都必须经过客户的审查,以确保我们专注于他们所重视的利益。

提案草案

我们拥有不断完善的解决方案,并且拥有实力宣言。下一步是编写我们的提案草案。团队必须对L部分(说明)和M部分(评估因子)做出一些假设,但是我们有足够的上手知识。 RFP下降日期继续向右推,这种情况经常发生。我们以此为契机,对提案草案进行了反复审查,完善了实力声明,并建立了更好的证据。定价团队连续基于竞争情报获取价格,从而完善了建议的价格。

最终方案

政府发布了RFP,也就不足为奇了。页数少于预期,但我们使用了为期两周的提案响应时间框架来编辑我们的审稿并适当减少页数。由此产生的建议简明地证明了为什么我们的团队是最佳的价值选择,并且我们强调了可以增加价值和降低风险的优势和显着优势。

结果

在回答了来自承包商官员的几个澄清问题之后,我们的团队收到了备受期待的4亿美元以上的合同授予通知。通过专注于优势,我们赢得了 不是 肯定的事情是15个月前。首席执行官表示,政府的汇报表明他们之所以获奖是因为解决方案实力的高低。重新竞争的建议确实是一个很好的建议。

要了解有关我们的更多信息 基于实力的制胜 培训和咨询服务,请联系Beth Wingate, [email protected]

经过 丽莎·帕夫(Lisa Pafe)Lohfeld咨询集团副总裁,CPP APMP研究员和PMI PMP

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。

作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱 www.lohfeldconsulting.com 并加入我们 领英, Facebook,推特.