引领变革

你可以改变吗?还是需要轻推?

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我们要改变

大多数组织和个人都认为他们可以做得更好。作为捕获和建议专家,我与数十家大小企业合作,评估他们的流程。提出改进建议;培训员工如何创建客户重视的解决方案,更好地捕获客户以及更有效地撰写和审核建议以提高获胜率。

我的努力通常导致组织需要改变。无论我提供培训,提供准备就绪情况评估,分析提案操作,审查提案还是促进解决会议​​,我的听众通常都会做出回应,说他们意识到自己必须改进流程(事实上,他们已经知道这一点!),他们希望改善流程,并计划立即实施更改。

不良流程或不良习惯?

但是,很多时候,当我稍后返回审阅工作产品时,这些专业人士又陷入了无效状态,这是否意味着促成不完整的解决方案工作或捕获计划,创建质量低劣的建议书撰写或进行无效的建议书评审。他们没有改变他们的流程,或者即使组织试图改变流程,个人也没有改变他们的习惯。我们如何知道我们是否有不良流程或不良习惯?

根据《韦氏词典》:
过程: 一系列产生某些结果或导致特定结果的动作。
习惯: 通常的行为方式:一个人经常以规则和重复的方式做的事情。

我们经常遵循基于“经过验证的流程”的流程-无论是获取新业务,管理业务或建议还是留住客户。我们寻求的特定结果各不相同,但总的来说,我们以合同胜利的形式寻求成功的结果。

但是,即使从经验上讲结果很差,为什么我们继续以同样的方式做事?例如,也许我们正在追求新业务,并且遵循最佳实践业务开发流程。结果是赢率下降趋势。虽然我们可能会举行经验教训会议或参加客户汇报以了解原因,但我们经常无法找出问题的根本原因并相应地改变我们的流程和习惯。在许多情况下,我们甚至不费心找出失败的原因。我们只是继续前进!

当我们持续获得不良结果时,不良过程与不良习惯相同。坏习惯实际上是懒惰和无法接受改变的结合。我们可以将不良习惯归咎于不良流程(“这就是我们的方式”),或者我们可以找出问题的根本原因并确定需要更改的内容。

轻推

这使我想到了“轻推”主题。在书里 微调:改善有关健康,财富和幸福的决策, 诺贝尔奖获得者Richard H. Thaler和哈佛法学院教授Cass R. Sunstein将微调定义为“选择架构”的任何方面,该方面以可预测的方式引导人们的行为,而不会放弃任何选择或显着改变其经济动机。

因此,如果您不被禁止使用被证明效率低下和/或效率低下的捕获或提议流程,并且没有动力进行变更,那么您为什么选择变更?我们都知道改变不良的流程或不良习惯非常困难。作者提供了十种可以在不同情况下工作的微调。让我们探索其中的五个。

社会规范的使用: 根据经验,最有效的推销之一是告知人们大多数同龄人都在从事某些期望的行为。如果您知道每个人都在这样做,则您更有可能加入更改。因此,例如,如果您的组织重申每个人都在使用特定的写作模板来创建更有效的内容并避免费时的重写,那么您也更有可能尝试使用新模板。

承诺前策略: 如果我们可以让捕获和建议专业人员预先致力于所需的操作,则他们更有可能改变。研究表明,在未来的某个特定时刻采取特定行动可以更好地激发变革并减少拖延。也许我们可以要求专业人士签署一项承诺,例如,在提交每个提案后进行总结,报告结果并采取纠正措施。然后,我们需要提醒他们他们的预先承诺,这使我们想起了下一个推动者。

温馨提示: 您参加了有关促进有效捕获的12个关键绩效指标(KPI)的简介。您走开,忘记它。典型的原因包括惯性,拖延,竞争义务和健忘。如果在关键的捕获间隔内收到电子邮件,语音邮件和文本提示您应用这12个KPI,该怎么办?如果这些提醒的时机正确(例如,每次登机口检查之前的一周),则您很有可能会改变。提醒是一种简单但有效的变更代理。

告知人们过去选择的性质和后果: 假设您失去了几个关键的出价。造成损失的原因很明显,例如,由于您沦为累犯,无法进行有效的竞争分析和赢得价格。这里的理论是人们经常缺乏信息。有了适当的信息,它们将会改变。组织可以更好地收集汇报和汲取的经验教训数据,分析成败背后的原因,并与参与此机会的所有捕获和建议专业人员共享此信息。

提出实施意图: 如果我们专门询问专业人员他们是否将采用新流程,则他们更有可能采用新流程。问题的基调很重要,必须明确。例如,我们可能会问:“作为受人尊敬的投标专家,您会实施我们改进的解决方案吗?”研究表明,强调 身份 帮助引起变化。组织可以轻松实现这一目标。在花费了宝贵的间接费用来培训员工新流程之后,提出针对性的问题并跟进有针对性的个人,可以帮助推动所需的变革。

变化是一系列的推动

我们经常认为变化一定是巨大的。但是,即使我们改变流程,坏习惯也可能导致改变阻力,这通常是被动的而不是主动的。如果我们将同事和员工推向期望的行为,而不是要求快速采用,那么我们可能会更有效地推动变革。

洛菲尔德Consulting Group副总裁Lisa Pafe CPP APMP院士和PMP
丽莎 拥有30年的拍摄,项目和投标经验。她曾担任APMP国家首都地区(NCA)分会主席,副总裁和演讲者系列主席,分别担任了两年。她拥有耶鲁大学的文学学士学位,哈佛大学的MPP和乔治华盛顿大学的MIS。她是华盛顿科技大学的培训师和常客作家。

洛菲尔德Consulting Group的业绩已证明行之有效,专门用于帮助公司制定成功的方案和建议.

作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱 www.lohfeldconsulting.com and join us on 领英Facebook, 和 推特.