一流的车辆在增加,但代理商合同仍然摇摇欲坠

了解您的阶层-为什么代理工具仍然是最好的!

本文最初于2020年1月10日发布于 WashingtonTechnology.com

到现在为止,我们都很熟悉 分类管理 ,是管理和预算办公室(OMB)的一项举措, “消除冗余,提高效率,并从政府那里获得更多价值和节省’的收购计划”。 根据政府范围的支出分析,总务管理局(GSA)将联邦采购数据系统(FPDS)的支出报告映射到产品服务代码(PSC)并制定了 10 采购类别。

了解SUM和BIC

最新的OMB备忘录(2019年3月20日)指示各机构通过管理支出(SUM)方法更明智地支出,并执行计划以增加使用被指定为同类最佳(BIC)的合同解决方案的计划。有 41个BIC 涵盖10种支出类别。

SUM是根据类别管理原则积极管理的机构支出的百分比。和 只要 适用于适用业务级别以下的义务交易:1级(或1级小型企业),2级或BIC / 3级。根据定义,0级不是SUM,因为此类支出是 不结盟 或以不符合类别管理原则的分散方式购买。根据OMB,第0层是最不利的,第3层是最有利的或BIC。

BIC最适合您吗?

承包商已获得信息,那就是多份授标合同(MAC)是必经之路。当然,在MAC上的支出正在上升。根据 德尔泰克 ,过去5年中,信息技术(IT)市场中特定于机构的不确定交付不确定数量(IDIQ)的支出下降了(从总支出的31%降至20%),而政府广泛采购合同(GWAC)的支出,包括但不限于Allic和Alliant Small Business等BIC车辆从12%增加到20%。

然而,尽管有这种趋势,大多数代理商的IT支出仍不是BIC。深入研究Deltek的分析,这些数据显示,在2019财年,IT支出通过BIC发生了28%,而通过代理商特定的0级或分散支出发生了28%的匹配。第0层可能包括单个奖励的获取,但也可能包括非强制性的IDIQ(如果是强制性的,则属于第1层)。更加有趣的是,将通过分散式,未分类和第0层方式进行的支出相结合时,它们占IT支出的58%,远远超过了BIC。

在代理商遵循OMB的方向并增加其BIC支出的同时,他们在大多数情况下仍在做自己的事情。

代理商IDIQ为什么会受到影响?

尽管我当然建议IT承包商竞标并赢得尽可能多的BIC车辆,但不要忽略代理商级别的举措。由于以下原因,我宁愿竞标根据机构多次授予IDIQ的RFP而不是GWAC:

  • 了解IDIQ要求比较容易: 分析一家代理商采购商店发布的任务订单RFP来开发解决方案和重复使用内容要容易得多。通常,所有RFP在说明和评估因素上趋于相同或相似。对于诸如Alliant之类的政府范围内的工具却并非如此,该公司拥有多个发布格式和要求差异很大的RFP的机构。
  • 任务订单工厂工作: 尽管我不建议承包商建立任务订单工厂来竞标根据GWAC发出的每个任务请求,但我还是建议他们针对特定于机构的IDIQ这样做。为什么?首先,因为更容易准备内容(请参见项目符号1)。第二,因为代理商喜欢!竞标所有任务请求表明您的公司是响应迅速的合作伙伴,它可以帮助代理机构展示竞争优势。第三,竞争对手更少,因此您获胜的可能性更高。
  • 寻找团队合作伙伴比较简单: 在代理商一级,您通常在IDIQ团队中拥有较小的分包商团队。您需要解决的人,解决方案和撰写内容以及进行审核的人很少。您也可以享有更大的灵活性,可以与不再持有或有资格在车辆上竞争的现有公司联系并与他们合作。
  • 与客户会面更容易: 没有人可以争论这样一个事实,那就是走一个机构的大厅比多个机构更容易,更便宜。访问通常更易于执行业务开发和捕获,从而导致开发出更好的价值主张和解决方案,这些解决方案具有明显的优势。
  • 最终客户的花费更少: 无需说服您的客户直接(或间接)支付合同访问费(CAF),因为中介机构通常不收取费用。

本文可能会在BIC与代理级并购方面采取有争议的立场。但是,数字不会说谎。当您的竞争对手专注于政府范围的BIC时,请利用客户关系将您的精力集中在代理商一级。

经过 丽莎·帕夫(Lisa Pafe) Lohfeld咨询集团副总裁,CPP APMP研究员和PMI PMP

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。
作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱 www.lohfeldconsulting.com 并加入我们 领英 , Facebook , 推特。