现在是进行机会管道审查的最佳时机

您的机会还在吗……但抓捕小组正在家里工作?

随着工业界越来越多地投资于虚拟工作,这是对机会渠道进行深入审查的最佳时机。公司使用各种工具来管理其管道(SalesForce,Microsoft CRM,Excel等)。这些工具有助于开发“及时”报告或管道任何部分的快照。您可以在虚拟会议中展示管道的这些部分并实时更新它们。

在使用这些工具之一之前,进行准备很重要。首先回顾一下您的机会追求如何成为渠道的一部分。第一步是确定他们适合哪种“象限”的追求。这有助于团队了解在追求中面临的挑战:

一旦确定了象限,就可以处理管道开发和人口的详细信息:

  1. 评估您的捕获状态:
    • 与您的捕获经理和市场领导者安排会议,以检查管道中所有机会的捕获状态,更新任何相关信息,包括RFP发布日期,授予日期,潜在的合同延期等。
    • 逐项浏览机会库存。这需要时间,但值得在讨论中进行投资。
  2. 识别早期机会:
    • 清理那些已经被“忽视”或仍然很新的机会的渠道(例如,信息索取(RFI),市场调查,“蓝鸟” [您所掌握的信息很少的意外机会])完全合格或分配了捕获管理器。
    • 根据需要采取的措施,将这些早期机会从资格预审中排除出来,进入资格和正式入职阶段。
  3. 评估景观:
    • 查看您对客户需求和竞争的了解。
    • 讨论您潜在的基于强度的解决方案来应对客户的挑战。这些将需要付出巨大的努力才能全面开发,但是对解决方案方法的早期探索是值得
  4. 计划您的客户互动:
    • 更新您的客户电话计划,并制定执行策略和时间表,以便尽快与客户会面。即使将来的日历不确定,也可以在流程的早期阶段为这些交互做好准备。
    • 确定参加这些会议的最佳SME,BD,企业或企业领导者。
  5. 进行差距分析并开始建立团队:
    • 找出与预期工作之间的差距,以便为制定团队战略提供机会。
    • 与您选择的公司接触可能对填补特定业务中的空白可能很重要。
  6. 启动资源计划:
    • 开始分配捕获经理,解决方案架构师,分包人员,促进团队合作所需的人员,以价格为基础的专家,投标经理以及其他在计划和启动捕获时具有关键技能的人员。
    • 将这些关键人员聚集在一起(实际上是!),以开始更详细的捕获讨论。
  7. 开始与客户人员联系:
    • 与采购官员讨论最近的联系和邀请方法。
    • 与技术客户人员讨论即将到来的需求和挑战。
    • 在这两种情况下,保持关系都很重要。

这些活动都适合整个捕获连续性(下图),但是尽早进行思考和讨论是成功捕获并赢得胜利的关键。

一旦进行了这些活动,就应该建立一条管道(如下所示)。定期检查管道元素以及自上次检查以来的任何更改对于显示状态和进度都很重要。

经过 道格·辛伯格,首席顾问和 丽兹·斯卡拉托斯(Liz Skarlatos)洛菲尔德Consulting Group的CPP APMP董事总经理。

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。
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