获奖“must win” deals

了解客户的需求,而不仅仅是他们的需求

“哦,顺便说一句,这是一个 必须赢 结束对话后,我的老板说。 RFP下降了,我将领导最后的提案工作。该公司正准备从小型企业界毕业。与许多人一样,我们希望赢得尽可能多的小型IDIQ车辆以缓解过渡。机会适合我们的核心能力,但对我们来说是一个代理机构和政府部门。尽管在RFP之前开展了一些活动和团队建设,但它的重点是熟悉该领域的较小公司,而不是该机构。

我的工作对我来说很辛苦!

仔细考虑情况,我确定我们需要做三件事才能取胜:

  1. 充分了解客户的需求,而不仅仅是他们的需求。
  2. 提出一个既能满足要求又能满足需求的强大解决方案。
  3. 及时建立质量审查和恢复。

客户要求和需求

期限 要求 从未满足或不断发展的任务需求到合同规范,RFP都有多种含义。 RFP要求是政府针对更大型要求(任务需求)的解决方案的概念。陈述的要求之外,是代理商在当前状况下可能面临的挑战和斗争,或者是他们梦想实现的其他目标。

捕获是了解这些较大需求并使其与合同要求保持一致的好方法。即使您没有机会进行全部捕获活动,您仍然可以进行一些研究以了解这些活动。该研究还应包括RFP必须说的话。

例如,在我的故事中,RFP过去的绩效要求要求最多引用10次,但只有一半来自分包商。被引用的合同是指过去3年中正在进行或已完成的工作,价值等于或超过1000万美元,对于较小的公司来说是一个巨大的增长。幸运的是,我们有八项潜在的合格引文。我们得出的结论是,政府对小型公司成功管理多个大型任务订单的能力感到担忧。这成为我们提案的关键主题。它还向我们表明,我们需要找到该部门或代理机构中的一些大型企业,并说服他们加入我们的团队。强烈的营销热潮着眼于此要求,我们的解决方案最终吸引了一个关键的大型企业加入我们,带来了他们最初计划的(并受人尊敬的)小型商业伙伴。

建立满足要求和需求的强大解决方案

在最有价值的环境中构建的提案必须充实自己的长处,这是成功评估的关键。实力是您的建议的一项功能,审核员认为该优势超出了RFP的要求,对政府有利。仅仅证明您可以执行要求是不够的 必须赢 情况。这仅表示您满足要求。您需要展示解决方案的发展方向 超过。当您可以将满足要求的功能链接到更大的需求时,您将获得更强有力的建议。确保以事实(例如,过去的成功,绩效与基准等)来支持您的主张,并分享其将如何使代理机构受益。不要相信评论者能弄清楚。使他们容易。

在计划提案时,请确定每个部分的优势。在我的示例中,我们有一条通向过去绩效和管理优势的明确途径。我们的大型业务合作伙伴根据对代理机构重要的技术工具和流程的知识,确定了许多技术优势。他们提供了基于该机构过去的成功案例。

为质量审查和恢复腾出时间

计划好您的 必须赢 建议,通过定期检查其质量来检验其实力。获胜的建议是集体的努力,这是一种力量和挑战。您必须保持团队专心,同时不要成为受害者 集体思考 并没有看到你的弱点。

在软件开发中,无论是敏捷开发还是瀑布开发,早期的定期审查都会更快地发现错误的假设和基本错误,从而使交付的产品更强大。提案也是如此。早期审查应关注合规结构和响应性内容。随着提案的成熟,重点将转移到客户重点和引人入胜的内容上。您的提案应易于评估,并可以通过图形和文本进行有效沟通。

当政府审查您的 必须赢 提案,他们将使用基于评估标准和提案准备说明的清单。制定自己的清单,并测试是否容易在提案中找到所需的答案。

在我的示例中,我们尽早审查了概述和优势目标列表,然后进行了多层审查。我们为每条评论制定了清单,以指导我们的流程。至关重要的是,我们尽早聘请了审阅干部,在每个阶段都获得了重要的反馈,重点是我们的假设和所提出索赔的证据。这些审查帮助我们避免爱上我们的工作,并确保我们解决了解决方案中可以与该机构打分的要素。

我们的辛勤工作产生了令人信服的建议。我们证明了我们的公司是一家有效运营的小型企业,可以处理在多个同时执行的任务订单上生成高质量工作的严苛条件。我们还展示了我们与代理机构合作并监督其能力的能力,这些公司使用代理机构熟悉且可适应未来需求的工具和流程来深刻理解代理机构的使命和目标。最后,我们公司赢得了 必须赢 合同,使我们进入了新的市场领域,并获得了进一步的增长机会。

道恩浸信会罗菲尔德咨询集团董事总经理

Dwayne拥有30年的信息技术和服务交付领域经验,以及25年的捕获和提案开发经验。他是专业的提案经理,口语教练和色彩审阅者,是杰出的提案策略师和解决方案架构师。他曾在国防部,国土安全部的许多部门以及许多民用联邦机构工作过。他还领导了州和地方一级的提案工作。

在加入Lohfeld Consulting Group之前,Dwayne曾在各种大小公司中担任高级领导职务。他领导努力赢得了最高100亿美元上限的主要IDIQ车辆,包括组建获胜团队进入新市场,随后赢得了可观的任务订单收入。作为Dwayne Baptist and Associates的总裁,他将捕获和建议开发咨询与高管教练相结合,以帮助领导者和组织开发所需的业务流程,以快速,可靠地捕获,投标和赢得新工作,并保护现有工作。

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。
作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱
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