如何赢得风险

开采这些钻石,您将提高获胜率

我最近参加了一次会议,一位重要的政府技术领导人对业界说:“请不要来我的办公室,问我什么使我彻夜难眠!它表明我您不了解我或我的组织。”他继续解释说,有很多事情使他无法入睡。他的工作是为这些问题找到解决方案。他的办公室提供了大量有关他们的问题和挑战的信息。因此,如果您想与他开会,请提出可以应对风险的想法,以便他能够成功。

在政府收购中提出解决方案时,重要的是做好功课并将风险作为解决方案的一部分。许多公司完全避免讨论风险。造成这种情况的部分原因是,政府的要求解决了与政府有关的风险;因此,他们不需要进一步解决风险,因为这可能表明政府不了解其业务。其他人则声称他们拥有“低风险”或“无风险”解决方案,因此他们无需讨论风险。这两家公司都忽略了存在真正风险的问题,这使政府决策者感到担忧,他们想与能够看到,理解并应对这些风险的公司合作,这将使计划成功的可能性更大。

赢得最佳价值采购的提案具有许多优势。优势通常被描述为所提议解决方案的功能,这些功能以审阅者认为对政府有利的方式超出了要求。我们通常认为它如图1所示。我们知道客户希望从当前的“原样”环境过渡到所需的“成为”环境。在一定程度上,我们的提案显示出超出性能和功能要求的功能之间的平衡,以及那些具有增值作用的功能,因此提案可以使审阅者产生信心。

对于许多公司而言,这就是故事的结局。但是,对解决方案将达到并超过要求的信心并不意味着您已经解决了收购的所有问题。项目执行的现实是,风险会变成问题。有些是正在执行的打字工作所固有的。您的解决方案甚至可能旨在解决其中的一些问题。另一方面,您的方法可能会将不确定性的度量引入审阅者的心中,即与解决方案相关的风险。如果您没有在解决方案中直接解决这两种类型的风险,那么您可能会在审阅者的脑海中产生疑问。但是,如图2所示,当您通过精心设计的解决方案同时建立高信心并展示该解决方案如何降低购置风险时,您便会创造一个“钻石机会”以获得最佳价值。

例如,考虑虚拟桌面基础架构(VDI)的日益普及。代理机构可能会寻求VDI解决方案,因为它解决了他们遇到的配置管理问题。如果提供远程VDI,可以减少代理机构的基础架构成本,那么它可能是一个很棒的功能。但是,远程VDI的风险是,如果连接断开,人们将无法工作(固有程序风险)。如果失去连接,您的解决方案可能提供了在用户计算机上存储的副本上进行操作的能力,从而解决了程序风险,但却带来了同步风险(解决方案带来了风险)。具有在恢复连接时重新同步的功能将是减轻解决方案风险的功能。

客户需要出色的解决方案,但他们并不幼稚,以为他们的计划中没有面临任何风险或问题。他们还知道每种解决方案都有其自身的挑战。当您明智地讨论您的解决方案如何管理与采购相关的政府风险时,您将以对政府有利的方式超越并购要求-创造优势并带来最佳价值。明确表达风险事件,讨论其发生的可能性,对合同履约的潜在影响以及可靠的缓解措施,是证明您完全了解需求的最佳实践。

道恩浸信会罗菲尔德咨询集团董事总经理

Dwayne拥有30年的信息技术和服务交付领域经验,以及25年的捕获和提案开发经验。他是专业的提案经理,口语教练和色彩审阅者,是杰出的提案策略师和解决方案架构师。他曾在国防部,国土安全部的许多部门以及许多民用联邦机构工作过。他还领导了州和地方一级的提案工作。

在加入Lohfeld Consulting Group之前,Dwayne曾在各种大小公司中担任高级领导职务。他领导努力赢得了最高100亿美元上限的主要IDIQ车辆,包括组建获胜团队进入新市场,随后赢得了可观的任务订单收入。作为Dwayne Baptist and Associates的总裁,他将捕获和建议开发咨询与高管教练相结合,以帮助领导者和组织开发所需的业务流程,以快速,可靠地捕获,投标和赢得新工作,并保护现有工作。

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。
作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱
www.lohfeldconsulting.com 并加入我们 领英, Facebook, 和 推特。