多件系列:提案如何得分–关闭和个人,第4部分

与GSA的合同业务主任Jacob Bertram的Covid对话

仅仅因为Covid-19强迫我们在室内并不意味着我们不能聚在一起并彼此学习。最近,Lohfeld首席顾问和捕获专家Doug Hemberger博士采访了前GSA合同杰布布尔特兰特。在第四部分分期付款中,Doug和Jacob讨论了提案的评分方式是开发在机构赢得业务策略的一部分。对于之前的分期付款, 点击这里.

[Doug]我们中的一些人在我的案件中一直在写建议 - 虽然我认为我们在写出提案的过程中得到了更好的,但我认为我们“始终试图更聪明地了解如何评估和得分,使我们赢得或丢失。我们都听到这个词, 最佳价值权衡评估。我们听到它以某种方式与公司相关联在最佳价值权衡中的优势很重要。所以,如果那个真的,您如何在提案中展示这些优势,以便他们重要,以便他们得到得分和评估?

[雅各]所以在过去的旧时代,曾经进入粘合剂的建议。我记得当我第一次开始作为DCAA的审计员时,我收到了一个带有活页夹的联邦快乐盒。然后,随着我努力做大的建议,那些数亿美元的范围,盒子盒子会展示,人们会有他们印刷的Excel电子表格和那种东西。随着时间的推移,它只搬到了电子中。我会说这是一把双刃剑。我真的很喜欢纸张并翻转它,看看一页的眼睛,所有这一切。我想,这是有趣的。我认为我的第一份在政府中的工作之一是比较两个粘合剂,以确保它们在其中或完全相同的页面中具有相同的信息。当我发现他们没有时,我真的很兴奋,因为这意味着我正在做我的工作,对吗?

但在今天的电子世界中,有颜色非常重要。所以,如果你可以把颜色带到东西或带上粗体亮点或拉扯引号或类似的东西,那将得到注意。因为如果您想到它,则从开始到结束时未读取提案。某些人被分配了不同的部分。因此,如果您已分配了技术卷,您正在查看解决方案的一个特定方面,您将继续通过该提案滚动。如果你只是想到一个人只是击中滚动按钮或用鼠标滚动下来,将弹出什么并引起他们的注意力?这将是一张桌子或图表或图片或类似的东西。因此,如果您可以将优势带入桌子,以不同的颜色或字体或某些东西将其置于桌子上,他们会受到关注。

假设RFP表示您需要每周与客户或最终用户见面。如果你只是说:“我们每周见面一次,”我会称之为你只是说的“吐回来”,“嘿,是的,我只是和你见面。”但如果你说,“我们拥有最好的技术,以满足您的需求。客户可以登录我们的门户网站,查看状态,所有这些信息。“如果您可以以某种方式突出显示它,请以不同的颜色放置,只是真正谈论您将如何做到这一点以及如何使其有效和乐趣,我认为这会引起注意。也许有一点三角形或关于在它旁边遇到的RFP要求的小图标,所以“要求是每月会议或每周会议,然后我们将始终能够通过安全的Web门户向您提供信息。你可以看到它的位置。或者,“我们将在几乎在缩放上面见面。”关键将是您的通信有效性。

然后讨论你最后有什么结果。它是否会增加客户满意度,或者它导致成本下降或其他东西因此,不要只是描述您要使用的创新技术,但展示了如何帮助最终客户。这样,作为某人写下一些优势,他们记录,“这一新的通信技术平台 - 它有效,它符合要求,并提高了成本节约。”他们只是把它作为力量写下来,然后是利益,然后真的如何对他们有价值。

[Doug]连接到最佳价值权衡方法的事情之一是,当他们得分时强烈影响他们的元素之一是,是否有一些东西以实际致力于客户的方式超出了要求。这是什么意思,超过一个要求?

[jacob]让我们以技术为例。要求是具有95%的正常运行时间。您的解决方案有99%的正常运行时间。这将超过这一要求。或者,如果你在航空航天,那么要求能够在飞行中拯救加仑加法,你节省更多。将RFP视为工作声明或绩效工作声明中的最低要求,并考虑如何超出它们。所以,如果你正在看一百英里的东西,那么一个小时就是最小的。如果您有一个小时可以做125或135英里的东西,这可能很重要 - 如果它将增加给客户的额外价值。

也许超速速度并不重要。那么这可能不是您使用您的建议房地产的东西。知道客户价值观以及将如何使用的是什么。这真的是技术专家进来的地方,他们可以说,“是的,重要的是,它是额外的英里每小时额外的英里或者额外的4%的上网准备好将是非常重要的,”或者“客户放入95%,因为当前的供应商一直在下降。所以,如果我们能够承诺高达99%,那将会在那里。“

专注于完成要求的成本。如果最短时间为95%,并且您可以轻松获得97%,但99%会急剧增加价格,您可能不需要99%。您可能需要97%。专注于您的提议,全面地将是非常重要的,客户可能愿意为增加价值支付更多费用。如果答案是,“我们可能不需要支付99%,但97%的人将工作,”那么相应地为97%的价格。

[Doug]我们听到超过要求或降低风险很重要。我们在汇报中一直看到它,当政府考虑风险时,他们考虑到以前是否面临并减轻了风险,并可以证明他们的解决方案减少风险。客户如何考虑风险?竞标者往往是非常侧重于我们观点的风险的行业,但政府在看待评估时如何考虑风险?

[雅各]政府是非常自然的风险不利,并且非常害羞地对任何东西带来风险,特别是如果它会导致成本或停机或使其看起来很糟糕。因此,这是一个要思考和验证的技术解决方案的事情之一 - 特别是如果那里有一个商业上可行的平台,这将真正降低政府的风险。如果你能说,“我们能够将这个解决方案应用于这些公司或这些机构,这是他们所拥有的结果,”这将彻底减少风险。认为它就像是批准的良好的家政印章一样。因此,如果您获得DCAA批准的会计系统,那就是被认为是黄金标准。考虑一下你的技术,你带来了市场或你的解决方案 - 还有谁曾试过它?政府不想成为第一个尝试全新的人之一,因为它可能不起作用。所以,如果你在思考,“好的,我们能够在商业上发展这种情况。这些公司已经使用过它。这些是结果。这些是它的认证;我们已被任何组织批准,“这将降低风险。如果它适用于国防部,他们是采购中的黄金标准之一。如果它适用于国防部,DHS将继续下去。内政部将遵循。 GSA将遵循。重要的是表明它在其他地方工作,风险急剧下降。

[Doug]好的,谢谢。超出要求和减少风险的概念,我们一直看到它。这有助于在我们编写我们的建议时框架这些想法。

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