多部分系列:影响收购流程和LPTA招标–近距离个人介绍,第5部分

与GSA前合同运营总监Jacob Bertram进行了COVID对话

仅仅因为COVID-19迫使我们进入室内并不意味着我们就无法聚在一起并互相学习。最近,Lohfeld首席顾问兼捕获专家Doug Himberger博士采访了前GSA合同总监Jacob Bertram。在第五部分中,道格要求雅各布(Jacob)影响收购流程和LPTA招标,这是制定在代理商中赢得业务的战略的一部分。对于上一期, 点击这里.

[道格]让现在转到“获取”过程。我们经常被问到低价技术可接受(LPTA)评估。我会根据个人经验说,它们可能不像几年前那样普遍,但是它们仍在使用中。实际上,他们在某些可能使我们感到惊讶的领域,例如IT,网络安全之类的内在创新的出价领域。但是我们看到使用了LPTA。坦率地说,我们希望以某种方式影响政府减少使用它们适用于大宗商品之类的东西,而不适用于网络之类的东西。您如何建议以帮助行业影响力从LPTA转移过来?

[雅各]是的。我肯定在那里感到你的痛苦。而且,我不得不说,很抱歉,我还没有完成所有工作来摆脱GSA计划中的LPTA。因为使用任何类型的专业服务,LPTA都不是正确的方法。这不是政府合同课程中讲授的方法。因此,就像您说的那样,LPTA非常适合商品。如果您想购买一百台戴尔笔记本电脑,请给我们最优惠的价格。可以从戴尔获得最优惠价格的人将获得合同。

如果您想影响合同策略,我会早点开始。而且,如果您有任何机会对收购策略发表评论,请立即将这些评论发表在案子上,“嘿,此LPTA将会吸引您入门工程师。它将为您提供10年历史的软件。它会带给您所有这些其他东西。然后这可能是结果…”他们可能会回来说,“好吧,我们接受这种风险。我们仍将继续推进LPTA。”但后来他们可能没有。这可能会让他们第二次猜测其收购策略。

而且,我认为重要的一件事是您的营销材料。当您外出并与政府进行对话时,请强调您可能不是最低的价格,并解释原因。也许您从常春藤盟校学院聘请人员,或者那里有最优秀,最聪明的技术专家。也许您有很多人是从政府出来的,曾在该机构工作过,他们确实可以帮助解决该机构的问题。我认为推销您的方法以及原因将非常重要。您需要解释一下为什么您不会以最低的价格买单,为什么他们可能要为更安全或更持久的东西或总体拥有成本较低的东西花更多的钱。

[道格]早些时候,我们同意不举行FAR在某些会议上不是正确的方法,但是在这些有关收购策略的早期讨论中,问一下, “您是否在考虑FAR 15.3(与FAR 16.5或8.4相反,这是长处还是短处?”)其他一些方法显然没有利用质量和强度,而实际上是更多的LPTA。是时候要求他们讨论他们认为可以在这些收购中使用的FAR条款了吗?

[雅各]是的。我认为这是个提出不同类型合同,风险和回报的好时机。但同时也要显示出最佳价值方法在哪里起作用,最终您可以将客户真正需要和重视的东西放在一起,并愿意为真正受益的那些功能花更多的钱。或说明您如何将更多有经验的人带到餐桌上。它们绝对不会是最低价。

[Doug]在GSA和您工作的其他地方,当您处理这些一流的GWAC和IDIQ时,与行业的会议是否至关重要?它们是否影响了您的思维?他们改变了其中一些收购的方向吗?

[雅各布]也许在刚开始的时候,我想说的是,合同车处于发现阶段,那时正是时候。因此,如果您正在考虑OASIS或Alliant或类似产品的开始,那将是您真正对战略产生影响的时候。一旦车辆已经在那儿,一旦推车离开了谷仓或类似的表情,就很难对策略产生影响,对吗?

这些合同工具很多是因为它们非常严格,以至于必须遵循与五年前一样的上岗奖励流程。当行业进入市场的方式随着时间的推移而变化时,政府会随着时间的推移锁定事物。不幸的是,尤其是当您采用的收购策略可能已有7年历史时。 GSA在尝试扩大游泳池并经过各种坡道进入这些车辆时,在他们的几辆车辆上看到了这一点。因此,尽早进入那里,现在可能是时候开始谈论第二代此类产品或对“多重奖励计划”计划进行重大改革了。大规模合并肯定是在进行中。学习并了解接下来会发生什么,以及如何开始影响它。

在我们的Lohfeld Insights博客上查找下一个讨论-亲密接触,第6部分:竞争范围。

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