以最低的价格获得最佳价值的食谱

了解什么对您的客户有价值

如果您想赢得合同,无论是电视机,烤面包机还是茶杯,都需要了解对客户有价值的东西。回答以下问题,以了解您的客户的价值观:

  • 客户想要避免哪些痛苦,依赖性或风险?
  • 客户需要什么功能?
  • 我怎样才能超出客户的期望?

例如,如果客户希望为小部件技术支持建立服务台,请了解任何相关的难题,依赖性或风险。客户可能不得不转移其R&D人员从更重要的工作中回应技术援助的要求。否则,客户可能很难在第一时间尝试解决问题,这会增加成本并降低客户满意度。

接下来,了解客户所需的所有功能,例如呼叫,电子邮件和聊天功能以及8/5的覆盖范围。此外,通过提供有形和无形的好处,超出了客户的期望。有形的好处可能是针对前10个问题的自助视频,无形的好处可能是鼓舞士气的活动,可以提高服务台座席的工作效率。您确定的“痛苦,功能和超出”越多,则产品或服务对客户的价值就越高。

除了寻找最佳价值外,客户还在寻找最佳价格。例如,购买支持服务的客户可能会考虑拥有一支技能娴熟,多语种且经过认证的支持团队,如果其花费低于990万美元,那么他们的首次联系解决率将达到15%。

消除痛点,依赖性和风险后;满足所有功能要求;并在客户的预算范围内产生一些“超额收益”,从而确定您的报价在市场上是否具有竞争力。利用您的发现来完善您的报价并使其对客户更具吸引力。例如,如果您的竞争对手提供了类似的服务台服务,则您可以将价格降低10%或确定竞争对手无法匹配的其他“超额价格”,例如客户满意度跟踪服务或半年独立质量审核。

要验证您的提案以最优惠的价格提供最高的价值,请向客户提供试点或演示,并征求反馈。如果没有客户,请研究客户的购买习惯和历史,并与客户的利益相关者,供应商或用户进行交谈。

获得足够的信息后,请使用以下模板和示例为每个评估的标准制定最佳价值声明(或优势)。

  • 模板: [填写客户名称]将通过[填写您的福利描述] [重述客户的预期结果]。选择[填写您的公司名称]以[填写量化的投资回报率]。
  • 例: 客户ABC将其第一份合同解决率提高到98%,并停止调动宝贵的内部运营人员解决技术支持问题。通过使用XYZ公司的窗口小部件支持计划,客户ABC将获得2500名经过窗口小部件认证的代理的多语种员工,他们基于5年解决500,000个联系人的经验,其首次联系解决率达到98%。客户ABC每年的总价为950万美元,将获得所有请求的功能的100%,以及有关十大支持问题的自助视频以及可独立验证客户满意度和质量的后续服务。

通过  布伦达·克里斯特(Brenda Crist), Vice President at 洛菲尔德Consulting Group, MPA, CPP 亚太MP Fellow

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。

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