给评估人员他们想要的东西……仅此而已

不需要的内容会浪费空间,时间和金钱

联邦政府承包商应邀撰写提案。即使是最新手的投标专业人士也理解,投标必须符合说明,评估因素以及工作说明书(SOW)或绩效工作说明书(PWS)中所表达的要求。联邦采购法规规定, 政府评估员 使用基于评估因素及其重要性顺序的评分表来确定优势,劣势,不足(通常与合规性问题相关)和风险,以证明最终分数或等级的合理性。在相应评估因子或子因子中未标识的内容无法评分。

高效的政府提案评估者 搜索内容 与他们分配的因素相关。当他们搜索,浏览和扫描提案以阅读相关叙述时,他们经常会遇到障碍。除了与违规有关的内容外,最常见的障碍是无关紧要的内容。不相关的内容可能以多种形式出现。不相关内容的共同之处在于它是不必要的,因此浪费了宝贵的建议页空间。

不相关内容最常见的类型是什么?五个常见的障碍包括:

#1:公司概述

浪费最大的空间是从概述公司的历史开始您的建议;您对客户的承诺以及与客户的伙伴关系;您的思想领导力;您的信念,想法和感受;你的理解……等等,等等,等等。听起来有点熟?有说服力的建议 决不 从您的公司开始。它从客户的目标,痛点,约束,问题和风险开始,然后是解决方案如何解决这些问题。

#2:复制并粘贴

假设您根据对客户热键的见解编写建议,那么您的内容(无论是技术上的还是过去的表现)都应映射到这种理解上。因此,如果您将叙述从一个提案复制并粘贴到另一个提案,则重点可能放在与该客户无关的问题和挑战上。重用内容是节省时间和提高生产率的宝贵工具。但是,请先确定解决方案,然后再选择和定制相关内容。

#3:了解与您相关的信息

有见识的人 理解部分 设置您建议的解决方案的上下文。但是,许多建议通过陈述“ X公司理解...”,然后提供过去项目的清单作为证明来构造这种理解。理解叙述与您的公司无关。说明您理解,认识或相信会削弱写作。使用此空间来描述客户的目标,约束和问题,而不是您公司的记录。

#4:了解这是误会

您可以写出有根据的理解的唯一方法是在RFP之前与客户会面,以了解他们的价值,需求和需求。如果您的理解仅基于招标和公开会议,则提案内容可能是合规的,但最终无响应且令人信服。讨论该客户没有的问题的理解性叙述或提出引入可感知风险的创新都会降低对您提出的解决方案的信任。理解像Wikipedia页面或大学讲座之类的内容也会降低您对执行该工作的预期能力的信心。如果您无权联系客户以了解情况,那么这对您而言并不是最佳机会。

#5无关的过去表现

大多数RFP要求过去的性能具有相似的大小,范围和复杂性。许多建议都提供了过去的性能示例,这些示例在大小(美元价值),范围(任务)和复杂性(难度)方面差异很大。很难说不同的例子都与拟议的合同有关。一个相关的问题是提供的数量超过了过去性能参考的最小数量。如果政府要求三个,则提供三个而不是五个。有时更多是 更好。

剪掉!

在撰写或查看建议时,请寻找障碍。是关于您而不是客户的叙述吗?理解和方法部分读起来像讲座而不是解决方案吗?过去的表现与该合同真的相关吗?

不需要的内容-无关紧要,不需要或不需要的内容-浪费空间,浪费政府评估人员的时间,浪费公司的投标和提案(B&P)资源。在页数下有一个引人注目的提案比在所有可用空间中填充使评估人员感到沮丧的内容要好。所以,剪掉它!

通过   丽莎·帕夫(Lisa Pafe) , Vice President at 洛菲尔德Consulting Group, CPP 亚太MP Fellow and PMI PMP

洛菲尔德Consulting Group的业绩已得到证明,专门致力于帮助公司制定成功的方案和建议。
作为主要专注于政府市场的首要捕获和建议服务咨询公司,我们为政府承包商提供“进入市场战略”,“捕获计划和策略”,“提案管理和写作”,“捕获和提案流程和基础架构以及培训”方面的专家协助。在过去的三年中,我们为550份提案提供了支持,为我们的客户赢得了超过$ 135B的收益,其中包括十佳政府承包商。 Lohfeld咨询小组是您的“入门”和建议来源!通过联系我们开始赢钱 
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