在我们进入前十之后‘Go-to-Market’由于联邦承包商的错误（单击以观看网络研讨会并下载幻灯片）网络研讨会，我们收到了观众的一些后续问题。以下是凯文·扬的答案的几个问题。问：就了解客户需求而言，您是否进行了焦点小组讨论，并且在这方面有见识？答：这里有两种类型的客户：我们的直接客户（联邦承包商）和他们的客户（联邦政府）。对于前者，我采用SWOT分析，即以白板工作会议（也称为利益相关者焦点小组）的形式进行的主要研究，这是“进入市场”战略的组成部分，并计划了解需求。对于后者，我通常依靠行业分析师/研究人员（例如Bloomberg，Deltek GovWin，IDC，Gartner）和政府本身（例如OMB，OPM，国会预算，总务管理局（GSA））的准确且一致的辅助数据，联邦商业机会（FBO）和/或联邦采购数据… 继续阅读 更多上市问题&A with Kevin Young
大多数公司在建立新的业务渠道时确实错过了这一标记。通常，市场研究团队会将可以找到的所有可能的交易倾销到新的业务管道中。我审查过的一家公司甚至吹嘘他们拥有一条新的业务渠道，目标超过150个，价值80亿美元。他们以5％的获胜概率认为可以带来4亿美元的新销售额。他们的新业务渠道不过是一场空想。让我们现实起来，在建立新的业务渠道时遵循以下6个简单技巧。紧贴您的核心业务业务发展中的一个基本真理是，您对客户的了解越多，获胜的可能性就越大。在建立新的业务渠道时，请始终应用此原则，并首先从当前客户或与当前客户关系密切的组织中寻找新的商机。 … 继续阅读 建立新业务渠道的六个技巧
典型的公司平均将其收入目标的10％用于出价和提案（B&P）。增加风险的风险&P预算包括差劲的投标决策，不成熟的解决方案，不足的培训和工具，庞大的审核团队提出无法采取行动的评论以及缺乏行政支持。预算有限，竞争越来越激烈，要求较小的工作份额，承包商无力浪费B&P美元。 APMP-NCA白金赞助商Lohfeld咨询集团的首席顾问CPF APMP的Brenda Crist和CPP APMP的Lisa Pafe于11月20日向157位参与者进行了互动网络研讨会，重点介绍了如何提高生产率和获胜率。现场受众调查显示，37％的网络研讨会参与者始终建立并执行B&P预算中，有时32％，而从不预算。牢记这些统计数据，了解如何估算预算以及如何管理预算以实现最高生产率（定义为更多数量的预算）尤为重要。… 继续阅读 用更少的钱做更多的事，并赢得更多！
Shipley Associates咨询高级副总裁Eric Gregory和Lohfeld Consulting Group的创始人兼首席执行官Bob Lohfeld见证了IT采购的最新崩溃：Healthcare.gov。根据国会面前的证词，大约2亿美元花费在了这场技术，政治和潜在的社会灾难上，其后果已超出IT界。这场灾难有多少与采购实践有关？在我们这个联邦政府签约的世界中，这都与采购有关。采购代表了一个复杂的生命周期，从最初的构想到最终的系统或服务终止，再到过渡或过渡到新系统，新提供者或新方法。这一切都不会发生。我们以前来过这里。我们需要改革政府采购的想法太过分了。政府采购中有太多对错比错了，而且我们不需要报废… 继续阅读 我们真的可以改善信息技术采购吗？绝对地。
