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与项目经理合作进行竞争:风险规避与价格(第1部分)

本周,Lisa Pafe提供了有关在准备重新竞争采购时现任者应如何与项目经理合作的见解。任职者通常仅在项目经理的外围参与下进行重新竞争的捕获和建议过程。我认为,这种态度是在职者普遍问题的一部分-错误的安全感,自满情绪和过度自信导致无法认真对待捕获/建议流程,从而失去了重新竞争的标书。实际上,最近的行业统计数据表明,现有企业的确失去了大约50%的竞争优势。在当前预算紧张的环境下,客户在自然规避风险与对新观点的实际或感知需求之间的压力甚至更大。他们必须在低风险与低价格之间取得平衡。只有在捕获阶段与项目经理紧密合作,捕获经理才能诚实地评估客户关系。… 继续阅读 与项目经理合作进行竞争:风险规避与价格(第1部分)

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21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第3部分

捆绑合同,非捆绑合同,强调训练有素的采购支持人员,削减成本措施的培训,周转时间短,扩展和扩展的扩展,虚拟建议,作战室中的每个人……更多的事情在改变……发挥政府的this提案游戏足够长的时间,您便开始认识并预测变化的模式。与已经从事该业务多年的人员进行交谈,您将根据退伍军人的上一轮经历了解如何应对特定的一轮变革。我最近问了很多同事:“您预计捕获/投标行业在未来5年内会发生什么变化,例如技术和工具,提案类型,客户,培训,准备响应的交货时间,定价等。 。?”这是他们的最终答复。您和您的公司将如何开始定位自己以应对这些预期的变化?我希望有更多的捆绑合同… 继续阅读 21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第3部分

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21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第2部分

古老的格言是:“除了改变,别无其他。” (我们可以增加死亡和税收,但是这些天税收甚至都在不断变化!)待在政府抓捕和建议书游戏中的时间足够长,您将开始认识到变化的模式。多年以来,您将在各种技巧中添加策略,使您能够迅速应对特定采购“年度风味”的第x轮。但是,在所有这些波动和转变中,一件事情确实保持不变。业务开发(BD),捕获和建议专业人员对更改产生强烈的见解和愿望,这些更改会增加整个采购过程的理智和结构,并减少“猜测工作”。我最近问了很多同事:“您预计捕获/提案行业在未来5年会发生哪些变化,例如技术和工具,提案类型,客户, … 继续阅读 21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第2部分

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21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第1部分

政府签约经历周期性变化是生活中的事实。在这个游戏中徘徊足够长的时间,您将开始认识到“模式”。在过去的25多年中,我看到政府的订约商店经历了扩张和收缩的周期,他们由训练有素的专业人员和经验不足的人组成。我已经看到,从技术上可以接受的低价(LPTA)转向最佳价值。承包小组强迫将他们所有的采购都适合基于绩效的合同-其中许多甚至与“基于绩效的”都没有提及。投标抗议的数量增加和减少,负责审判这些抗议的政府机构也发生了变化。在所有这些波动和转变中,一件事保持不变。业务开发(BD),捕获和投标专业人员对更改有强烈的见解和愿望,这些更改会增加整个采购过程的理智和结构,并减少… 继续阅读 21位专家对捕获/提议行业变化的预测–第1部分

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