见解博客

建立新业务渠道的六个技巧

大多数公司在建立新的业务渠道时确实错过了这一标记。通常,市场研究团队会将可以找到的所有可能的交易倾销到新的业务管道中。我审查过的一家公司甚至吹嘘他们拥有一条新的业务渠道,目标超过150个,价值80亿美元。他们以5%的获胜概率认为可以带来4亿美元的新销售额。他们的新业务渠道不过是一场空想。让我们现实起来,在建立新的业务渠道时遵循以下6个简单技巧。紧贴您的核心业务业务发展中的一个基本真理是,您对客户的了解越多,获胜的可能性就越大。在建立新的业务渠道时,请始终应用此原则,并首先从当前客户或与当前客户关系密切的组织中寻找新的商机。… 继续阅读 建立新业务渠道的六个技巧

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任职者和重新竞争的风险

华盛顿科技’s Nick Wakeman attended the recent Association of Proposal Management Professionals, National Capital Area (APMP-NCA) Chapter panel discussion on How to win your next recompete. The panel featured Kristin Dufrene, vice president of proposal development for Engility Corp., Bob Lohfeld of Lohfeld Consulting Group and a 华盛顿科技 columnist, and Nigel Thacker, a U.K.-based consultant who specializes in helping companies win recompetes. Mark Amtower, government marketing consultant, author, speaker, 华盛顿科技 columnist, and LinkedIn expert, moderated the panel discussion. Mark started the discussion with the question that probably causes the most consternation for senior management, “为什么现任者输了?” Click to read Nick’s full article in 华盛顿科技.

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用更少的钱做更多的事,并赢得更多!

典型的公司平均将其收入目标的10%用于出价和福利彩票中奖规则(B&P)。增加风险的风险&P预算包括差劲的投标决策,不成熟的解决方案,不足的培训和工具,庞大的审核团队提出无法采取行动的评论以及缺乏行政支持。预算有限,竞争越来越激烈,要求较小的工作份额,承包商无力浪费B&P美元。 APMP-NCA白金赞助商Lohfeld咨询集团的首席顾问CPF APMP的Brenda Crist和CPP APMP的Lisa Pafe于11月20日向157位参与者进行了互动网络研讨会,重点介绍了如何提高生产率和获胜率。现场受众调查显示,37%的网络研讨会参与者始终建立并执行B&P预算中,有时32%,而从不预算。牢记这些统计数据,了解如何估算预算以及如何管理预算以实现最高生产率(定义为更多数量的预算)尤为重要。… 继续阅读 用更少的钱做更多的事,并赢得更多!

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捕获and proposal innovations

最近,Lisa Pafe在APMP-NCA电子杂志中引入了一个新专栏,专门介绍捕获和建议创新-人员,流程和技术。由于我们在2013年经历了不确定性和成本削减,2014年的市场要求承包商提高竞争力。根据Deltek GovWin的数据,过去3年中,联邦政府的合同支出减少了350亿美元,相当于合同支出下降了6%。在最近的年度Grant Thornton承包商调查中,有60%的受访者表示没有利润或盈利在1-5%之间。同时,彭博(Bloomberg)政府报告称,采用多种奖励手段的趋势降低了以前依赖单笔交易的公司的收入,同时增加了投标和福利彩票中奖规则(B&P)费用。避免在紧张的市场中浪费金钱的有效方法是增加B&通过创新提高生产力。本专栏探讨以下领域的创新。人民–日子一去不复返了… 继续阅读 捕获and proposal innovations

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