您需要捕获管理的10个理由

成功的战略需要公司领导的认同和有据可查的流程。

当我们检查公司在政府市场中赢得或失去新业务的原因时,其原因惊人地相似。当公司专注于理解客户的需求和目标时,他们赢得的机会就更多。可以预料的是,如果不这样做,他们损失的机会会更多。同样,在业务开发生命周期的早期就对新的业务机会进行资格认证会导致更好的获胜率,而较晚的资格认证会导致业务开发中的获胜次数和成本增加。

这些活动和其他活动是公司在竞争性采购中的表现的有力指标。这种相关性提供了清晰的证据,表明公司可以通过按正确的顺序正确执行某些活动来提高获胜概率,从而为称为捕获管理的有效流程奠定基础。

每个公司都将实施捕获管理流程以适应其文化和管理结构,并且所有实施都应包括相同的基本活动。

  • 把握机会。 评估新的商机,并做出适当的投资决定。
  • 制定捕获计划并为捕获团队提供资源。 制定切实可行的计划,可以在可用的时间内完成计划,并据此衡量捕获进度。
  • 了解客户的目标和要求。 花时间充分了解客户的工作范围和要实现的目标。
  • 制定与目标相关的初步解决方案。 创建解决方案以执行可实现客户目标的工作。
  • 与客户定位。 与客户一起预览您的解决方案,以制定采购策略和客户的想法。
  • 评估比赛。 建立全面,有竞争力的评估,以此作为您的制胜策略和制胜价格的基础。
  • 制定双赢策略。 确定贵公司的优势和竞争对手的劣势,以便您可以缓解劣势,中和劣势并强调积极的歧视因素。
  • 建立价格取胜。 根据您的竞争策略和竞争对手的预期价格确定目标价格。
  • 计划和执行团队战略。 确定队友可以在哪里巩固您的位置,并选择最佳的合作伙伴并协商合作协议。
  • 评估风险。 识别,分析和减轻客户认为的合同履约风险。

定义流程是实现捕获管理的第一步。这就需要开发与贵公司的企业文化相吻合的详细程序,以及支持模板,以使流程高效。它需要进行多次迭代,以确保您建立有效的定义的,可重复的过程。

公司领导和管理层的全力支持和支持对于取得流程成功至关重要。一些利益相关者不愿建立规定的流程,认为如果没有它,他们将是成功的,并且不想改变对他们有用的方法。克服这些挑战是一项文化转型挑战,需要企业领导的全力支持。

随着时间的流逝,您会从追求中积累数据,并可以分析该数据以衡量捕获过程的有效性和效率。基于该分析,您可以测量结果并调整流程,从而为公司,文化和市场细分的捕获流程优化提供可量化的基础。

那么为什么要进行捕获管理?定义,可重复,可管理,可衡量和优化的方法可带来多方面的好处。它会:

  • 从而从更少,更优质的机会中赢得更多业务。
  • 提高整体获胜机率。
  • 降低成本。
  • 提高每个参与人员的生活质量。

此外,该流程可随着您的业务增长而扩展。

为什么不?也许您认为您的公司规模太小,并且定义和实施流程需要太多时间和投资。也许有人觉得每个人都太忙了,无法停止并考虑做得更好。也许您公司的英雄认为他们不需要流程。

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2010年4月29日发布于 WashingtonTechnology.com.