从伟大的伟大建议迈出7步

胜利并不总是意味着你提交的是最好的

 鲍勃lohfeld. 我们都努力编写伟大的建议,经常在我们的建议获胜时拍摄自己。每次胜利都骄傲地填补了我们,并向我们保证我们正在编写伟大的建议,但情况并非总是如此。

伟大的建议经常失去价格,并且在竞争有限或竞标时赢得的书面胜利差价较低。因此,胜利并不总是提出建议质量的良好指标。

所有伟大的建议都有七个基本属性,您可以使用这些属性来衡量提案的质量。一旦您练习来衡量这些属性,您就会感到惊讶于您的所有提案如何改善。

作为一个伟大的提案,提案必须体现以下内容:

1.兼容结构 - 首先,该提案必须构建以确切地遵守提案(RFP)指令和附件的请求,从而使评估者容易确定该提案的哪些部分对应于每个RFP指令。所有要求的主题都应在提案大纲中轻松找到。此外,提案轮廓必须为评估提案所需的所有信息提供一个地方。在指令中未请求此信息时,请在提议轮廓中提供附加部分,因此可以轻松映射这些部分的提案评估标准。

2.响应内容 - 该提案的每个部分都必须完全解决RFP指令和评估标准所要求的内容。响应内容必须关注贵公司如何进行工作,而不仅仅是描绘要完成的工作。部分必须解决所需的主题,并未引入与主题无关的其他主题。

3.客户专注 - 该提案必须在某种程度上展示您为客户为客户所做的事情的愿景,使客户感受到他们将与您作为承包商更好。把重点放在客户身上,不是你的投标人。客户一直希望阅读投标人如何将其专业知识应用于改善工作和结果,通过提供更快,更好,更便宜的方法。他们不想阅读关于投标人有多伟大的糟糕陈述。

4.引人注目和功能丰富 - 您的解决方案必须以这样的方式呈现,即它具有许多功能将被评估为“提案优势”。特征及其相关的福利将被评为优势,因为它们增加了成功的使命成就或超过了合同要求的可能性。如果没有这些特征和福利,建议永远不会引人注目。小心证实每个特征及其相关的益处,以及提供指标,定量数据等的证据或证据,否则这些功能可以被视为仅制造的特征,没有任何真正的预期益处。该提案必须提供足够数量的优势来迫使客户向您的公司颁发奖励。

5.易于评估 - 您想要被评分为提案优势的提案的特征,应该通过困评价员易于发现。展示这些功能,表格和图形,或使用图标,因此这些功能脱颖而出。使评估者几乎不可能错过您的提案优势。

6.视觉通信 - 该提案必须具有吸引力,但更重要的是,必须使用可视通信(图形,表格,图标)来讲述您的故事并呈现您的功能将被评为优势。一些评估员将浏览您的提案,查看段落标题,表格和图形,并且他们将最初通过视觉通信所看到的最初进行评分。其他评估员将读取文本并忽略图形。建议撇渣者以及提案读者可以评分伟大的提案。使用可视化通信挖掘将为您提供良好评估评分的功能。

7.写得好 - 该提案必须避免清空单词,简洁地写作,只要读者了解,并避免使用100多个可以杀死您提案的单词。 (请参阅我的第100字,杀死您的提案 。)

对于每个提议,我喜欢使用红色,黄色,绿色和蓝色分数评估所有七个属性。您可以构建一个简单的矩阵,列出矩阵左侧的七个属性,并跨矩阵的顶部列出您的普通颜色评论(粉红色的团队,红色团队,黄金团队等)。询问您的提案审查团队在七个属性中进行正常颜色评论时的颜色分数。

当你这样做时,会发生两件事。首先,作家和审稿人员将重点关注移动提案质量,因为每个人都希望为七个属性中的每一个接受蓝色得分。您应该看到一个强大的趋势,显示了通过正常审查周期进行的提案质量改进。其次,您将对您的提案质量进行良好的定量衡量标准,您可以与您的获胜相关联的提案质量,以证明高质量的建议具有更高的胜率。

每个人都知道你无法管理你无法衡量的东西。通过一套良好的提案质量措施,您可以管理提案质量,并具有良好的提案质量管理,您将看到您的所有建议和赢利提高。

by bob lohfeld.

本文最初于2012年10月24日出版 WashingTontechnology.com。