2014年现实迫使公司改变策略

坚持旧的方式可能会毁了你的灭亡

鲍勃·洛费尔德

本文最初于2013年9月20日发布于 WashingtonTechnology.com。

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

毫无疑问,进入2014财年,市场将有所不同。隔离和继续的决议将对联邦预算造成重大影响,从而减少采购。最终结果是,随着公司争夺市场份额,对剩余政府美元的竞争将更加激烈。

不改变策略以在预算紧张的新政府市场中竞争的公司将让位给适应这些新挑战的其他公司。

作为关于“在政府市场中赢得业务”网络研讨会系列的一部分,我们对300多家公司进行了调查,以了解他们在来年为提高竞争力所做的工作,并发现了一些有趣的结果。这就是我们学到的东西。

您的捕获过程有多好?

公司的业务收购活动的核心是其捕获管理流程。随着联邦市场的萎缩,那些拥有明确,可重复且管理良好的捕获流程的公司通常比没有流程的公司更具竞争优势。

在调查公司中,我们发现22%的公司具有定义明确,可重复且管理良好的捕获和提议流程,可以持续产生胜利。接受调查的绝大多数公司(72%)说他们了解捕获,但是在没有获得明确,可重复的捕获过程的好处的情况下即席执行,并且有6%的公司说他们没有捕获过程。

在接受调查的公司中,有33%的公司表示他们正在企业级管理捕获和建议活动,在这些公司中收集有关所有公司追求的信息。大多数公司(59%)表示,它们使用服务器上的共享目录共享了一些捕获和建议数据,但没有获得用于业务收购的正式企业管理系统的好处。

少数公司(8%)仍将其捕获和建议信息归档在单个PC上,并且在运行时未共享数据。

您的竞争价格有多好?

令我惊讶的是,接受调查的公司中有28%的公司表示,他们具有成熟的竞争评估(CA)和以价格取胜(PTW)的做法,并始终产生良好的结果。我以为会更少。

61%的公司表示,有时他们进行了CA和PTW分析,但不会将工作描述为始终如一或做得很好。

最终,有11%的公司采用旧的方式定价-他们在提案到期前的晚上开始,并整夜工作以及时完成交付。

您对2014年有什么计划?

在我们的最终调查问题中,我们假设在充满挑战的市场中,每个人都将进入2014年以提高竞争力的计划。假设情况如此,我们问企业在哪些方面将重点放在提高竞争力上。几乎一半(49%)的人表示,他们将重点放在建立捕获和提议流程上,并将捕获分析作为这项工作的一部分。

其余公司则将重点放在提高定价(24%)和提高提案质量(22%)之间。与往常一样,有些公司只是没有计划,在我们的调查中,有5%的公司属于这一类。

竞争格局评估

随着公司进入竞争激烈的市场,您可以通过这种方式汇总统计数据。

大约有20%的公司真正采取了行动,并建立了集成的捕获和建议流程,将业务收购作为一个企业而不是由独立业务部门组成的联合会进行管理,并拥有一套成熟的分析程序来衡量其捕获和捕获的有效性。提案流程,并拥有完善的CA和PTW流程。

这些公司将在新的政府市场中继续繁荣。

三分之二的公司处于中间位置,在其中进行捕获和提议流程,偶尔进行CA和PTW,但所有这些公司都承认其流程效果不佳,需要进行改进。

这确实是一个有趣的评论,因为我们从过去的经验中知道,这些公司中有许多将争辩说,他们忙于做得不好,无法停止并修复损坏的流程。显然,这些公司中的许多公司明年将处于同样的状况。

然后是最后的10%。这些就是无法得到的。他们将始终在背包的最后。

在这种新的竞争水平下,他们将是战斗的第一批人员。

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