最大化过去表现的3个技巧

利用这一预测指标,您会评估自己的表现如何

鲍勃·洛费尔德您撰写的几乎所有建议都要求提供有关过去表现的信息。政府使用这些信息来评估您的公司在类似计划中的表现,并期望您过去的表现可以预测您在当前竞标中的表现如何。

由于过去的表现可能是评估和选择过程中的重要区分因素,因此您应该了解一些有关如何编写过去的表现回应的知识。

过去的表现与过去的经验

过去的绩效包括一组特定的合同,您可以选择这些合同来证明您的公司或团队在与您当前竞标的规模,范围和复杂性相似的合同上的表现如何。

过去的经验有时会与过去的表现混淆,这是关于招标组织从其所有合同工作和队友的工作中获得的经验和专业知识的更广泛的问题。

选择合同以证明过去的表现

过去的表现全都与相关性以及您所引用的工作执行得如何有关。政府在制定您过去的表现得分时会同时考虑这两个因素,两者都很重要。但是,性能比相关性更重要。最好展示您表现最佳的合同,并认为它们是相关的,而不是选择具有高度相关性且绩效较差的合同。

期望政府评估人员询问您的客户,您完成每份合同的情况如何。通常,这是通过正式的过去绩效调查表提交过程和/或政府评估人员与您的客户直接沟通来实现的。政府保留两个数据库-承包商绩效评估报告系统(CPARS)和过去绩效信息检索系统(PPIRS)-确定您的公司履行合同的能力如何。

政府访问权限仅限于从事来源选择的个人,包括承包商责任的确定。

使用CPARS,公司可以定期查看每个评估合同的自身等级,但不能检查其他公司的等级。为了访问PPIRS信息,承包商必须在中央承包商注册(CCR)系统中注册,并且必须在CCR配置文件中创建了营销合作伙伴标识号(MPIN)。由于过往绩效评级是提案评估中的重要因素,因此每家公司都应定期审查其CPARS评级,并对他们认为不公平的任何评估提出质疑。

写下您过去的表现摘要

每个RFP都会非常说明您在描述每个过往绩效合同时需要提供的信息。尽管这似乎很明显,但您确实确实需要提供所有请求的信息才能提交“compliant”提案(请参阅我在《华盛顿科技》上的文章,“提案失败的6个原因,” October 2011).

系统会要求您提供信息以显示合同的相关性,因此在撰写回复时请记住这一点。相关性度量包括合同规模,范围和复杂性以及所执行工作的技术范围。

您可以在工作说明中脱颖而出。写下您的回应不仅要表明您进行了相关工作(每个投标人都做过),而且还拥有对政府有意义的特定成就。不要只是从您引用的合同中退回工作说明。专注于成就,因为这些成就可以使您过去的合同表现出众。

最重要的是,确保您在所签合同上有出色的过去表现。在提交提案之前,请与您的客户以及队友的客户确认此信息。

政府将阅读您写的内容,然后他们将验证内容。一个好的作家可以用一种可信的,令人信服的方式来展现你过去的表现,但是如果基础表现不如所愿,那就很难克服事实。

关于作者

鲍勃·洛费尔德是Lohfeld Consulting Group的首席执行官。通过电子邮件将您的评论发送给 [email protected].

本文最初于2012年2月1日发布于 WashingtonTechnology.com。