提案失败的6种方式–以及如何避免它们

鲍勃·洛费尔德我接到一个中型电话 提交了有关IT服务的提案并且刚刚了解到他们的提案的企业没有竞争优势。他们感到愤怒,并想抗议,声称政府没有对他们的提议进行公正的评估。

他们聘请了一名提案顾问,花了很多钱制定提案,并确保他们的提案是专业完成的。在提出抗议之前,该公司要求我审查他们的建议。这是我进行审核时发现的内容以及告诉他们的内容。

专业制定的提案始终具有相同的特征-它们合规,响应迅速,引人注目且以客户为中心。他们提出了一种易于评估和评分良好的解决方案-并且在美学上具有吸引力。我在审查这家公司时使用了这些标准’s submission.

遵守

提案的结构应遵循提案请求(RFP)的说明(此RFP的L部分),并跟踪评估标准(M部分)。

最初,此提案遵循L节,但随后离开并添加了L或M节中未要求的部分。然后,它跳过了必需的L节主题。最后,提案中从未涉及某些评估标准。评估过程中最容易失去分数的方法是不遵循说明或不遵循评估标准。简而言之,该提案不符合要求。

反应灵敏

每个提案部分的内容必须准确响应RFP中规定的每个主题。本节标题应跟踪RFP指令,并且相关的讨论应与本节标题一致。提案文本未能解决该部分时’在标题中,该部分不是必填项,例如,适用的响应未遵循特定的部分标题。

该提案似乎具有从其他提案中删除的节文本,并粘贴到该提案中。回答很接近,但不够充分。对于非从业者,很多建议文本听起来都一样。毕竟,如果RFP要求QA计划,并且我们给他们提供了配置管理计划,谁会知道其中的区别?这个提案小组就是这样做的。我给某些部分打了零分,因为它们未通过响应性测试。

引人注目的

这是一个提案术语,描述了该提案的说服力或说服力。在政府采购中,我们希望该提案能够完全满足招标要求,并在可行的情况下以对客户有利的方式超过这些要求。提案中应有许多功能,证明合同成功的可能性很高或超过了招标要求。关于公司业绩的主张和对解决方案功能的主张应以真实证据(而不是夸夸其谈)为依据。具有说服力的相关优势的功能,为选择一个投标人的投标书提供了依据。

在这份提案中,当我阅读200页的嗡嗡声鼓技术散文时,我发现功能很少,收益甚至更少。没有区分的依据,也没有令人信服的选择依据。这不是编写建议的方法。

以客户为中心

提案以客户为中心,营销手册以公司为中心。以客户为中心的建议书讨论了贵公司如何提出工作建议以及客户将从您的绩效中获得的收益。如果该建议只是吹嘘公司的实力和流程的出色程度,那么该建议充其量只是针对公司。以公司为中心的提案会使评估人员失去兴趣,而以客户为中心的提案会使评估人员失去兴趣’兴趣和得分更高。

遍历200页有关该公司的良好状况的日志并不能代替对该公司计划做的事情以及打算如何做的有力的解释。如果我再读一次,他们的过程是“best of breed” or “world class,”我想我会刚读完这本书并退出阅读。

易于评估

评估人员通常以RFP M部分中的提案评估标准开始审核。他们建立了评估清单,然后遍历提案以查找解决评估清单中主题的信息。他们只搜索评估提案并写下评估结果所需​​的内容。标注框,拉引号,功能/优点表,部分标题和其他技巧可帮助评估人员注意适当的信息。每个评估人员都会告诉您,如果找不到它,他们就不会得分。专业的建议书结构合理,因此关键的评估点非常容易找到和评估。

如您所料,在此建议中,关键评估点缺失或不容易找到。

外貌

提案应具有吸引力且易于阅读。它们应具有一致的文档样式,适当的调色板,可追溯到RFP的段落标签和编号方案,以及适当的文本和辅助图形的组合。单列文字可以在页面上始终放置半页或四分之一页大小的图形。图形应传达适当级别的详细信息。

该提案很吸引人,而且,如果您不阅读内容,则看起来会获得不错的成绩。我对桌面出版团队的吸引力和赞誉给了他们很高的评价。

在我的审查结束时,我告诉公司高管要节省抗议钱。在这种情况下,政府通过在竞争范围内取消其提议而对他们有利。即使他们认为是事实,该提议也没有经过专业的处理,也没有获胜的机会。审查后,他们同意不抗议,并决定下次做得更好。

关于作者

鲍勃·洛费尔德是Lohfeld Consulting Group的首席执行官。通过电子邮件将您的评论发送给 [email protected].

本文最初于2011年10月5日发布于 WashingtonTechnology.com。