您可以聘请有效的捕获经理吗?

寻找合适人选的三个技巧

鲍勃·洛费尔德一家中层公司的首席执行官问我,为什么很多招募经理​​人效率低下,而在他的情况下,他是否可以在面试过程中做一些不同的事情来预测他们的聘用效率。

这是一个棘手的问题,因为大多数捕获经理会进行很好的面试,但有些经理在工作后就无法达到期望。我以为我会在本文中分享有关这种情况的一些见解。

三重威胁

捕获经理是业务开发(BD)经理,项目经理和提案经理。在这种混合角色中,他们为公司竞争和赢得更大,更复杂的政府市场投标做好准备,并在公司决定进行特定采购时被任命。

您应该将捕获管理器视为三重威胁,他们是在BD,项目管理和提案管理这三个领域中熟练的专业人员,可以领导所有这些领域。

捕获经理在与潜在客户互动以加深对客户需求,需求和目标的了解时,就像BD经理一样。此外,他们必须敏锐地意识到其他竞争者及其优势和劣势,并引导您制定胜利策略。他们必须了解政府市场的动态,并能够以对您的公司有利的方式进行采购。捕获经理是您公司与客户交谈时的代言人,他们代表贵公司处理与追求指定采购有关的所有外部事务。

捕获经理也像项目经理一样。他们带领您的公司开展业务,以开发您的技术和管理解决方案(希望如此)具有丰富的功能,这些功能将使您的公司从竞争中脱颖而出。他们选择您建议为该项目提供人员的人员,选择您的团队合作伙伴和分包商,确定您的竞标价格,并在授予您项目后将对公司的风险最小化。

最后,捕获经理充当投标经理,通过监督投标开发工作,投标经理直接向他们报告。为了有效地做到这一点,捕获管理器必须制定提案,通过将解决方案的功能巧妙地放在提案的正确部分中,从而将您的解决方案集成到提案中,以使他们获得最高分,并确保您的提案有效地传达解决方案客户。

您应该将捕获管理器视为三重威胁,他们是在BD,项目管理和提案管理这三个领域中熟练的专业人员,可以领导所有这些领域。

捕获manager prerequisites

要成为有效的捕获经理,您需要在BD,项目管理和提案管理方面的经验和技能。我相信您应该在您的职业生涯中担任过这些职位。熟悉提案管理并能够领导提案管理是天壤之别。同样,能够理解您公司所服务的技术领域并在与潜在客户的讨论中成为公司在这些领域的外部代言人,同样是同一技术领域的不同目标。

很多时候,我们看到公司强迫人员担任捕获经理一职,然后说“满足所有先决条件是没有必要的”,以此来进行选择。我听说公司高管说他们的捕获经理不需要对公司的技术有很好的掌握。他们认为自己是一家拥有许多技术向导的大公司,因此捕获经理不必领导这个领域。

当他们这么说时,他们真正在做的事情就是合理化决策,将不合格的人员任命为捕获经理。在现代心理学中,这称为认知失调,其中公司高管降低了不和谐因素之一的重要性,在这种情况下为技术理解。我敢肯定,有一些出色的捕获管理人员在技术上并不精通,但这是例外,这不应该是您公司所追求的标准。

在采访捕捞经理时,请确定您的前提条件,然后将受访者带入各个领域的讨论中。只需几分钟,您就可以分辨出在每个领域都有真正技能的人与只是在说单词的人之间的区别。了解他们在每个必备领域中的技能有多深,然后,如果您雇用他们,则知道他们将需要在他们薄弱的领域进行其他技能培训。

捕获manager leadership skills

优秀的猎头管理人员具有出色的领导才能,他们自然会赢得胜利。他们赢得客户,同行和上级的尊重。他们通过自己的智力技能来领导,并有能力激励周围的人。

捕获经理领导各种规模和复杂性的交易。当您采访捕获经理时,请尝试了解其过去捕获的复杂性和竞争格局。在这里,美元规模并不是捕获成就的良好指标。对于某些捕获,似乎每个竞争对手都赢了,捕获只是让公司提交功能建议而已。对于其他公司而言,捕获活动非常复杂,交易在业内顶级公司之间展开激烈竞争,只有一家公司获胜。

当您与准捕捞经理进行面谈时,找出他们进行了哪些交易 引领 ,而不仅仅是 参与。找出他们的角色,以及他们对这项工作的个人贡献。赢得胜利的每个人都将为此付出功劳。您在面试过程中的工作是找出他们的实际工作。我与一位捕获经理交谈,他告诉我他如何带领公司在一次重大竞争中成名。当我们更多地谈论这项工作时,我了解到他的公司已经任职16年了,政府曾试图将采购独家采购给他们,但无法完成。然后,他们通过竞争有限的合同工具发出了采购合同,并将合同授予了他的公司。回想起来,除了制定了一些公司简报图表外,他似乎对这一追求没有多大贡献。

争取顶尖的捕获经理

Capture是我们行业中最聪明的人参加的智力竞赛,而组建最佳团队和最艰难竞争的公司很可能会获胜。捕获经理是您团队的四分卫,必须领导您的BD,技术和提案团队参与竞选才能获胜。如果您破坏了捕获管理器的标准,那么您的结果将受到影响。

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鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2013年2月22日发布于 WashingtonTechnology.com。