捕获Management Requires Planning

这Q.&A与Bob Lohfeld最初发表在 华盛顿技术 杂志2008年8月7日。

由David Hubler.

问: 什么是捕获管理?

Lohfeld: 捕获管理是公司在决定追求预期政府合同的时间之间提高其胜利概率的一切,以及RFP发布的时间。

问: How does it work?

Lohfeld: 在释放rfp之前识别机会后,该公司执行早期的资格审查,以确保该交易适合公司,并有一个合理的获胜机会。然后从行操作或从站立群体群体群体创建捕获团队。这些是知道如何在市场和公司中协调活动的人。他们成为追求活动的冠军,根据需要带来技术专家,业务发展专家和顾问。他们在一起形成捕获团队并在合同要求之后进行。

问: 他们需要了解他们的合同是什么’re going after?

Lohfeld: 他们需要尝试学习比赛’策略,挑战其价格获胜,建立一个合作战略,以积极主动的方式处理到位并处理风险。所有这些元素,如果它们被正确颁发,增加了公司将选择的概率。

问: 谁是公司最好的人弥补捕获团队?

Lohfeld: 负责任的公司执行官指定捕获高管代表他或她的团队。它还将包括与客户机构相关的商业主管,也许是一名运营或服务交付经理,该计划经理将履行合同,将撰写对RFP的答复的人以及一些主题专家从时刻加入团队。

问: 您如何成为熟练的捕获经理?

Lohfeld: 它需要很大的自然能力’在他们的DNA中,他们知道如何赢,而且很棒的教练。这是一个有助于提高市场竞争力水平的人,而不仅仅是3月的过程。

如果你’再参加比赛,对获胜感到沉迷。你的任何缺点,你’只在市场上旅游。

问: 在形成捕获管理团队时,公司需要避免哪些陷阱?

Lohfeld: 首先,捕获高管必须是公司中最佳最聪明的员工。经常,公司不’T有那种人的人或他们太少,而且任务向那些aren的人提供’准备好在那个水平上玩。第二个陷阱假设捕获管理人员也可以执行他们的常规日工作。第三个是可能涉及我最多的人。

市场上有太多人称之为捕获管理者,当所有这些都在做的时候填充了他们收集的数据的PowerPoint图表,这对于增加赢概率是无关紧要的。

问: 小型承包商如何使用捕获管理?

Lohfeld: 较小的企业追随较小的合同。这可以用几个人完成,但这个过程是一样的。它’s just scalable.