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如何将胜率提高20%

知道进行哪些投资并预测收益是挑战

所有高管都想提高自己的胜率。如果您可以将公司的整体获胜率提高20%,那么额外收入,收益和股东价值的回报可能是巨大的。公司收入将增加,收入将以新收入的边际利润率增加,股东价值将与您的收入增加成比例增加。但是,知道要进行哪些投资并预测收益是一个挑战。这是选择您的投资并预测获胜率增加的方法。首先,让我确保每个人都了解我们正在谈论您为提高公司的整体获胜率而进行的投资。这是贵公司提交的所有投标的平均获胜率,而不是特定投标的获胜率。 (我们使用不同的模型来预测单个投标的结果。)7因素模型为了预测公司整体中标率的增长,我们...

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提案牙医:从技术专家中提取技术方法

作者:布鲁克·克劳特(Brooke Crouter)(本文发表在2011年秋季的APMP-NCA执行摘要电子杂志中。)随着预算的缩减,政府市场中的新合同将减少。如果交易减少,则为争取联邦商业而竞争的公司将需要撰写更清晰的提案,以赢得他们的工作份额。我们的建议必须要有一个清晰的故事,引起买家的共鸣。特别是,我们必须能够提出一种基于事实的方法,向潜在客户展示清晰,切实的价值。为此,我们需要三个关键要素:合规性,可审查性和方法。遵守。合规性是游戏的“入场费”;我们必须完全响应RFP标准,否则就有可能将我们的提案从进一步考虑中删除。合规性定义了我们的响应结构,并确保我们满足所有要求。我们都知道我们必须专注于合规性,我们很少会错过...

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您的建议有多糟糕?

只有15%的公司表示他们的提案始终合规,反应迅速且引人注目

在上个月的专栏中,您的建议失败的6种方式中,我写了一篇关于提交低于专业建议的公司的信息,并想知道这个问题的真实性是多么普遍。毕竟,作为专业的提案经理,我们的提案真的有多糟?所有专业的提案管理者都在努力使每个提案都合规,反应迅速且引人注目,但是最近的一次演讲加强了我的评估,即只有约15%的美国政府合同竞标公司始终达到这些基本目标。在由Deltek的Michael Hackmer主持的GovCon商业发展周刊网络研讨会中,我讨论了制定获奖方案的四个基本原则。前三个基础包括创建一个合规,响应迅速且引人注目的提案。我们从小型到大型政府承包商的各个方面对150名网络研讨会参与者进行了调查,并要求他们对他们的提案在实现这三个目标方面的表现进行评估。我们学到的东西令人惊讶。只有15%的人说他们...

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提案失败的6种方式–以及如何避免它们

我接到了一个中型大型企业的电话,该企业已提交了有关IT服务的提案,并且刚刚得知他们的提案没有取得竞争优势。他们感到愤怒,并想抗议,声称政府没有对他们的提议进行公正的评估。他们聘请了一名提案顾问,花了很多钱制定提案,并确保他们的提案是专业完成的。在提出抗议之前,该公司要求我审查他们的建议。这是我进行审核时发现的内容以及告诉他们的内容。专业制定的提案始终具有相同的特征-它们合规,响应迅速,引人注目且以客户为中心。他们提出了一种易于评估和评分良好的解决方案-并且在美学上具有吸引力。在审查该公司的意见时,我使用了每个标准。合规性提案的结构应遵循提案的请求(RFP)...

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