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决心提高您的获胜率

从决策到奖励,始终专注于捕获管理和相关活动。

可以解决的是,今年将是我们提高新业务赢率,编写成本更低,成本更低的更好提案的一年,而将努力工作于深夜提案的做法留给了我们,这是我们最后的挚爱之年。一年过去了。在竞争激烈的政府技术市场工作的公司中,有一半的公司高管可能会制定新的新年决议。然而,很少有公司会改变其寻求新业务,准备投标书或在投标书请求到达时处理编写投标书这一艰巨任务的方式。为了帮助实现新年的决心,让我们专注于捕获管理以及公司从决定寻求新机会到获得奖项之间应该做什么。除了检查捕获管理过程外,我们还将探索其每个活动。捕获管理是已定义的,...

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您需要捕获管理的10个理由

成功的战略需要公司领导的认同和有据可查的流程。

当我们检查公司在政府市场中赢得或失去新业务的原因时,其原因惊人地相似。当公司专注于理解客户的需求和目标时,他们赢得的机会就更多。可以预料的是,如果不这样做,他们损失的机会会更多。同样,在业务开发生命周期的早期就对新的业务机会进行资格认证会导致更好的获胜率,而较晚的资格认证会导致业务开发中的获胜次数和成本增加。这些活动和其他活动是公司在竞争性采购中的表现的有力指标。这种相关性提供了清晰的证据,表明公司可以通过按正确的顺序正确执行某些活动来提高获胜概率,从而为称为捕获管理的有效流程奠定基础。每个公司都将实施捕获管理流程以适应其文化和管理结构,并且所有实施都应包括相同的基本活动。把握机会。评估新的...

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捕获Management Requires Planning

This Q&Bob Lohfeld的A最初发表于2008年8月7日在《华盛顿技术》杂志上。作者:David Hubler问:什么是捕获管理? Lohfeld:捕获管理是公司从决定达成期望的政府合同开始到RFP发布之间提高其获胜概率的一切工作。问:如何运作? Lohfeld:在RFP发布之前确定机会之后,公司会进行早期资格审查,以确保交易适合公司并有合理的获胜机会。然后从生产线操作或捕获执行人员常任组中创建捕获团队。这些人知道如何安排市场和公司中的活动。他们成为追求活动的冠军,并根据需要引入技术专家,业务开发专家和顾问。一起...

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创建获奖方案的3个关键

明确而有效的流程对于成功至关重要。

创建获奖方案与编写方案是不同的。只要有足够的时间和资源,任何人都可以写一份政府工作建议。但是,只有一个投标人写出中标方案。最佳建议有三点共同点:它们是由在撰写建议书方面经验丰富的人才指导和编写的。他们遵循类似的定义过程。它们是在有效创建提案的环境中设计的。您的捕获和建议经理会带来必要的技能来计划,安排,领导和控制您的捕获活动并制定您的竞争性建议。他们作为团队工作,并了解每个成员的角色。捕获经理领导该活动,而提案经理则在发布提案请求以专注于开发提案之前进入。这个团队知道第一步是开发一个成功的解决方案。在捕获阶段和预投标阶段,他们将共同努力:创建一个...

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