当我们检查公司在政府市场中赢得或失去新业务的原因时，其原因惊人地相似。当公司专注于理解客户的需求和目标时，他们赢得的机会就更多。可以预料的是，如果不这样做，他们损失的机会会更多。同样，在业务开发生命周期的早期就对新的业务机会进行资格认证会导致更好的获胜率，而较晚的资格认证会导致业务开发中的获胜次数和成本增加。这些活动和其他活动是公司在竞争性采购中的表现的有力指标。这种相关性提供了清晰的证据，表明公司可以通过按正确的顺序正确执行某些活动来提高获胜概率，从而为称为捕获管理的有效流程奠定基础。每个公司都将实施捕获管理流程以适应其文化和管理结构，并且所有实施都应包括相同的基本活动。把握机会。评估新的...