捕获管理的类别结果

低价合约会否使我们成为失败者?

我们看到,采购官员使用最低价格,技术上可接受的(LPTA)评估标准,而不是更传统的最佳价值权衡标准,对技术和专业服务投标进行了采购策略转变。尽管在联邦采购中肯定有低价策略的位置,但它绝对不适合具有复杂服务或不确定性能风险的采购。当政府将策略应用于不合适的采购时,政府和竞标者都会失败。这是发生的事情以及您可以采取的措施。何时使用LPTA评估标准LPTA实际上是一种最佳价值形式。在传统的最佳价值采购中,政府在确定对政府的最佳价值时允许权衡各种非成本因素,例如技术方法,管理计划,过去的绩效等,以及成本。这些权衡取舍使政府可以在以下情况下将合同授予价格最低的要约方以外的其他方:

继续阅读...

建立技术解决方案– the Lego effect

提案管理专业人员协会(APMP)投标和提案大会2012演示文稿

捕获和建议团队的目标之一应该是尽早将客户需求转换为解决关键客户业务问题的解决方案。初步解决方案的早期开发使团队可以与客户一起预览所提议的解决方案,以验证决策,测试替代方案,并使人们对可能改善他们对我们的认知的信息产生意识。预览还使我们能够收集宝贵的反馈意见,以完善我们的详细解决方案,从而使它以客户为中心且特定。预览还可以帮助确定将出现在RFP中的需求,从而为我们提供竞争优势。构建技术解决方案(“乐高效应”演示文稿)探讨了提案解决方案–包括内容,如何开发解决方案以及如何在RFP之前使用它们。它解决了如何利用主题专家(SME)建立解决方案的问题,并提出了一系列问题以使SME专注于所需条件。点击这里...

继续阅读...

6个快速修复将改善您的公司’s win rate

我们经常被问到如何提高公司的整体获胜率,我在使用我们的七因素模型在2012年1月的专栏文章“如何将您的获胜率提高20%”中概述了这些内容。自那时以来,我们一直在对公司进行调查,以了解他们在这七个因素中的表现如何,并确定公司可以立即改进的领域。在本文中,我将分享一些调查结果,并向您展示可以立即采取的措施,以帮助提高公司的整体获胜率。在2012年2月和2012年3月,我们进行了两项调查–一项是与提案管理专业人员协会进行的,另一项是与Deltek GovCon团队进行的。这些调查要求投标经理,业务经理和业务开发专业人员对公司在这七个因素中的表现进行评估。我们在调查中使用28个问题来衡量绩效...

继续阅读...

7个证明的因素可以提高您的公司’s胜率(调查结果)

这些调查结果(2012年3月-Lohfeld Consulting Group的7个提高您的公司获胜率的可靠因素(调查结果))显示了来自36家公司的提案经理如何在我们用来预测公司整体获胜率的28个因素中对各自公司的业绩进行评估。从调查中可以看出,在所有调查领域中都有改进的空间。大多数公司需要立即改进的领域包括:捕获和建议培训–该培训仅由52%的接受调查的公司提供。每家公司都应该制定职业发展培训计划,并向合适的员工提供培训和求职培训。业务收购流程–只有54%的接受调查的公司已记录其业务收购流程。如果您将要有一个已定义,可重复和受管的流程,那么第一步就是记录该流程。流程管理–在三则评论中只有一家公司...

继续阅读...