创建成功的技术解决方案

 鲍勃·洛费尔德 令我惊讶的是,很少有公司会在其提案中提供出色的,引人注目的技术解决方案。原因可能是他们的技术团队不知道什么是好的提案解决方案。

在本文中,我将描述我们用来确保开发出在政府提案评估者进行审核时能获得良好评分的解决方案的过程。这是我们的方法。

步骤1 –了解需求

工程学的第一步是了解需求。我的意思不是很明显,因为这看起来很明显,但是我读了很多建议,其中技术团队误解了要求或误解了政府RFP的意图。

为确保每个人都了解需求,我们与技术团队一起对需求进行结构化的演练。我们将讨论工作说明书(SOW)中的内容,RFP的相关附件,提案说明以及提案评估标准。

我们还要确保我们同意什么是 不是 部分要求。工程师可能会说:“让我们解决问题。”否则,我们的解决方案将成为开放式解决方案,并冒着无法解决评估人员重要问题的风险。我们越了解需求,就越有可能创建一个成功的技术解决方案。

步骤2 –创建候选技术解决方案

接下来,让我们看一下完成这项工作的各种技术解决方案或方法。我们喜欢采用一种以上的方法,因为当我们接近首选解决方案时,我们希望权衡每种方法的优点。所选解决方案应在技术上合理,完整,合乎逻辑且内部一致。换句话说,我们需要一种出色的技术解决方案,该解决方案可以满足客户的要求,满足RFP中的适当要求,并且在方法上没有弱点。

请将替代解决方案放在手边,因为我们可能希望在提案中讨论它们,这是我们在开发技术解决方案时考虑的替代方案,但由于我们选择的方法优越而被放弃。这种权衡取舍的讨论可能是使另一投标人的方法失灵的有效方法,尤其是如果他们选择提出我们放弃的另一种方法的话。

步骤3 –在提案评估方面发挥工程师的作用

当政府评估您的技术方法时,他们会寻找 提案优势。这些是您解决方案的功能,这些功能要么1)增加了成功达成合同的可能性,要么2)以对政府有利的方式超出了合同要求。根据代理机构的任务,可能还会有其他功能被评估为提案优势,例如,系统的杀伤力,解决方案固有的安全性等。

确保您就政府将如何定义提案优势达成共识。根据我们的经验,该定义非常狭窄,可能会导致解决方案的许多功能被认为很有趣,但并未获得 提案优势.

作为解决方案开发团队,我们必须仔细研究您的技术解决方案,并确定所有可能被评为优势的功能,因为这些功能需要在您的建议中突出显示。如果我们在您的解决方案中找不到评估优势,那么我们将返回并重新处理该解决方案,直到我们将解决方案中的功能设计为可被视为建议优势的功能为止。优势越多,建议的得分就越高。

对于每个建议的评估强度,请确保包含支持您的主张的证据,并清楚地描述每个功能的好处,以确保收益与对解决方案的建议强度的定义保持一致。

步骤4 –进行创新

在提出行之有效的解决方案的需求与不断改进您提议的进行招标工作的方式之间存在一种自然的张力。如果您通过说“这是我们始终执行此工作的方式”或“这是我们上次这样做的方式”来证明您的解决方案合理,那么请您的工程师挑战一下,使其更好,更快,更便宜。

将创新纳入您的解决方案中,并向政府表明您确实致力于改善工作方式,并为此提供了切实可行的解决方案。让创造力成为解决方案过程的一部分,并且永远记住,去年的技术突破可能会成为今年的过时解决方案。

步骤5 –降低成本

挑战您的技术团队,以在他们的解决方案中设计避免成本和降低成本的方法。如果您上次执行此工作花费了一定数量,那么请弄清楚如何以更少的钱来完成此工作。请注意,在创建解决方案或技术方法时,您需要在设计中降低成本,而不要等待执行管理层在定价工作的最后几天将其削减到您的建议中。

使这5个步骤成为解决方案过程的一部分,您将不断获得可获好评的技术解决方案-希望为您带来更多的胜利!

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鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2013年8月发布于 WashingtonTechnology.com。