5您需要领导包装的5级

预览与政府利益相关者的解决方案,验证假设并为您提供宣传。

曾经想过为什么有些公司似乎是最喜欢的赔率赢得合同?

在令人生作的恐怖主义之前,令人作呕的令人作呕的预先要求在被释放的采购之前继续进行。公司业务发展,技术和管理专业人员将访问客户的频率加强,以更好地了解客户的目标并完善公司的解决方案。这些专业人员还通过政府利益攸关方预览解决方案,以验证其公司提供的假设并建立宣传。

他们的重点很简单:确保他们提出的解决方案符合或超过政府要求并与客户共鸣。

这些行业专业人士致力于塑造原子能机构的采购战略,确保它有利于他们的公司和他们将提出的解决方案。提供采购策略的见解;合同车辆的选择; RFP指令,评估因子,子因素和标准;合同条款和条件;和定价方法是常态。一些采购的讨论主题,例如空军油轮合同,包括单一奖励与多项奖项。其他追求侧重于全开放式竞争与放置方案以及应使用许多套餐类型中的哪一个。政府是否应该将建议限制为50页或500页?应该有两个或20个关键人员Résumés?该奖励是否应在最优值的基础上进行或在技术上可接受的最低价格获胜?一切都是重要的考虑因素,顶级竞争者将在每个结果中发出声音。

在整个定位仪式中,公司旨在通过客户来观看作为奖项的小组顶级竞争者之一。

定位有效性得分卡

定位目标 评估标准
了解要求和目标。 客户组织对多人讨论的要求和目标。
建立公司可信度和利益。 除了稳定的过去的表现和经验之外,公司还被视为已知公司,技术和项目管理团队的领导者。
使用客户预览初步解决方案。 具有良好的解决方案,具有与客户审查的目标和方法相关的功能,以获得买入和解决方案验证。
达到客户接受的赢取战略(技术,管理,过去的绩效,合作,价格)。 赢得策略建立,由客户预先预览和接受。
影响提案的请求。 采购战略,提案指示和评估标准有利。

定位很重要

定位是捕获管理中的基本步骤之一。作为捕获经理,您希望确保政府知道您的公司以及卓越的声誉,除了您的管理团队,计划的技术方法,过去的性能和价格的能力竞争性。您希望验证您对政府的要求和目标的理解,测试解决方案的功能,以确保他们为客户带来价值,并展示您的合作策略和团队成员。最后,您希望验证您的赢策略将您的公司与其他顶级竞争者分开。

定位记分卡是一种有用的工具,可以评估您定位的程度。侧边栏图显示了用于衡量您定位活动的有效性的典型记分卡。它描述了每个定位目标和用于评估您实现各目标的程度的标准。可以根据您的特定情况和竞争领域添加额外的目标,例如风险,过去的性能,团队和依此类推。如果您不能表明您已经完成了每个定位目标,您都有工作要做。如果你没时间做出所需的定位工作,那么其他人可能会更好地定位在这场比赛中。

您的目标应该是将您的公司定位为顶级竞争者。在收购发生之前,适当的定位为胜利奠定了良好的基础,让您成为收购开发的合作伙伴。如果您帮助定义战场,您的获胜的几率会增加。

本文最初发布于2010年3月3日 WashingTontechnology.com..