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定价冲击

加紧和订婚

亲爱的提案医生,请帮忙。我正在进行一项重要的大型政府招标。拥有我们需要记录解决方案全部知识的两三个人参加的定价会议要花几个小时,而当他们开始研究提案的非价格方面时,他们已经筋疲力尽,没有效率。我担心我们会错过临时截止日期,不得不匆忙完成我们的审查和文件制作周期。我不知道该怎么办,因为对于我们这些不参与其中的人来说,定价活动就像是一个“黑匣子”。我该如何改变这些关键人物的工作重点?定价重创亲爱的重创,实际上,您的优先事项可能需要更改。尽管提案经理通常会避开定价,但这是提案的基本要素,也是...

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踩脚趾

如何使角色和责任步入正轨

亲爱的提案医生:尽管我们在会议上讨论了角色和职责,但每个提案的参与者似乎都在踩着每个人的脚趾。协调员一直在努力做我的工作。捕获管理器正试图成为解决方案架构师;合同代表也越来越参与定价。我们在某些领域存在冗余和返工,而在其他领域则完全忽略。如何使事情回到正轨?提案经理处于混乱状态亲爱的提案经理,我感到您很痛苦,并且经历了类似的经历。根本原因是不愿意在所需的详细级别上讨论角色和职责。强调最后六个词:在所需的详细信息级别。用通用术语定义角色要容易得多。这是我最喜欢的:“负责红队。”这到底是什么意思呢?负责人是否找到...

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最大化过去表现的3个技巧

利用这一预测指标,您会评估自己的表现如何

您撰写的几乎所有建议都要求提供有关过去表现的信息。政府使用这些信息来评估您的公司在类似计划中的表现,并期望您过去的表现可以预测您在当前竞标中的表现如何。由于过去的表现可能是评估和选择过程中的重要区分因素,因此您应该了解一些有关如何编写过去的表现回应的知识。过去的绩效与过去的经验过去的绩效包括一组特定的合同,您可以选择这些合同来证明您的公司或团队在与您当前出价的规模,范围和复杂性相似的合同上的表现如何。过去的经验有时会与过去的表现混淆,这是关于招标组织从其所有合同工作和...中获得的经验和专业知识的更广泛问题。

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如何将胜率提高20%

知道进行哪些投资并预测收益是挑战

所有高管都想提高自己的胜率。如果您可以将公司的整体获胜率提高20%,那么额外收入,收益和股东价值的回报可能是巨大的。公司收入将增加,收入将以新收入的边际利润率增加,股东价值将与您的收入增加成比例增加。但是,知道要进行哪些投资并预测收益是一个挑战。这是选择您的投资并预测获胜率增加的方法。首先,让我确保每个人都了解我们正在谈论您为提高公司的整体获胜率而进行的投资。这是贵公司提交的所有投标的平均获胜率,而不是特定投标的获胜率。 (我们使用不同的模型来预测单个投标的结果。)7因素模型为了预测公司整体中标率的增长,我们...

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