在低迷的市场中避免的陷阱

避免追逐太多机会,争先恐后地进入新市场。

在讨论所有有关削减预算的话题时,我们看到一些公司反应过度并改变了其出价策略。国会削减预算的数字表明,2011年的支出将减少380亿美元。

该公司高级副总裁兼首席知识官Ray Bjorklund表示 FedSources,挑战是确定合同中附带了多少美元。比约克伦德说:“有支出,有合同支出。” “这380亿美元中有很大一部分是政府补偿贷款计划,是补贴,因此是承包商无法解决的。”

在2011财年,代理机构必须在薪酬和合同上支出的净授权(但不包括贷款,赠款或补贴)为1.8万亿美元,而这正是削减380亿美元的结果。尽管380亿美元是一笔巨款,但仅占总支出授权的2%。

同时,由于一些原因,被动的,快速确定的策略更改通常可能对公司不利。

竞标策略

在不增加其他投资的情况下提高投标部门的运作速度的近视方法通常会减少新的业务收入。我听到一位销售主管说:“要制定我们的销售数量,我们必须竞标更多交易-因此我们将竞标所有东西。”

尽管此策略肯定会增加新业务渠道中交易的数量和价值,但没有积极努力使这些交易合格,但这通常只是一种固定手段,并不意味着新业务收入将随之而来。

万事俱备的出价策略不足,因为要想提高出价,公司最终可能会降低甚至放弃其出价资格标准和业务收购流程。竞标更多工作并不意味着获得更多工作。获胜是一项复杂的工作,需要强有力的交易资格标准,对执行周密计划的捕获程序的投资,以及有才干的人编写合规,响应迅速,引人入胜且功能丰富的建议。

努力工作不会’这意味着工作更聪明。仅仅提出更多的建议并不一定会增加收入。实际上,结果通常是可预测的。竞标更多交易通常会导致公司竞标不符合条件或没有准备竞标的机会。这迫使员工更加努力地拼搏,以求取胜。胜率下降,优秀员工离开公司,寻找更合理的工作环境。

新市场策略

将业务开发工作转移到新市场,并暂时中止公司核心业务领域的业务开发是另一种过度调整策略。尽管如果您的核心市场消失了,这可能是一个保留措施,但如果它对市场动态反应过度,那是短视的。探索新市场和进入新市场是两件事。让每个人都去探索新市场很容易,但是在新市场中成功赢得业务需要精心策划的活动-这需要时间。

大多数公司在开拓新市场,竞标少数具有可预期结果的交易,迅速失去兴趣并返回其核心市场的同时,也感叹对核心业务的分散注意力以探索和追逐无足轻重的机会。

专注和投资策略

在低迷的市场中,专注于核心市场并增加对新业务收购的投资是更好的策略。这需要在整个收购生命周期中进行投资。这意味着要增加机会识别,捕获管理,提案前准备和提案开发工作,以及对人员,流程和技术的投资。

改善员工的业务获取技能是您可以进行的最佳投资,而公司提供的培训是发展这些技能的绝妙方法。改进业务开发,捕获管理和提案开发流程可以提高获胜率并降低成本。技术投资可以提高效率和效力。所有这些活动共同协作,以制定专注的战略,从而增加新业务。

请记住,在一个萎缩的市场中,竞争水平将提高,最强的竞争者将生存和繁荣。如果您的游戏计划合理,请保持专注,投入,不要分散注意力。

本文最初发表于2011年4月25日, WashingtonTechnology.com.