Q&帝国灭亡的第3部分–取代现任帝国的10种方法

洛菲尔德Business Winning Webinar Q&A

在过去的几年中,老牌企业在联邦政府市场中失去了优势。行业研究表明,现任承包商现在的标书赢得率与非现任承包商大致相同。快速的技术变革以及财政紧缩意味着客户更愿意考虑替代方案。不过,要与现有承包商竞标仍然是一个挑战,因为 最明智的胜利,并且任职者仍然是最了解情况的。

在这次网络研讨会中,CPP APMP和Lohfeld Consulting Group首席顾问Lisa Pafe提供了10种公认的最佳实践,以在当今瞬息万变的环境中与现有企业建立竞争优势。

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这是我们在网络研讨会期间收到的问题的第3部分,其中包括Lisa Pafe的回答。

问:对于在RFP / RFQ阶段首先遇到机会的大小企业而言,最困难的步骤之一就是出价/不出价决定。最难的是,如果你不这样做’在发布RFP / RFQ之前(在游戏后期)才能看到商机,它正在确定商机是否已连接。分配给定机会并因此不值得投资的概率的前三种方法是什么?
A: 如果您在发出RFP / RFQ之前不知道有关RFP / RFQ的信息,那么您在与客户的亲密关系和竞争评估方面处于极端劣势。因此,您的获胜概率低于10%。经验法则是,如果您以前没有知识,那就不要竞标。

问:现有人员如何最好地应对客户的倾向“too”通过尽早淘汰现任者(即使表现出色),同时为竞争对手提供对话的机会来公平?
A: 即使客户“walls off”在位者,在位者仍然可以对自己的表现进行诚实的评估。充分利用您的程序/项目经理的知识。计划/项目经理和他/她的团队每天都可以与各种利益相关者接触,从而为他们提供挑战者无法轻松获取的信息。鼓励现场团队进行非正式对话,并向捕获经理报告。

问:当任职者已经与客户建立了密切的关系时,您如何建立客户亲密关系,尤其是当他们在现场并且您只能通过约会或行业活动与客户取得联系时?当领导层宣布对任职者感到满意并且不想经历向另一个承包商过渡的巨大痛苦时,特别是在他们正在取得进展时,该怎么办?当领导层宣布他们对现任领导人感到满意时,又如何呢?但是当您与中层领导层交谈时,他们并不那么兴奋,并且某种程度上他们的挫败感没有得到清晰传达。
A: 您无法达到与现有客户相同的客户亲密度。您必须通过构建基于优势的解决方案并消除现有弱点来应对客户的亲密关系。关于任职者幸福的声明并不一定会转化为“来源选择委员会”的更高评分建议。将您的建议集中在证明您的解决方案具有最大的优点而没有缺点且具有较低的性能风险的方面。

问:我们如何在LPTA合同领域竞争?
A: 在捕获过程中进行整形工作的一部分应集中在为什么机会应该具有最大价值而不是LPTA上。如果客户仍然坚持使用LPTA,则将您的更多资源集中在Price to Win上。如果您无法以最低价格成功执行,则不要竞标该机会。

问:LPTA如何参与您的战略?您如何说服客户他们得到了付款?许多出价都将在技术上接受最低出价者的出价,并且在许多情况下,客户对所获得的工作或产品不满意。我们经常发现奖项是根据成本(不一定是最优质的)提供的。从业务的角度来看,我们了解到交付最合格的人才,尽管这可能会使客户多花一些钱,但最终会降低利润。您如何克服这一障碍?
A: 在捕获过程中进行整形工作的一部分应集中在为什么机会应该具有最大价值而不是LPTA上。通过提供有力的证据说服客户无法以最低的价格成功完成工作来说服客户。提出您的业务案例并提供具体示例。

问:商业经济的实力如何影响这种动态?如果商业经济继续增强,是否会扭转这种趋势?
A: 我猜想随着经济的增长,摆锤将转回最有价值的采购,从而有利于现有企业。

问:您如何超越现有公司在客户知识方面的收益?
A:
抵消现有优势的最好方法是提出更好的和/或更多的优势,通过超出要求,帮助满足合同或任务要求和/或提供增值来使客户受益。在捕获阶段,通过与客户保持优势来鼓励竞争。制定解决方案的最佳方法是着重于在RFP发布之前建立最大的优势并减轻所有缺陷。

问:我’我对这些最佳实践如何转化为州/当地市场感兴趣,并且对我们有能力时如何扭转局面感兴趣。
A:
讨论的最佳实践确实可以转化为州和当地市场。在接下来的2个月内,我将提供网络研讨会的第2部分,该部分将重点介绍如何保护现有职位。届时我将解决您的问题。

问:我对克服知识鸿沟的策略感兴趣,包括使采购组织达到公平竞争环境的方法。
A:
克服知识鸿沟的最佳方法是开展一场倾听活动,与各种客户利益相关者开会,提出解决方案,听取他们的回答,然后相应地制定解决方案。您还可以通过使用LinkedIn,Web搜索和客户/现有网站进行研究,然后与现有和以前的员工和承包商联系,然后收集信息。如果客户喜欢您在捕获过程中提供的解决方案,则他们会激励他们公平竞争。

问:现任员工是否犯了一个普遍的错误,使他们无法入座?降价是公司开展业务的主要方式吗?分包商扮演什么角色?他们要离开现任的团队去参加比赛吗?任职者会改变核心分包商的竞争吗?
A: 现有企业可能犯的最大错误是假设客户喜欢他们。降价无疑是挑战者夺走现有业务的绝大部分,以及提出提高效率的创新建议。如果分包商看到挑战者(为他们和客户)提供了更好的价值主张,则他们现在离开现任团队的频率会更高。

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