Q&帝国灭亡的第4部分–取代现任帝国的10种方法

洛菲尔德Business Winning Webinar Q&A

在过去的几年中,老牌企业在联邦政府市场中失去了优势。行业研究表明,现任承包商现在的标书赢得率与非现任承包商大致相同。快速的技术变革以及财政紧缩意味着客户更愿意考虑替代方案。不过,要与现有承包商竞标仍然是一个挑战,因为 最明智的胜利,并且任职者仍然是最了解情况的。

在这次网络研讨会中,CPP APMP和Lohfeld Consulting Group首席顾问Lisa Pafe提供了10种公认的最佳实践,以在当今瞬息万变的环境中与现有企业建立竞争优势。

单击以观看网络研讨会重播,并下载演示文稿和研究摘要。

(查找第2部分 在位帝国的终结:保留为在位帝国 在接下来的几个月中。)

这是我们在网络研讨会期间收到的问题的第4部分,其中包括Lisa Pafe的回答。

问: 通常是什么驱使更换现有承包商的愿望?承包商预示着现任者可能发生的变化预示着什么迹象?
A: 感知到的低效率,高昂的价格,缺乏创新,人员流动率高,缺乏技术技能以及缺乏响应能力是推动变革的众多因素。可能发生变化的先驱包括非常愿意与挑战者会面,进行广泛的市场研究并改变工作范围和/或工作水平的客户。

问: 关于在职人员最让评估人员感到恼火的是什么’ proposals?
A: 最让评估人员恼火的一件事是反复声明自己是任职者,而不是提出周到的解决方案。

问: 您不应该问客户什么问题?换句话说,有没有愚蠢的问题可以有效地使您无视您的问题,或者对您的竞争有太大帮助?
A: 与其问客户可以做什么来帮助他们,不如提出解决方案并听取他们的反应。提出非常具体的问题,要求他们举例说明。通过从一般问题转向特定问题,您将获得更高的参与度以及更周到和详细的回答,以获取您希望从客户那里获得的见解。

问: 衡量您在老牌公司获胜的机会百分比的最佳方法是什么?
A: 使用SWOT分析可以更好地了解在位者和其他竞争者之间的优缺点。如果优势远大于劣势,并且您有计划在RFP发布之前缓解劣势,则获胜的可能性会增加。另一种方法是识别并评估关键绩效指标的进展,以成功捕获。

问: 什么是访问老客户的最佳方法?’想和任何人见面吗?
A: 获得访问权限的最佳方法是进行一次倾听活动-与各种客户利益相关者(记住,有多个客户)开会,提出解决方案的建议,倾听他们的回应,然后相应地制定解决方案。您还可以通过使用LinkedIn,Web搜索和客户/现有网站进行研究,然后与现有和以前的员工和承包商联系,然后收集信息。如果客户喜欢您在捕获过程中提供的解决方案,则他们会激励他们公平竞争。

问: 当发布招标书的政府机构在发布招标书时考虑了首选供应商时,捕获提案评估者的最佳方法是什么’注意,以便他们给我公司’提议开放的评估?
A: 您可以通过提出更好和/或更多的优势(通过超出要求,帮助满足合同或任务要求和/或提供增值)使客户受益的优势来与众不同。您可以通过在捕获阶段与客户定位优势来给人留下深刻的印象。制定解决方案的最佳方法是着重于在RFP发布之前建立最大的优势并减轻所有缺陷。第一名 必须做 是通过倾听客户的意见来定位和塑造您的价值主张。在LPTA采购中,除成本外,最大的因素是过去的绩效。

问:您提到在联邦政府中有50%的现任者正在流失。您是否掌握商业界的现有统计数据?
A:
不,不幸的是,由于合同裁决不是公开的,因此收集有关商业市场的信息要困难得多。  

问:您建议以谁的价格聘请谁赢得分析师?
A:
洛菲尔德Consulting offers this service. You can find further information here: //www.jgdd777.com/service/go-to-market-strategy-and-execution.

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