决心提高您的获胜率

从决策到奖励,始终专注于捕获管理和相关活动。

可以解决的是,今年将是我们提高新业务赢率,编写成本更低,成本更低的更好提案的一年,而将努力工作于深夜提案的做法留给了我们,这是我们最后的挚爱之年。一年过去了。

在竞争激烈的政府技术市场工作的公司中,有一半的公司高管可能会制定新的新年决议。然而,很少有公司会改变其寻求新业务,准备投标书或在投标书请求到达时处理编写投标书这一艰巨任务的方式。

为了帮助实现新年的决心,让我们专注于捕获管理以及公司从决定寻求新机会到获得奖项之间应该做什么。

除了检查捕获管理过程外,我们还将探索其每个活动。捕获管理是政府市场中成功的公司用来赢得新业务的定义,可重复,可管理,可度量和优化的方法。

对于政府市场中的新进入者而言,他们的捕获管理流程可能仍未定义,并且寻求每个新的商业机会似乎是一次新的冒险。企业家很快就会知道,成功的追求也遵循类似的道路,并从此道路诞生了一个过程。然后在接下来的几个尝试中进行尝试,并对其进行修改,直到它适合公司所服务的管理风格和市场动态。然后,此过程被声明为已定义且可重复。

管理层开始看到其价值,并将其视为持续成功的途径。所有新的业务追求均通过该流程进行管理,不鼓励任何例外情况。管理人员按照规定的过程进行操作,从而加强了其在整个企业中的使用。

捕获管理基础结构开始成为所有捕获活动的数据存储库。该存储库及其模板和信息可从以前的成功实践中重复使用,从而进一步将捕获管理明确化为公司成功的关键特征之一。借助良好的数据和从成功的实践中学到的经验教训,可以衡量和调整捕获过程的有效性和效率,以进行逐步改进。随着每一项改进的进行,将针对公司的业务类型,市场和竞争环境对流程进行更好的优化。

无论您是政府市场的新手还是其中之一 前100名,您将继续努力进行捕获流程,以提高您的获胜概率,降低新业务收购成本并改善所有涉案人员的生活质量。

在接下来的几个月中,我们将密切关注此过程,并捕获各种活动,例如了解客户的需求和目标,赢得竞争的定位,创建获胜的提案,解释评估标准,管理捕获和提案过程以及利用所学到的经验教训提高您的获胜概率。尽管我们已经计划了每个月的主题,但是最好的主题来自您。如果您有一个主题或问题需要我们解决,请通过以下地址的电子邮件将其发送给我。

在下个月之前,让我们大声宣布新年的决心–当被问到我们将如何做时,告诉大家接下来的细节。

鲍勃·洛菲尔德(Bob Lohfeld)

本文最初于2010年1月27日发布于 WashingtonTechnology.com.